Tenaga penjualan biasanya diminta untuk menjual solusi dan nilai daripada hanya fitur produk. Tetapi ketika saatnya tiba untuk mempresentasikan produk mereka, mereka kembali pada skrip generik tanpa koneksi langsung ke kebutuhan spesifik apa pun yang diungkapkan pelanggan. Pelanggan berakhir dalam percakapan sepihak, mendengarkan wiraniaga menyajikan terlalu banyak kemampuan prioritas rendah.
Apa yang tidak dimiliki tenaga penjualan adalah struktur untuk menyajikan produk dengan cara yang menghubungkan fitur dan manfaat langsung dengan kebutuhan yang diungkapkan pelanggan.
15 Solusi Cepat Tips Jual untuk Menutup Lebih Banyak Penjualan
Kurangnya struktur dalam presentasi penjualan adalah resep karena kurangnya nilai yang dirasakan.
Ada struktur yang diajarkan dalam Program Pelatihan Penjualan Penjualan Aksi yang disebut metode TFBR (untuk Tie-Back, Fitur, Manfaat, Reaksi). Ini memungkinkan Anda membuat presentasi penjualan yang mengomunikasikan alasan kuat untuk bergerak maju dengan menghubungkan fitur-fitur produk dengan kebutuhan aktual yang telah disetujui pelanggan. Dengan kata lain, TFBR memberikan jawaban, :Bagaimana cara saya menjual solusi??
Solusi: Untuk menghadirkan produk Anda sebagai solusi, ikatkan kebutuhan khusus yang telah diungkapkan pelanggan ke fitur produk Anda. Ikat kembali dengan menyatakan kembali kebutuhan, lalu jelaskan fitur yang sesuai.
Nilai: Tunjukkan nilai fitur kepada pelanggan dengan menjelaskan Manfaatnya, sekali lagi dalam hal kebutuhan yang dinyatakan pelanggan.
Konfirmasikan: Semen bersama solusi dan nilai dengan meminta Reaksi pelanggan. Ini memberi tahu Anda jika apa yang telah Anda sajikan, memang, dianggap sebagai solusi yang berharga.
Berikut ini sebuah contoh:
Tie Back:? Anda bilang tidak puas dengan cahaya tidak alami dari unit serat optik Anda.?
Fitur:? Model 2000 kami menggunakan sistem pengoreksi warna yang menghasilkan cahaya putih sempurna.?
Manfaat:? Ini meningkatkan ketajaman visual dan mengurangi ketegangan mata dan kelelahan. :
Reaksi:? Bagaimana gambar yang lebih tajam membantu pekerjaan Anda??
Ketika Anda menyusun presentasi Anda menggunakan format TFBR untuk setiap fitur produk yang Anda diskusikan, Anda memiliki metode koreksi diri untuk memastikan bahwa apa yang Anda sajikan adalah solusi berharga yang mencapai semua target yang tepat.
Di lapangan:
Metode TFBR menjadi lebih kuat ketika tenaga penjualan mendapatkan pelatihan produk dan dukungan pemasaran yang dirancang untuk memperkuatnya. Setelah memperkenalkan tim penjualannya ke proses Aksi Penjualan, Gerry Giorgio, manajer regional dengan Vaughn Seed, Divisi Sandoz Nutrition, memutuskan untuk mengambil pelatihan produk dan pemasaran ke tingkat yang lebih tinggi..
?Kami juga melatih staf pemasaran kami dalam pelatihan penjualan Aksi Jual ,? Kata Giorgio. :Sekarang kami telah berhasil mengintegrasikan pelatihan keterampilan penjualan kami dengan pelatihan produk: dan pemasaran mengembangkan karya presentasi menggunakan prosedur TFBR Aksi Jual. Anda tahu itu bekerja ketika pelanggan keluar dari jalan mereka untuk mengomentari seberapa teliti tenaga penjualan Anda dengan presentasi mereka tentang solusi produk Anda.?