Ketika saya berbicara dengan eksekutif bisnis, salah satu tantangan yang sering saya dengar adalah bahwa tim penjualan mereka tidak melakukan hal-hal yang menurut mereka paling penting bagi keberhasilan perusahaan. Saya kemudian meminta untuk melihat rencana kompensasi mereka. Setelah membaca dengan saksama, saya membagikan kesan saya tentang pesan rencana kompensasi dan bertanya apakah ini niat mereka. Saat itulah segalanya menjadi menakutkan! Mereka menatap saya dengan kosong dan berkata, :Tidak, niat kami adalah agar staf penjualan kami ___: Bagi mereka, putuskan sambungan telah terekspos..
Cara Membangun dan Mengelola Tim Penjualan Kinerja Tinggi | #TomFerryShow Episode 113
Apa yang banyak dilupakan adalah bahwa berkat penjualan adalah bahwa rencana kompensasi berfungsi ganda sebagai deskripsi pekerjaan. Namun, berkat itu juga merupakan kutukan karena rencana kompensasi berfungsi ganda sebagai deskripsi pekerjaan. Seperti yang dibagikan oleh seorang eksekutif setelah melalui latihan yang disebutkan di atas, :Kami ingin staf penjualan kami fokus pada penjualan produk baru kami kepada klien kami yang sudah ada. Namun, kami memberikan kompensasi kepada tenaga penjualan dengan cara yang lebih baik dalam mengejar klien baru.: Dia mendapatkannya!
Ketidaksesuaian kompensasi penjualan adalah salah satu terputus terbesar di perusahaan. Eksekutif duduk di ruang dewan dengan rencana strategis keagungan, tetapi rencana itu runtuh ketika mereka tidak membahas kompensasi untuk pasukan penjualan. Ini adalah persamaan yang sangat sederhana. Tenaga penjualan menginvestasikan waktu mereka pada kegiatan yang mendorong kompensasi mereka. Polos dan sederhana. Pemikiran bahwa wiraniaga akan secara aktif dan konsisten melakukan kegiatan yang bukan untuk kepentingan finansial terbaik mereka adalah naif.
Lebih lanjut masalah rumit, ada contoh di mana tenaga penjualan dikompensasi untuk memberikan hasil tertentu sementara manajer mereka diberi kompensasi pada set hasil yang berbeda. Dengan demikian, manajer penjualan mengarahkan tim mereka secara konsisten dengan pesan kompensasi mereka, tetapi tidak konsisten dengan anggota tim penjualan mereka. Ini menciptakan visual manajer penjualan mendorong batu ke atas bukit mencoba untuk membuat tim mereka fokus pada kegiatan yang bertentangan dengan pendapatan mereka. Semoga berhasil!
Ketika menyusun rencana kompensasi penjualan, perusahaan harus sangat mempertimbangkan tujuan perusahaan. Bekerja mundur, tujuan perusahaan menggerakkan struktur rencana kompensasi penjualan. Dengan demikian, mereka harus langsung selaras. Jika tujuan perusahaan adalah untuk mendapatkan adopsi produk baru di pasar, rencana tersebut harus menghargai orang-orang penjualan untuk mencapai prestasi ini. Jika tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan dengan klien mereka saat ini, rencana itu harus dihargai untuk itu. Siapa pun harus dapat membaca rencana dan mendapatkan pesan yang dimaksud.
Pertimbangan kedua, ketika menyusun rencana kompensasi penjualan, adalah bahwa manajer penjualan dan tenaga penjualan harus memiliki keselarasan dengan hasil masing-masing. Jika satu dikompensasi untuk menambah klien baru dan yang lain untuk menjual produk baru ke klien yang sudah ada, dan itu penting yang dikompensasi yang, ketidaksesuaian menyebabkan kelumpuhan kinerja.
Membuat ini lebih menakutkan adalah bahwa dalam lingkungan penjualan yang kompleks, mereka yang memiliki siklus pembelian yang berlarut-larut, model gaji dan komisi standar tidak menciptakan cukup kerangka kerja untuk memastikan bahwa tim penjualan melakukan kegiatan yang tepat setiap hari. Bagaimana Anda menyusun rencana sehingga tim termotivasi untuk melakukan hal yang benar setiap jam setiap hari?
Pengusaha juga menghadapi tantangan untuk merekrut orang-orang penjualan yang peduli tentang lamanya siklus pembelian berbeda dengan pendapatan mereka. Solusi standar adalah menjembatani kesenjangan dengan hasil seri. Seperti yang mungkin Anda ketahui, ada dua jenis undian. Ada penarikan yang dapat dipulihkan yang pada dasarnya adalah pinjaman terhadap komisi masa depan wiraniaga.
Lalu, ada yang lain, undian yang tidak dapat dipulihkan yaitu uang, gratis dan jelas, untuk tenaga penjualan untuk beberapa periode waktu. Tidak ada yang baik keluar dari keduanya. Undian yang dapat dipulihkan, hampir selalu, membuat wiraniaga berada dalam lubang keuangan. Mereka bangun setiap pagi mengetahui bahwa mereka berhutang uang pada perusahaan. Tidak ada yang menikmati perasaan hutang. Undian yang tidak dapat dipulihkan, sering kali, menciptakan tebing pendapatan.
Katakanlah pengundian untuk tiga bulan adalah $ 2.000 per bulan. Dalam empat bulan, tenaga penjualan mungkin mengalami penurunan yang signifikan dalam pendapatan mereka. Hasil akhirnya adalah kerusakan hubungan antara tenaga penjualan dan perusahaan dan investasi perusahaan yang buruk. Bagaimana Anda menyusun rencana kompensasi penjualan untuk menjembatani kesenjangan pendapatan saat merekrut tenaga penjualan baru?
Tantangan memotivasi tenaga penjualan dan menjembatani kesenjangan pendapatan penjualan dapat diatasi dengan pendekatan kompensasi kreatif. Pada 1980-an dan 1990-an, istilah buzz besar adalah MBO (Management by Objective). Para pebisnis diberikan serangkaian tujuan, dan setelah tinjauan kinerja, diberi kompensasi atas pencapaian tersebut. Bagaimana jika konsep MBO diterapkan pada kompensasi penjualan? Bagaimana jika Anda membuat Tujuan Perilaku Penjualan atau SBO?
Jika Anda membaca ini dan berpikir bahwa saya baru saja membuat biaya penjualan tambahan, pikirkan lagi. Saya mengusulkan realokasi dolar yang dibayarkan ke tim penjualan Anda. Persentase dolar yang biasanya dianggarkan untuk komisi akan dialokasikan untuk bonus SBO.
Pertimbangkan ini. Sebuah perusahaan memiliki proses pembelian khas dengan pelanggannya yang panjang enam bulan. Mereka membayar orang-orang penjualan mereka gaji pokok $ 60.000. Dengan rencana 100%, tenaga penjualan menghasilkan $ 90.000 atau $ 30.000 dari gaji pokok mereka. Namun, tidak ada komisi yang diperoleh dalam enam bulan pertama pekerjaan mereka karena siklus pembelian. Perusahaan, sebagai sarana mengelola perilaku penjualan dan menarik bakat penjualan yang kuat, menganggarkan $ 15.000 dari $ 30.000 komisi untuk bonus SBO. Tenaga penjual kemudian berhak untuk mendapatkan bonus $ 3.500 setiap triwulan di tahun pertama.
Pada awal setiap kuartal, tenaga penjualan memiliki tinjauan formal di mana hasil kuartal sebelumnya dibagi dan misi untuk yang kedua disajikan. SBO berubah dari triwulan ke triwulan berdasarkan masa kerja orang penjualan dan kebutuhan bisnis. SBO juga bukan :beri.: Pencapaian 100% harus menjadi tujuan jangka panjang, tetapi dapat dicapai untuk tenaga penjualan.
Pada kuartal pertama, misi keseluruhan adalah membuat orang penjualan berasimilasi ke dalam lingkungan perusahaan. Ukuran keberhasilan pada akhir kuartal adalah: rencana bisnis / wilayah, kemampuan tenaga penjualan untuk memanggil prospek, dan pengetahuan tentang produk. Sebagai ukuran pencapaian, perusahaan memberikan tes tertulis tentang pengetahuan produk, skor, panggilan penjualan palsu, skor, tiruan, presentasi penjualan, dan tinjauan rencana bisnis / wilayah mereka. Berdasarkan prestasi tenaga penjual, mereka akan menerima persentase dari $ 3.500 hingga 100%.
Di kuartal mendatang, sistem poin diberlakukan, membuat SBO sepenuhnya objektif, terkait dengan melakukan kegiatan yang dianggap penting untuk keberhasilan bisnis. Di setiap kuartal, tujuannya adalah agar tenaga penjualan mencapai 100 poin. Tujuan utama pada kuartal kedua untuk perusahaan ini adalah untuk melakukan pertemuan tatap muka dengan prospek yang berkualitas. Mereka mencari tenaga penjualan mereka untuk mengadakan dua puluh pertemuan tatap muka di kuartal tersebut sebagai cara untuk memulai jalur penjualan mereka. Dengan demikian, SBO memberikan kompensasi lima poin untuk setiap pertemuan yang diadakan.
Pada akhir kuartal, persentase berapa pun yang diberikan oleh tenaga penjualan dari 100 poin, dengan pencapaian minimum 75%, dibayarkan sebagai bonus. Ini termasuk mereka yang over perform. Mengapa menghukum mereka karena melakukan lebih banyak hal yang benar? Bagaimana dengan kualitas? Bagaimana Anda tahu mereka melakukan hal yang benar dalam rapat prospek? Semoga, Anda mengukur kemampuan mereka dalam melakukan hal-hal itu pada kuartal pertama.
Program SBO, di kuartal mendatang, dirancang dengan mengidentifikasi kegiatan penjualan utama dan terukur yang selaras dengan kebutuhan bisnis. Tempatkan bobot pada kegiatan yang sepadan dengan harapan Anda dari tenaga penjualan.
Beberapa dari Anda mungkin berpikir, :Tidak mungkin, saya membayar hasilnya!: Nah, hasilnya adalah fungsi melakukan hal yang benar setiap hari. Hasilnya tidak ajaib. Mereka adalah formula. Kenyataannya adalah bahwa Anda memiliki kulit dalam permainan dengan SBO. Sebagai seorang eksekutif bisnis, Anda dan tim Anda bertugas menentukan apa yang diperlukan seorang tenaga penjualan untuk menghasilkan hasil yang Anda inginkan. Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda mengidentifikasi metrik sukses dan tenaga penjualan mencapai itu, hasilnya mengurus diri mereka sendiri.
SBO bukan hanya untuk tahun pertama karena tantangan mengelola perilaku penjualan terus-menerus. Salah satu kunci penting adalah menganggarkan cukup dolar untuk bonus SBO sehingga mendapat perhatian dari tenaga penjualan, tetapi tidak terlalu tinggi sehingga membayangi komisi..
Intinya adalah bahwa program SBO memberi Anda tool kit untuk menyalurkan energi tim penjualan untuk mencapai tujuan itu. Ini juga memberi Anda mekanisme untuk menarik bakat penjualan ke perusahaan Anda di mana, tepat pada hari pertama, mereka perlu melakukan untuk mendapatkan dolar dari gaji mereka. Satu manfaat lain dari program ini untuk perusahaan-perusahaan dengan proses pembelian yang panjang, SBO memberi Anda cara untuk menilai kinerja tenaga penjualan dengan cara yang Anda dapat mengidentifikasi, lebih cepat, mereka yang tidak akan berhasil di perusahaan Anda.
Satu hal yang pasti, tim eksekutif perusahaan dalam cerita tahu bahwa jika mereka membayar seorang penjual bonus $ 15.000 SBO di tahun pertama, tahun kedua dan seterusnya akan menjadi bintang. Bagaimana Mengelola Tim Penjualan Jika Anda memiliki tenaga penjualan yang besar, tersebar dalam jarak yang luas, atau jika Anda memiliki staf kecil di berbagai lokasi, maka konferensi video dan web adalah cara ideal untuk melatih, mengelola, dan mendukung tim Anda. Jika Anda bertanya-tanya apa hubungannya konferensi online dengan mengelola dan melatih tenaga penjualan, berikut adalah beberapa cara untuk memanfaatkan teknologi baru ini..
1. Mengadakan Rapat Penjualan Online Virtual
Daripada memanggil semua perwakilan Anda ke satu titik fisik, Anda dapat mengatur konferensi web dan bertemu dengan mereka secara online. Tenaga penjualan Anda hanya membutuhkan komputer dan koneksi broadband ke Internet dan mereka akan dapat mengambil bagian dalam pertemuan penjualan online. Sistem konferensi terbaru memiliki notepad waktu nyata yang memungkinkan curah pendapat online.
2. Lebih sering mengadakan Rapat
Setiap kali organisasi Anda mengadakan pertemuan fisik, maka Anda harus membayar biaya dalam hal perjalanan serta dalam waktu yang hilang dari pekerjaan normal. Untuk alasan ini rapat harus dijadwalkan dengan hati-hati dan tidak terlalu sering. Ketika pertemuan diadakan secara online, :biaya peluang:? rapat Anda berkurang karena tidak ada yang harus meninggalkan lokasinya untuk hadir. Ini harus memungkinkan diadakannya pertemuan penjualan Anda lebih sering, dan manfaatkan komunikasi yang lebih baik dengan biaya lebih rendah.
3. Tunjukkan kepada Staf Anda Cara menggunakan Konferensi Video untuk Menjual dan Mendukung Pelanggan
Ketika Anda semakin terbiasa dengan konferensi online dengan staf Anda, Anda dapat menggunakan pertemuan ini untuk melatih staf Anda dalam keterampilan konferensi online sehingga mereka pada gilirannya dapat mencapai kontak mereka, klien dan pelanggan menggunakan teknologi konferensi online yang sama. Tenaga penjualan Anda dapat bertemu kontak? Secara langsung? online, menunjukkan produk, dan bahkan melakukan layanan purna jual tanpa meninggalkan kantor mereka begitu mereka terbiasa dengan konferensi online. Rapat online terjadwal Anda secara berkala menawarkan peluang besar untuk memberikan keterampilan ini kepada staf Anda.
4. Dapatkan Umpan Balik Berharga dari Tim Anda Dengan Konferensi Online
Rapat tidak harus menjadi jalan satu arah di mana hanya penyelenggara atau presenter yang memberikan informasi atau instruksi kepada peserta. Sebaliknya, konferensi online memungkinkan eksekutif mendapatkan umpan balik yang berharga dari lapangan. Misalnya, Anda dapat mengikuti polling di organisasi Anda atau mendapatkan informasi melalui survei online menggunakan fitur polling instan dan survei baru dari sistem konferensi web yang lebih baru.
5. Menginspirasi Tim Anda Dengan Pembicara Tamu dan Presentasi Khusus
Setelah Anda mengatur sistem konferensi online, Anda dapat mengumumkan dan mengadakan rapat kapan pun Anda mau. Gunakan saluran komunikasi ini untuk mendidik dan menginspirasi staf Anda dengan pembicara terbaik di bidang aktivitas khusus Anda. Penyaji tamu Anda bahkan tidak perlu datang ke kantor Anda, mereka juga dapat berpartisipasi secara online yang akan menghemat banyak uang dalam biaya transportasi dan penginapan.
Setelah Anda terbiasa dengan konferensi online, Anda mungkin dapat menambah daftar ini dan menghasilkan lebih banyak ide tentang pelatihan dan mendukung tim penjualan Anda.