Mereka yang ingin mengerang dan mengeluh, yah, Anda mungkin ingin mencari artikel lain untuk dibaca.
Nah, bagi yang ingin berkembang, pertama-tama Anda harus tahu sedikit tentang pembeli.
NAR telah menemukan beberapa kebiasaan pembeli rumah yang agak terbuka:
- 77% pembeli rumah menggunakan agen untuk membeli rumah mereka.
- Pembeli mencari median dua minggu sendiri sebelum menghubungi profesional real estat.
- Lebih dari tiga perempat pembeli rumah hanya menggunakan satu agen dalam pencarian rumah mereka.
- Pembeli menilai reputasi sebagai faktor terpenting ketika memilih seorang profesional real estat untuk membantu pembelian rumah.
Berurusan dengan Klien Tangguh yang Memberitahu Anda Apa yang Harus Dilakukan - Role Play ep. 11
Aturan pertama dalam pemasaran adalah mengetahui siapa yang Anda targetkan. Jadi, terus pelajari siapa pembeli dan apa modus operandi mereka. Setelah itu, cara terbaik untuk berkembang di pasar pembeli adalah ini: Ketahui skrip Anda.
Sebuah pertanyaan yang sering saya dengar sebagai konsultan dan pelatih real estat adalah: Bagaimana cara mendapatkan pembeli dari pagar?
Jawabannya? Ketahui skrip Anda dan gunakan untuk memahami motivasi pembeli - pembeli akan melompat keluar dari pagar seperti terbakar.
Lakukan audit cepat terhadap skrip Anda dengan bertanya:
1. Apakah skrip Anda masuk terlalu dalam? Maksud saya, apakah mereka mengungkap motivasi sejati pembeli. Karena begitu Anda mengetahui motivasi, Anda dapat fokus pada apa yang benar-benar menjual.
Ajukan banyak pertanyaan terbuka dan kemudian - dengan segala cara - diam. Mendengarkan! Cari tahu mengapa mereka mencari di area tertentu? Apakah ini sekolah? Apakah ini transfer pekerjaan? Apakah ini pensiun? Pelajari mengapa mereka menginginkan ruang bawah tanah atau tampilan atau dek. Masuk tiga, empat atau lima pertanyaan.
Mulailah dengan tiga item teratas yang diinginkan pembeli dan saat Anda menemukan rumah yang sesuai dengan kriteria tersebut, kembali dan pelajari lebih banyak keinginan pembeli dan terus kurangi daftar ke sekitar 10 rumah.
Lalu berikan ini pada mereka: :Ingat tiga item teratas yang Anda inginkan di rumah? Nah, di sini kita memiliki 10 rumah yang memiliki tiga item plus semua hal lain yang Anda inginkan di rumah baru.:
Anda telah memberi mereka lebih dari yang mereka inginkan - pengiriman Anda berlebihan - tidak pernah hal buruk!
2. Apakah skrip Anda mencerminkan pengetahuan Anda tentang pasar saat ini? Memahami nuansa pasar real estat adalah persis apa yang diharapkan pembeli dari agen - terutama di pasar pembeli.
Ya, Anda ingin tahu tentang suku bunga dan jumlah rumah di pasar, tetapi Anda juga ingin dapat mencocokkan layanan Anda dengan kondisi pasar saat ini. Pastikan Anda membagikan rekam jejak dan pengalaman Anda. Ketika Anda melakukannya, kredibilitas Anda meroket.
Ketahui cara memanfaatkan apa yang terjadi di pasar Anda, memanfaatkan tingkat bunga yang meningkat dan inventaris rumah yang lebih besar.
3. Apakah skrip Anda menciptakan perasaan urgensi? Gunakan fakta bahwa kenaikan suku bunga dapat melakukan hal itu - naik dan naik dengan cepat. Dan ya, ada banyak rumah di pasar. Tapi jangan berpikir ada banyak pembeli yang tahu itu dan saldo bisa berubah dengan cepat - pembeli dapat mulai mengambil properti baik itu kapan saja.
Dan ingat pepatah lama tentang kekuatan sugesti. Pastikan Anda memberi saran pembeli. :Inilah yang saya sarankan agar kita lakukan ...: kata-kata semacam itu sering membuat pembeli bergerak ke arah tindakan.
Itu dia - waktu yang dihabiskan untuk mengasah skrip Anda akan membayar dividen besar.