Beberapa orang dalam penjualan berpikir bahwa timah adalah nama dari daftar. Itu tidak benar. Nama dari daftar bukanlah petunjuk - ini adalah tersangka, orang asing, dan tidak masalah jika mereka memenuhi beberapa kriteria (mis. Usia, pekerjaan, kekayaan bersih). Seorang pemimpin sejati memenuhi kriteria Anda DAN telah menyatakan minatnya pada apa yang Anda tawarkan. Secara khusus, pemimpin telah menanggapi email, iklan cetak, sepotong surat langsung, dll. Seorang pemasar sejati dan profesional penjualan hanya menghubungi orang-orang yang pertama kali menyatakan minatnya..
Sekarang setelah Anda memiliki petunjuk, bagaimana Anda mengubahnya menjadi penjualan?
Cara Meningkatkan Konversi Timbal | #TomFerryShow Episode 101
Anda tidak memanggil calon pelanggan dan berkata, :Saya sedang menindaklanjuti ...: SETIAP orang penjualan mengatakan ini dan frasa tersebut sekarang menjadi sinonim dengan :bersiap-siap untuk promosi penjualan saya.: suka dijual) dan peluang Anda untuk menjual hampir nol. Alih-alih, panggil pemimpinnya dan katakan, :Bob, Anda mengembalikan kartu yang menyatakan minat Anda untuk memiliki lebih banyak ... lebih baik ... (isilah yang kosong), apakah itu masih menarik bagi Anda?: Mulut adalah manfaat keinginan utama Anda. Tugas pertama Anda adalah melibatkan calon pelanggan, bukan membicarakan produk Anda.
Selanjutnya, Anda tidak mengatakan :kami memiliki: atau :penawaran perusahaan saya: karena frasa ini identik dengan :bersiap-siap untuk pitch saya.: Sekali lagi, ini akan membuat Anda memimpin defensif. Anda memang berkata, :Saya tidak tahu apakah saya dapat membantu Anda ... bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan tentang (bisnis / kesehatan / investasi Anda, isi bagian yang kosong)?: Anda melucuti pertahanan prospek dengan menyatakan Anda tidak tahu jika Anda dapat membantu.
Selanjutnya, Anda mengajukan pertanyaan cerdas tentang apa yang penting bagi DIA. Hal terbaik yang dapat Anda lakukan di sini adalah melupakan fitur dan manfaat produk Anda karena pemimpin Anda tidak peduli. Dia hanya peduli tentang apa yang penting baginya. Jadi untuk benar-benar mendengarkan, Anda harus melupakan omongan Anda. Ketika prospek Anda mengungkapkan jawaban atas pertanyaan Anda, Anda mengajukan pertanyaan yang lebih dalam untuk mengungkapkan hasrat emosional mereka. Pertanyaan seperti:
Cara Meningkatkan Konversi Timbal | #TomFerryShow Episode 101
Mengapa itu penting bagi Anda??
Jika Anda bisa memilikinya, bagaimana pengaruhnya terhadap Anda?
Jika Anda tidak menyelesaikannya, berapa biaya jangka panjang untuk Anda?
Bagaimana itu membuat Anda merasa?
Apakah Anda puas dengan itu??
Karena orang membeli secara emosional, Anda harus membuat mereka mengungkapkan apa yang memotivasi mereka secara emosional. Sampai Anda melakukannya, jangan lanjutkan ke langkah Anda berikutnya (untuk membuat janji temu, meminta kartu kredit, menutup transaksi) karena Anda akan gagal. Terlalu banyak penjual meminta pesanan terlalu dini dan mereka mendapat keberatan. Pertama, dapatkan prospek Anda untuk mengungkapkan apa yang memotivasi dia secara emosional dan kemudian Anda bertanya apakah dia akan tertarik pada solusi untuk masalah / peluang itu. Hanya ketika dia mengatakan ya, Anda melanjutkan ke langkah berikutnya.
:Bob, jika ada solusi untuk masalah itu, apa artinya itu bagimu? Jadi, jika Anda bisa mendapatkan solusinya hanya 10% dari jumlah itu, Anda ingin mengetahuinya? Hebat, lalu (atur janji temu, minta kartu kredit, tutup kesepakatan). :
Saya tahu bahwa penjual memberi tahu saya bahwa mereka berfokus pada klien atau berfokus pada pelanggan, tetapi itu tidak benar. Mereka fokus pada produk dan agenda saya fokus. Jika misi pribadi atau misi perusahaan Anda adalah untuk benar-benar membantu seseorang, maka menjadi mudah untuk mengubah penjualan menjadi penjualan. Karena tujuan Anda berubah dari :membuat: orang untuk membeli produk Anda menjadi :menemukan: orang yang menginginkan apa yang ditawarkan produk Anda. Anda hanya dapat menentukan itu dengan mengajukan pertanyaan. Dan ketika Anda menemukan seseorang yang tidak tertarik pada produk Anda, Anda melanjutkan.
Kunci untuk mengubah penjualan menjadi penjualan adalah meninggalkan agenda Anda sampai akhir percakapan dan meminta pemimpin Anda untuk mengungkapkan agenda emosinya terlebih dahulu. Maka Anda memiliki proses yang relatif sederhana untuk menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana produk Anda sesuai dengan agendanya (daripada meyakinkan prospek mengapa mereka harus tertarik dengan agendamu).