Untuk bulan September ini (ingat kembali ke sekolah saat harapan baru dan awal yang baru) mari kita semua fokus untuk menjadi penutup.
Ekonomi yang lebih lambat berarti lebih banyak penundaan pembelian. Dalam lingkungan ini, sangat penting untuk disiplin dalam cara Anda mengelola setiap panggilan penjualan. Salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk menutup adalah memastikan pada akhir panggilan, Anda mempertahankan momentum dengan menetapkan langkah tindakan selanjutnya di tempat atau meminta bisnis. Terlalu sering tenaga penjualan menutup panggilan dengan penutupan yang nyaman seperti, :Aku akan menulis ...: :Aku akan mengirimmu ...: :Aku akan meneleponmu ...:
28 SPY HACKS UNTUK ANAK-ANAK SETIAP DEWASA HARUS TAHU
Mereka sering merasa tidak nyaman untuk menutup dengan lebih pasti dan oleh karena itu mereka mengakhiri panggilan tanpa siap dengan langkah berikutnya. Saya telah menemukan ada tiga alasan utama mengapa tenaga penjualan menghindari penutupan secara efektif, yaitu meminta bisnis atau memakukan langkah tindakan spesifik berikutnya:
? Salah satu alasan mengapa tenaga penjualan ragu untuk menutup adalah karena mereka khawatir akan menghadapi penolakan atau penutupan komunikasi. Alasan mereka khawatir tentang ini adalah karena mereka tidak memiliki umpan balik atau sinyal dari klien untuk menunjukkan apakah itu :aman: untuk ditutup. Mereka kekurangan data karena mereka belum memintanya sepanjang panggilan.
Keahlian memeriksa adalah proses meminta umpan balik sepanjang panggilan, misalnya, setelah Anda memposisikan pesan Anda, merespons keberatan, menjawab pertanyaan, dll. Contoh pemeriksaan adalah, :Bagaimana bunyinya?: :Bagaimana cara kerjanya?: :Apa yang Anda pikirkan...?: Dengan meminta umpan balik tentang apa yang Anda katakan, Anda memperoleh informasi penting dan Anda meningkatkan kepercayaan diri untuk meminta bisnis atau langkah selanjutnya. Jika Anda tidak memeriksa umpan balik selama rapat, menanyakan pada akhir panggilan menjadi situasi semua atau tidak sama sekali dengan semua yang dipertaruhkan? karenanya banyak tenaga penjualan yang enggan bertanya.
? Alasan lain wiraniaga tidak tutup adalah karena wiraniaga tidak ingin menjadi tidak pantas. Masalahnya adalah bahwa mereka hanya melihat penutupan sebagai meminta bisnis, dan mereka khawatir menjadi terlalu memaksa dan, tentu saja, ditolak. Alih-alih, jika Anda menetapkan tujuan langkah tindakan terukur yang wajar dan sesuai sebelum setiap panggilan dan mendapatkan umpan balik di seluruh panggilan, Anda akan tahu di mana mereka berdiri. Misalnya, dapatkan pembuat keputusan di tingkat berikutnya atau minta komitmen.
? Alasan ketiga adalah bahwa banyak tenaga penjualan tidak memiliki proses untuk membantu mereka menutup. Anda dapat menutup lebih banyak dengan memperlakukan proses penutupan dengan fase:
o Tahap awal proses? tetapkan tujuan terukur spesifik sebelum setiap panggilan untuk memiliki gambaran yang jelas tentang langkah tindakan yang Anda inginkan.
o Tahap tengah? manfaat dari kekuatan memeriksa seluruh panggilan untuk mendapatkan umpan balik untuk mengukur di mana Anda berada.
o Tahap akhir? minta dengan percaya diri untuk langkah tindakan selanjutnya atau minta bisnis.
o Langkah terakhir? beragama dalam tindak lanjut.
Agar percaya diri untuk menutup, ikuti pepatah, :Selangkah demi selangkah!: Dapatkan umpan balik sepanjang panggilan dan bahkan jika Anda tidak pada titik meminta bisnis, jangan pernah berhenti mengambil langkah kecil.
Akhiri setiap panggilan pada langkah tindakan sehingga Anda bergerak ke penutupan dengan lebih cepat. Tetapi pastikan bahwa langkah selanjutnya sangat spesifik dan memajukan proses. Jika Anda berjalan dengan langkah tindakan yang jelas, Anda bergerak maju. Jika Anda berjalan keluar tanpa langkah tindakan yang jelas, kemungkinan Anda akan mundur. Perbedaan antara, :Saya akan menindaklanjuti dengan Anda minggu depan: dan penutupan yang dapat ditindaklanjuti seperti, :Jadi kami dapat (manfaat klien), bagaimana perasaan Anda tentang pertemuan kami dengan kepala TI Anda?: atau :Bisakah kita memiliki lampu hijau untuk memulai?: perbedaan antara bisnis penutupan dan waktu penandaan.
Ketika tiba saatnya untuk meminta bisnis, berdasarkan umpan balik yang Anda dapatkan saat Anda memeriksa seluruh panggilan, gunakan manfaat Anda dan dengan penuh percaya diri bertanya, yaitu, :Apakah Anda akan memberi kami lampu hijau?:
Jika Anda merasa tidak nyaman untuk menutup, berlatihlah dengan meminta langkah-langkah kecil berikutnya pada akhir setiap panggilan. Ciptakan kebiasaan untuk terus bergerak maju. Berlatih mencari di cermin dan meminta bisnis. Latihan adalah kunci untuk merasa nyaman dan menjadi :lebih dekat.: