Pemasaran rujukan adalah salah satu bentuk paling sederhana untuk menghasilkan klien dan pelanggan baru. Bekerja dengan rujukan dari mulut ke mulut tidak hanya mengurangi biaya pemasaran Anda, tetapi juga mengisi saluran pipa Anda dengan peluang rujukan baru. Jadi apa yang mencegah orang lain mengirimkan rujukan kepada Anda lebih sering dan lebih sering?
Ada tiga masalah dengan menghasilkan lebih banyak rujukan lebih sering dan lebih sering.
1. Perspektif Referral Orang Lain. Sederhananya, sebagian besar orang melihat referensi dari perspektif penerima. Mereka tidak pernah melihatnya dari perspektif apa yang harus :diberikan: oleh pihak yang merujuk atau (menyerah) untuk merujuk seseorang kepada Anda. Dalam semua kasus, mereka memberikan sebagian dari hubungan mereka. Ini bisa menakutkan bagi seseorang, yang mungkin tidak mengerti bagaimana Anda akan memperlakukan rujukan yang mereka kirimkan kepada Anda. Pertanyaan penting yang perlu Anda tanyakan ketika ingin lebih banyak referensi dari orang:
2 alat GRATIS utama saya untuk mendapatkan REFERRAL!
:Mengapa merujuk seseorang kepadaku penting bagimu?:
2. Asosiasi Risiko Saat Merujuk Seseorang. Selalu ada rasa takut. Takut bahwa seseorang merujuk seseorang kepada Anda, dan Anda salah menangani hubungan. Takut pada mereka yang tidak tahu apa yang akan Anda lakukan dengan sumber rujukan. Bahkan takut mungkin bisnis baru yang dirujuk itu akan menikmati hubungan baru mereka lebih dari Anda. Tetapi ketakutan terbesar adalah ini: Bahwa Anda dapat berpotensi membahayakan atau salah menangani hubungan, membuat sumber rujukan terlihat buruk. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan penting ini:
:Bagaimana saya bisa memastikan ketika Anda merujuk seseorang kepada saya, Anda tidak akan merasakan risiko apa pun.:
3. membuatnya semudah mungkin untuk merujuk. Sejujurnya, kami harus membuatnya semudah mungkin bagi orang lain untuk :menciptakan pembeli: untuk kami dan merujuk bisnis kepada Anda. Kami tidak melakukan ini secara konsisten. Kami ingin referensi mereka, tetapi saya kagum betapa banyak sumber referensi tidak sepenuhnya memahami produk dan layanan yang kami berikan kepada orang lain. Anda dapat membuatnya semudah mungkin merujuk bisnis ke orang lain hanya dengan melibatkan mereka dalam dunia bisnis Anda, dan menciptakan peluang yang menyenangkan untuk mendidik mereka. Salah satu cara terbaik untuk melakukan ini dengan sumber referensi Anda adalah mencari cara untuk melibatkan mereka, dan minta mereka mengalami pekerjaan Anda. Menyediakan layanan pro-bono, menjadi sukarelawan, atau memberikan nilai tambah bagi seseorang membawa pekerjaan Anda ke kehidupan nyata, dan juga menjadikannya lipatan penuh. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan penting ini:
:Bagaimana saya bisa membuatnya lebih mudah dan lebih sederhana untuk sumber rujukan saya untuk merujuk bisnis kepada saya, dengan mengalami lebih banyak pekerjaan saya.: Cara Mendapatkan Referensi Cepat, pertama, mendapatkan referensi semudah atau sesulit yang Anda lakukan. Alasan utama sebagian besar wiraniaga tidak pandai mendapatkan referensi adalah karena mereka tidak bertanya atau tidak bertanya dengan keyakinan. Meminta calon pelanggan atau pelanggan untuk nama dan informasi kontak untuk beberapa teman atau rekan mereka sebenarnya bukan masalah besar. Pikirkan seperti ini:
Jika Anda duduk di meja ruang makan dengan Tuan dan Nyonya Prospect dan tetangga mereka berjalan di rumah, apakah menurut Anda Tuan dan Nyonya Prospect akan memperkenalkan Anda kepada tetangga dan memberi tahu tetangga itu apa yang Anda lakukan untuk sebuah kehidupan? Tentu saja mereka mau. Yah meminta referensi tidak lebih dari ini. Itu tidak lebih dari meminta perkenalan. Itu saja: hanya pengantar sederhana.
Kedua, karena alasan tertentu sebagian besar wiraniaga percaya bahwa hanya ada satu waktu yang tepat untuk meminta rujukan. Sebagian besar merasa bahwa satu-satunya waktu untuk meminta referensi adalah setelah penutupan penjualan yang sukses di mana prospek membeli produk. Tenaga penjualan yang lebih cerdik lainnya juga akan meminta referensi setelah penutupan dari kunjungan tanpa penjualan, tetapi ini masih belum cukup. Ada banyak peluang lain untuk meminta referensi. Pertama mari kita lihat beberapa tips referensi dan kemudian periksa semua peluang tambahan untuk mendapatkan referensi.
Berpikir!
1. Bantu orang memberi Anda rujukan: Seringkali orang sulit menemukan nama orang yang mereka percaya pantas untuk memperkenalkan Anda. Anda harus MEMBANTU mereka. Buat saran di mana mereka dapat menemukan nama: ponsel mereka, buku telepon, buku janji temu, anggota gereja, anggota klub, anggota asosiasi, tim bowling, mitra olahraga dan rekreasi, dokter gigi, dokter, personil sekolah, dll. Anda harus siap daftar untuk memasok orang untuk membantu mereka memikirkan referensi untuk Anda.
2.Orang BUKAN Prospek: Seringkali orang akan mulai mencoba memikirkan rujukan dari mereka yang mungkin pembeli atau setidaknya prospek yang baik untuk Anda. Anda harus menekankan bahwa ini bukan idenya. Salah satu cara untuk menjelaskannya adalah bahwa rujukan adalah metode untuk beriklan dan dengan iklan Anda tidak memikirkan siapa yang akan membeli atau siapa yang tidak. Pekerjaan Anda hanya untuk menyampaikan pesan kepada banyak orang. Biarkan pelanggan tahu bahwa tidak pernah membuang waktu Anda untuk membicarakan produk Anda. Anda hanya butuh orang.
3. Biaya Kontrol: Biarkan pelanggan tahu bahwa bentuk iklan ini membantu perusahaan Anda dan orang lain menjaga biaya tetap rendah. Biarkan mereka tahu bahwa dari mulut ke mulut adalah bagian integral dari cara Anda bekerja. Ini adalah cara perusahaan Anda beroperasi.
Banyak kesempatan
Ada banyak peluang untuk meminta referensi. Pilih hanya tiga dan gunakan secara konsisten dan Anda akan memiliki lebih banyak referensi daripada yang bisa Anda tangani!
Prospeksi? Saat melakukan panggilan dingin atau hangat untuk mengatur janji, apa yang Anda lakukan saat calon pelanggan menolak janji? Ini adalah orang-orang yang meminta referensi. Hanya karena orang tersebut tidak ingin menerima janji, tidak berarti dia tidak akan mengarahkan Anda ke orang lain yang mau. Jika Anda profesional di telepon, tanyakan orang-orang yang tidak Anda jadikan janji temu untuk referensi siapa yang dapat Anda hubungi.
Mengatur janji? Setelah Anda menetapkan janji temu, tergantung pada apa yang Anda jual, bisa jadi saat yang tepat untuk meminta rujukan: terutama jika Anda akan bepergian ke daerah yang tidak memungkinkan. Tanyakan kepada orang tersebut apakah mereka mengetahui orang lain yang mungkin dapat Anda kunjungi saat berada di area tersebut.
Pemanasan? Sebelum Anda memulai presentasi penjualan Anda dan melakukan pemanasan serta mengenal prospek, adalah saat yang tepat untuk meminta referensi. Jika Anda cerdas, Anda dapat membangun ini menjadi pembicaraan pemanasan Anda. Ketika Anda bertanya tentang teman, kerabat, dan rekan, Anda dapat dengan mudah menuntun untuk meminta bertemu orang-orang itu.
Selama Presentasi - Bergantung pada produk Anda, Anda akan memiliki beberapa kesempatan selama presentasi Anda untuk membuat koneksi ke rekanan pelanggan. Udara mati dalam waktu singkat adalah saat yang tepat. Misalnya, ketika Anda harus menghitung sesuatu atau membuat penawaran. Selama waktu mati itu, minta produk untuk mengisi formulir rujukan.
Menutup? Menutup penjualan memberikan peluang bagus untuk meminta referensi, bahkan sebelum Anda mendapatkan jawabannya. Anda juga dapat menggunakan rujukan sebagai insentif besar untuk menawarkan manfaat ekstra kepada pelanggan atau harga yang lebih rendah. Jika proses penjualan Anda termasuk penurunan harga, gunakan diskon untuk membeli referensi.
Setelah Penjualan atau Tidak Dijual? Jika prospek membeli, itu adalah saat yang tepat untuk meminta referensi. Namun, jika mereka tidak membeli, ini juga saat yang tepat.
Pengiriman barang ? Tepat setelah Anda memberikan produk baru Anda atau mengatur program baru atau menginstal perangkat lunak baru adalah waktu yang tepat untuk meminta referensi. Pelanggan Anda senang dan bersemangat. Manfaatkan waktu ini.
Panggilan Layanan Pelanggan? Pelanggan Anda memiliki masalah yang diselesaikan perusahaan Anda persis seperti yang Anda katakan; Anda memberikan layanan pelanggan yang sangat baik? ini harus menjadi salah satu saat terbaik untuk mendapatkan referensi.
Hubungan yang berkelanjutan? Anda selalu dapat menelepon pelanggan dan meminta referensi. Sebenarnya tidak ada aturan.