Ketika merencanakan suatu program, sebagian besar penyedia seminar / konferensi analisis kebutuhan yang luas untuk menentukan konten, melakukan tanggal presentasi, dan lokasi. Penyedia layanan pendaftaran juga meneliti pesaing dan melengkapi skenario keuangan untuk menentukan biaya pendaftaran Sambil melakukan analisis kebutuhan dan perencanaan keuangan, penyedia mengembangkan basis data dan literatur promosi untuk menjual kursus
Setelah benar-benar merencanakan bauran pemasaran mereka, penyedia seminar / konferensi memulai kampanye penjualan mereka dengan mengharapkan pendaftaran tinggi dan keuntungan yang menguntungkan pada usaha tersebut. Sayangnya, ini :rencana terbaik: sering serba salah karena penyedia belum membuat penawaran seminar / konferensi tak tertahankan.
Cara Membuat Penawaran yang Tidak Tertahankan: Live Weekly Webinar With Vanessa
Dengan menggabungkan penawaran yang tak tertahankan dengan rencana registrasi seminar / pendaftaran pendaftaran konferensi yang terencana dengan baik, penyedia dapat meningkatkan pendaftaran. Apa saja karakteristik yang harus dimasukkan oleh penyedia dalam penawaran yang tidak tertahankan?
Opsi Registrasi dan Pembayaran yang Tidak Tertahankan
Berikan calon peserta pilihan pendaftaran dan pembayaran. Penyedia dapat memberikan opsi pendaftaran dengan mengizinkan calon peserta untuk mendaftar melalui telepon bebas pulsa, melalui FAX, atau melalui surat. Opsi respons lain termasuk online, pesan suara, dan email. Opsi pembayaran harus mencakup (a) cek, (b) VISA, MasterCard, dan pilihan pembayaran American Express, (c) tagihan saya, (d) letter of intent / pesanan pembelian terlampir, atau (e) bayar di pintu.
Follow-up yang Tak Tertahankan
Tuliskan literatur promosi dan di situs web apa yang akan diterima pendaftar setelah mendaftar dalam pendaftaran seminar / pendaftaran konferensi tertentu. Misalnya, nyatakan bahwa pendaftar akan menerima surat konfirmasi / email. :Lanjutkan penjualan setelah penjualan: dengan mencatat di situs promosi yang segera setelah mendaftar, calon peserta akan menerima kuesioner untuk memberikan pertanyaan kepada pembicara (s).
Pertimbangkan untuk mengirimkan pendaftar (a) salinan artikel terbaru oleh pembicara, (b) daftar pendaftar dengan nama / afiliasi organisasi, (c) informasi terperinci tentang waktu mulai dan berhenti seminar, istirahat, dan fungsi sosial, (d) ) pilihan transportasi alternatif, bersama dengan biaya yang sesuai dan (e) pemberitahuan pengingat sekitar satu minggu sebelum tanggal mulai seminar / konferensi. Dengan terus menjual setelah penjualan dilakukan, penyedia mengurangi kemungkinan :penyesalan pembeli: akan menyebabkan pendaftar membatalkan atau menjadi tidak hadir..
Kebijakan Pembatalan yang Tidak Dapat Ditolak
Memiliki kebijakan pembatalan yang tak tertahankan. Alih-alih bersikap ramah, beberapa penyedia mengenakan biaya $ 100 kepada pendaftar yang mengubah rencana dan tidak bisa hadir. Dalam kasus lain, penyedia menyita total biaya pendaftaran pendaftar jika ia membatalkan dalam waktu lima hari dari program. Penyedia lain menyatakan bahwa pendaftar bertanggung jawab atas biaya pendaftaran jika mereka gagal untuk membatalkan dan belum membayar.
Seringkali, penyedia yang sama ini mencatat dalam promosi mereka bahwa mereka berhak untuk membatalkan seminar / konferensi dan bahwa mereka bertanggung jawab untuk mengembalikan uang pendaftaran saja. Pendaftar yang telah membeli tiket pesawat yang tidak dapat dikembalikan untuk menghadiri seminar / konferensi menyerap biaya ketika penyedia membatalkan kursus.
Apa sajakah cara untuk mengubah kebijakan pembatalan menjadi penawaran yang tak tertahankan? Satu pilihan adalah untuk membatalkan semua seminar / konferensi laba-per-peserta pembatalan harus mempertimbangkan untuk mengambil tindakan ini. Memanfaatkan kebijakan pembatalan :tanpa risiko:, mendorong yang disebutkan di atas untuk mengonversi pendaftar sementara ke penyedia penjualan perusahaan dapat memulai hukuman pembatalan kampanye :penjualan setelah penjualan:. Setelah calon pelanggan mendaftar, pendaftar yang tidak yakin untuk mendaftar hanya karena tidak ada Penyedia dengan pendaftaran seminar / konferensi harga rendah dengan margin keuntungan kecil per peserta harus mengenakan biaya pembatalan tidak lebih besar dari biaya transaksi aktual untuk menangani perubahan. Idealnya, penyedia harus meyakinkan pendaftar yang membatalkan untuk meninggalkan uang dengan penyedia dalam file :tunggu akun: untuk digunakan di masa depan pada pertemuan mendatang lainnya. Jika peserta yang membatalkan menyetujui transfer, tidak ada biaya pembatalan yang dikenakan. Tentu saja, dalam semua kasus, peserta harus memiliki opsi untuk memiliki pengganti menghadiri pertemuan di tempatnya.
Salah satu hasil dari ketidakpastian adalah bahwa calon peserta akan menunda keputusan mereka untuk mendaftar sampai yakin bahwa seminar / konferensi akan dibuat. Sebagai calon peserta
secara kolektif menunggu, penyedia seminar / konferensi mungkin kekurangan cukup pendaftaran pada tanggal mulai / tidak-pergi dan harus membatalkan kursus.
Tentu saja, penyedia hanya ingin memasarkan program yang memiliki kemungkinan besar untuk dibuat. Dalam kasus di mana pendaftaran hanya sedikit lebih rendah dari yang diharapkan, penyedia harus melanjutkan rapat untuk menghindari :reputasi pembatalan.: Jika penyedia harus membatalkan karena mengadakan sesi dengan audiens yang kecil akan memalukan dan / atau biaya tambahan untuk menyajikan kursus melebihi pendapatan aktual atau yang diantisipasi, penyedia harus siap untuk mengganti uang peserta yang telah membeli yang tidak dapat dikembalikan.
tiket pesawat ditambah mengambil langkah apa yang diperlukan untuk menjaga hubungan pelanggan yang baik. Peserta seminar tidak boleh menanggung biaya karena keputusan penyedia untuk membatalkan pertemuan.
Jaminan Tidak Tertahankan
Gunakan jaminan uang kembali untuk membuat penawaran yang tak tertahankan. Dengan jaminan uang kembali, penyedia menawarkan untuk mengembalikan biaya pendaftaran jika peserta tidak puas karena alasan apa pun dengan program ini. Dengan menyertakan jaminan uang kembali dalam penawaran, penyedia membangun kredibilitas dengan calon peserta. Mengetahui bahwa penyedia akan memberikan pengembalian dana membantu meyakinkan peserta bahwa program berkualitas ditawarkan.
Penyedia dapat menyusun jaminan uang kembali dalam beberapa cara. Dalam beberapa kasus, penyedia menjamin kepuasan peserta pada istirahat pertengahan pagi pada hari pertama. Dalam kasus lain, penyedia menawarkan peserta jaminan uang kembali seumur hidup. Sebagian besar penyedia menawarkan pengembalian dana pada akhir program.
Diskon Menarik
Gunakan diskon harga untuk membuat penawaran yang tak tertahankan. Dengan menawarkan diskon harga, penyedia seminar / konferensi memberikan kesempatan kepada calon peserta untuk berhemat
Biaya pendaftaran. Diskon harga biasanya didasarkan pada waktu, volume, dan / atau jenis organisasi.
Dalam hal waktu, penyedia menawarkan diskon kepada calon pendaftar yang mendaftar sebelum batas waktu yang ditetapkan. Penurunan harga kadang-kadang disebut :biaya pendaftaran burung awal.: Penyedia yang menghadiri konferensi tahunan sering menggunakan biaya pendaftaran dini untuk mendorong calon peserta untuk mengambil tindakan pendaftaran segera.
Peserta yang lebih suka mendaftar sesaat sebelum pertemuan mungkin merasa diskon waktu penyedia adalah penalti. Pendaftar ini mungkin merasa bahwa penyedia membebani keputusan mereka
membuat gaya. Akibatnya, mereka dapat menghubungi penyedia setelah batas waktu penurunan harga, meminta diskon, dan mengancam untuk tidak hadir jika mereka tidak menerima diskon.
Diskon pemesanan dini dari penyedia juga memiliki implikasi untuk waktu pemasaran. Setelah penyedia menetapkan batas waktu diskon harga, ia harus memastikan calon itu
peserta menerima undangan promosi jauh sebelum batas waktu.
Dalam banyak kasus, penerima asli meneruskan undangan promosi ke kolega / teman. Jika penyedia tidak menggunakan waktu tunggu yang memadai, beberapa calon peserta akan menerima undangan setelah batas waktu harga berakhir. Penerima ini akan kesal mengetahui bahwa mereka tidak memenuhi syarat untuk pengurangan harga. Mereka tidak akan menganggap penawaran penyedia sebagai tidak dapat ditolak, tetapi sebaliknya tidak dapat ditolak. Karena penyedia mungkin kehilangan pendaftaran dengan diskon harga berdasarkan waktu, beberapa mungkin ingin menawarkan diskon harga berdasarkan volume atau jenis organisasi.
Dengan diskon volume, penyedia biasanya menawarkan pengurangan biaya pendaftaran untuk individu tambahan dari organisasi yang sama yang mendaftar untuk program tertentu. Biasanya, peserta kedua atau ketiga membayar sepuluh hingga lima belas persen lebih rendah dari pendaftar pertama. Dalam beberapa kasus, penyedia membebankan harga penuh untuk tiga pendaftar pertama, dan kemudian pendaftar keempat bebas.
Ketika menawarkan diskon volume, sebagian besar penyedia mengharuskan semua pendaftar dari organisasi tertentu mendaftar pada waktu yang sama untuk kursus yang sama agar memenuhi syarat untuk diskon. Meminta semua untuk mendaftar pada saat yang sama menyederhanakan pembukuan. Diskon volume berdasarkan pendaftaran grup kadang-kadang disebut diskon :tim:.
Saat memberikan diskon volume / tim, catat dalam promosi bahwa kehadiran tim didorong. Bagian khusus dalam brosur dan / atau situs web harus membahas manfaat kehadiran tim dan mendorong banyak pendaftaran dari suatu organisasi.
Pada saat yang sama, rancang brosur dan formulir pendaftaran online sehingga banyak peserta dari organisasi yang sama dapat dengan mudah memesan tempat di seminar / konferensi. Dengan kata lain, potongan harga, pernyataan kehadiran tim, dan formulir pendaftaran harus saling melengkapi.
Untuk membuat penawaran yang tak tertahankan, berikan diskon harga di berbagai sesi seminar. Misalnya, penyedia dapat menyajikan empat sesi seminar di lokasi dan tanggal yang berbeda. Diskon harga kemudian dapat diberikan kepada organisasi yang mengirim peserta ke beberapa sesi. Dalam hal ini, penyedia memberikan diskon :paket:. Ketika menawarkan harga yang lebih rendah kepada peserta dari jenis organisasi tertentu, penyedia harus memastikan bahwa peserta yang membayar harga penuh tidak akan keberatan. Penyedia tidak ingin pelanggannya yang membayar penuh merasa ditipu karena beberapa peserta hadir dengan harga yang lebih murah. Penyedia dapat menyebut diskon ini :beasiswa biaya kuliah: Dengan menyebut diskon harga beasiswa dalam promosi, penyedia dapat mengurangi biaya pendaftaran untuk peserta dari segmen pasar tertentu tanpa mengasingkan peserta yang membayar harga penuh.
Penyedia mungkin ingin menawarkan potongan harga kepada anggota asosiasi. Mungkin, penyedia memiliki asosiasi sebagai co-sponsor. Semua peserta yang merupakan anggota asosiasi menerima diskon harga.
Atau, penyedia asosiasi dapat memberikan diskon harga kepada anggota mereka. Dengan kata lain, yang bukan anggota membayar lebih dari satu anggota. Kadang-kadang :spread: antara biaya anggota-bukan anggota hampir sama dengan biaya keanggotaan. Dengan menggambarkan manfaat keanggotaan, penyedia asosiasi mendorong non-anggota untuk menjadi anggota.
Selama konferensi tahunan, penyedia mungkin memiliki sesi bersamaan, berbagai fungsi sosial, seminar di dalam konferensi, tur mitra, dan kunjungan lapangan. Dengan penetapan harga menu, penyedia memungkinkan calon peserta memilih dan membayar untuk bidang yang diminati.
Dengan kata lain, setiap acara dihargai secara terpisah. Jadi penyedia memungkinkan calon peserta memilih sejumlah kegiatan yang paling sesuai dengan kebutuhannya. Pada saat yang sama, sebagian besar penyedia menawarkan harga :paket penawaran terbaik: kepada peserta yang membeli semua kegiatan yang dijadwalkan.
Kelangkaan Tak Tertahankan
Manfaatkan pernyataan :pendaftaran terbatas: secara bijaksana. Seringkali brosur / email promosi menyatakan bahwa :pendaftaran terbatas jadi daftarkan sekarang.: Penyedia menggunakan pernyataan itu sebagai teknik untuk mendorong calon peserta untuk mengambil tindakan pendaftaran segera.
Sayangnya, penyedia layanan menyesatkan calon peserta jika pendaftaran tidak benar-benar terbatas. Calon peserta dapat menyimpulkan dari pernyataan pendaftaran terbatas bahwa ukuran kelas akan kecil - biasanya dalam kisaran dua puluh hingga tiga puluh peserta. Ketika peserta tiba di program dan menemukan kelas yang relatif besar (mungkin lebih dari 100 peserta), ia mungkin merasa tertipu.
Penyedia dapat menggunakan pernyataan pendaftaran terbatas beberapa cara. Pertama, penyedia dapat mendaftar dalam promosi jumlah pendaftaran terbatas. Misalnya, penyedia layanan mungkin mengatakan itu
pendaftaran terbatas untuk tiga puluh peserta. Dengan menjabarkan nomor pendaftaran yang sebenarnya, penyedia menambahkan kredibilitas pada pernyataan pendaftaran terbatasnya. Dengan membatasi pendaftaran, penyedia dengan jelas menunjukkan bahwa seminar / konferensi itu eksklusif dan hanya beberapa orang terpilih yang akan hadir.
Gunakan nomor pendaftaran terbatas yang kredibel. Jika penyedia mengatakan bahwa pendaftaran dibatasi hingga 150 peserta, ia dapat kehilangan kredibilitas yang ditetapkan oleh eksklusivitas pendaftaran terbatas. Dengan kata lain, penyedia harus memiliki kesesuaian antara pernyataan pendaftaran terbatas dan jumlah peserta yang diizinkan dalam kursus.
Kadang-kadang, calon peserta akan membeli tiket pesawat yang tidak dapat dikembalikan sebelum mendaftar dalam program pendaftaran terbatas. Kemudian, individu tersebut mencoba mendaftar
dan diberitahu bahwa kelasnya penuh. Calon peserta akan meminta untuk diterima di kursus. Ketika ditolak masuk karena kelas penuh, calon peserta menjadi
sangat kesal. Untuk mengatasi masalah ini, penyedia harus menyatakan dalam promosi bahwa calon peserta harus mendaftar sebelum membeli tiket yang tidak dapat dikembalikan.
Kepribadian yang Tak Tertahankan
Buat tawaran yang tak tertahankan dengan memanusiakan proses pendaftaran. Dengan memanusiakan prosesnya, penyedia membuat calon pendaftar merasa nyaman dengan seluruh proses pendaftaran. Apa beberapa cara untuk memanusiakan proses pendaftaran?
Dalam beberapa kasus, kecemasan muncul karena calon peserta mungkin merasa organisasi penyedia adalah entitas impersonal. Ini terutama berlaku jika seminar / konferensi
provider adalah organisasi besar. Penyedia dapat membantu mengurangi kecemasan ini dengan mendaftarkan nama anggota staf untuk calon peserta yang akan dihubungi untuk mendaftar
Pikiran Terakhir tentang Ketertarikan
Sebagai aturan, penyedia akan menemukan bahwa tawaran yang tidak dapat ditolak akan menghasilkan lebih banyak pendaftaran daripada penawaran yang tidak ramah. Pendaftaran di seminar / konferensi akan lebih tinggi, kehadiran akan meningkat, dan intinya akan meningkat.
Dalam beberapa kasus, penyedia mungkin merasa bahwa tawaran yang kurang ramah atau sulit akan memberikan pengembalian terbaik. Penyedia ini mungkin merasa bahwa penawaran keras memberikan kredibilitas pendaftaran seminar / konferensi konferensi. Misalnya, penyedia mungkin merasa bahwa kebijakan pembatalan yang sulit memastikan bahwa hanya prospek yang berkomitmen tinggi yang akan mendaftar.