Kiat Penutupan Penjualan # 1: Tulis dan latih apa yang akan Anda katakan.
Banyak dari rasa takut tenaga penjualan yang mengalami penutupan penjualan dapat dikurangi atau dihilangkan dengan persiapan yang tepat. Mempersiapkan situasi yang mungkin timbul dan memiliki respons yang disiapkan dan dipraktikkan akan mengurangi rasa takut ketika tiba saatnya untuk menutup penjualan.
Sebagian besar profesional penjualan yang seharusnya tidak tahu apa yang akan mereka katakan. Gunakan tip penutup penjualan ini untuk menghilangkan rasa takut Anda.
Satu tema utama yang akan Anda dengarkan berulang kali saya ajarkan adalah persiapan dan latihan. Mempersiapkan apa yang akan Anda katakan dan mempraktikkannya sampai menjadi otomatis adalah teknik yang digunakan oleh semua 10 persen tenaga penjualan top.
Bagaimana Cara Menutup Penjualan - 5 Alasan Klien Tidak Membeli - M.T. KACANG.
Jika Anda belum memikirkan dan menuliskan apa yang Anda rencanakan untuk dikatakan dalam setiap situasi penutupan penjualan yang memungkinkan dan kemudian mempraktikkan bagaimana Anda akan mengatakannya, berulang-ulang sampai menjadi hal yang wajar, Anda mungkin bagian dari 90 persen . Waktu untuk berlatih adalah di lapangan latihan, bukan pada hari pertandingan.
Profesional di semua bidang mempraktikkan keahlian mereka setiap hari. Atlit Profesional berlatih setiap hari, memukul ember bola golf, menangkap umpan, menghabiskan waktu di kandang pemukul. Sepuluh kali lebih banyak jam dihabiskan berlatih daripada waktu gim sebenarnya.
Kiat Penutupan Penjualan # 2: Tetap tutup sampai mereka membeli atau meminta Anda untuk pergi.
:Aku di sini untuk memberitahumu, jika kamu tidak bisa belajar untuk menutup penjualan, kamu lebih baik keluar dari penjualan, karena: tenaga penjualan yang pemalu punya anak kurus :.
Saya telah dengan orang-orang penjualan pada janji dan menonton manik-manik keringat di dahi mereka. Saya telah melihat benjolan di tenggorokan mereka, menyaksikan mulut mereka beralih ke kapas, semua akibat harus menutup penjualan.
Seberapa takut penutupan penjualan? Penelitian menunjukkan bahwa 63 persen dari semua wawancara penjualan berakhir dengan tenaga penjual yang tidak secara spesifik meminta pesanan.
Lebih lanjut, penelitian dari Dr. Herb True of Notre Dame mengungkapkan bahwa 46 persen tenaga penjualan yang diwawancarai meminta pesanan satu kali dan kemudian berhenti: 24 persen meminta pesanan dua kali sebelum menyerah: 14 persen bertanya pada kali ketiga: dan 12 persen :bertahan di sana: untuk melakukan empat upaya sebelum berhenti.
Itu total 96 persen yang berhenti setelah empat upaya penutupan, namun penelitian yang sama menunjukkan bahwa 60 persen dari semua penjualan dilakukan setelah upaya penutupan kelima. Karena persentase tenaga penjualan yang tidak meminta penjualan sebanyak lima kali sama dengan 96 persen, jelas bahwa 4 persen menghasilkan 60 persen dari penjualan.
Dalam penjualan, Anda tidak dibayar untuk mendapatkan prospek atau membuat janji. Anda dibayar untuk menutup penjualan. Jadi, mengatasi ketakutan untuk meminta penjualan adalah yang terpenting untuk mendapatkan uang dari penjualan. Cara Menutup Penjualan Sebelum saya berbicara tentang cara menyajikan yang benar, mari kita bicara tentang cara yang salah.
Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan orang-orang penjualan ketika mempresentasikan produk atau layanan mereka adalah dengan menggunakan presentasi umum. Mereka merancang dan menggunakan satu presentasi, atau menggunakan presentasi yang dirancang perusahaan mereka pada setiap panggilan penjualan.
Jenis presentasi ini memiliki satu masalah utama; itu tidak berurusan secara khusus dengan masalah yang dimiliki prospek Anda. Presentasi umum ini dapat mencakup masalah atau situasi umum yang dimiliki pasar target Anda, namun, agar presentasi penjualan menjadi sangat efektif, presentasi harus berurusan dengan masalah spesifik Anda.
prospek saat ini.
Banyak presentasi penjualan sangat membosankan bagi calon pelanggan. Banyak tenaga penjualan menghabiskan terlalu banyak waktu selama presentasi mereka berbicara tentang perusahaan mereka, seberapa besar mereka, dan struktur perusahaan dan fakta-fakta membosankan lainnya. Mereka mencantumkan semua fitur mereka
produk ketika prospek tidak peduli tentang fitur; mereka ingin tahu bagaimana produk atau layanan akan menguntungkan mereka.
Presentasi umum mengandung banyak fitur dan manfaat yang tidak akan relevan untuk setiap prospek. Banyak tenaga penjualan berpikir jika mereka mempelajari setiap fitur dan memanfaatkan penawaran produk atau layanan mereka, dan kemudian mempresentasikan semuanya untuk prospek mereka, prospek akan memilih yang mereka sukai dan membeli..
Namun, ada terlalu banyak fitur dan manfaat dari setiap produk atau layanan untuk memasukkan semuanya dalam presentasi umum, dengan harapan prospek akan memilih yang sesuai dengan situasi mereka dan kemudian berdasarkan pada mereka yang memutuskan untuk membeli dari Anda.
Jenis presentasi ini bahkan tidak benar-benar membutuhkan tenaga penjualan untuk hadir. Jenis presentasi ini bisa dengan mudah dimasukkan ke dalam CD dan dimainkan untuk calon pelanggan.
Presentasi umum ini tidak menunjukkan profesionalisme dan kurangnya persiapan dari tenaga penjual. Prospek akan merasa seperti mereka hanya nama lain dalam daftar calon pembeli Anda. Mereka tidak ingin menjadi pembeli biasa. Mereka ingin merasakan
istimewa, seperti mereka adalah orang yang paling penting di dunia. Karena bagi mereka mereka adalah orang yang paling penting, tidak ada orang lain yang penting.
Saya tahu itu kedengarannya dingin, tapi itu benar.
Banyak tenaga penjualan lupa bahwa semua informasi lain penting bagi prospek hanya jika mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan. Prospek tidak ingin mendengar tentang Anda, perusahaan Anda, atau informasi lain apa pun kecuali Anda menjawab pertanyaan paling penting di benak prospek.
Apa satu hal yang ingin diketahui calon pelanggan?
Mereka ingin tahu WIIFM.
Apa untungnya bagi saya? Bagaimana saya akan mendapat manfaat dari membeli dan memiliki produk atau layanan Anda?
Membicarakan hal lain tanpa menjawab pertanyaan ini hanya mematikan prospek, dan membuat Anda terdengar seperti setiap wiraniaga lain yang pernah mereka temui.
Ketika Anda mengajukan pertanyaan dan menyelidiki masalah yang dihadapi prospek selama proses kualifikasi, maka Anda dapat mengambil informasi yang Anda kumpulkan dan menyesuaikan presentasi Anda, menghadirkan fitur dan manfaat yang akan memberi mereka hasil yang mereka inginkan, dan menunjukkan kepada prospek bahwa Anda produk atau layanan adalah jawaban yang mereka cari.
Anda kemudian akan menjawab pertanyaan mereka yang paling penting, :apa untungnya bagi saya?:
Anda harus siap dengan presentasi yang dapat Anda sesuaikan dengan keinginan, kebutuhan, dan keinginan prospek masing-masing individu. Presentasi Anda harus direncanakan dengan baik dalam hal bahasa dan struktur.
Pada titik ini, Anda harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang target pasar Anda sehingga Anda dapat mempersiapkan dan berlatih presentasi, memungkinkan tempat-tempat dalam presentasi untuk menjadikannya unik bagi setiap keinginan dan kebutuhan prospek tertentu..
Banyak ketegangan dan kegelisahan yang dirasakan oleh banyak wiraniaga sebelum mempresentasikan produk atau layanan mereka akan hilang dengan mempersiapkan dan menyajikan dengan cara ini. Anda akan memiliki keyakinan bahwa apa yang akan Anda bagikan dengan mereka akan menarik bagi mereka dan memberi mereka nilai nyata.
Yang paling penting, Anda akan menemukan Anda lebih efektif; Anda akan menutup lebih banyak penjualan dalam waktu yang lebih singkat, dan memberikan situasi menang-menang yang pada akhirnya akan menempatkan lebih banyak uang di saku Anda dan memberi Anda banyak klien yang puas. Dan klien yang puas menjadi
sumber bisnis yang berulang dan referensi untuk tahun-tahun mendatang.