Mari kita hadapi itu. Kita semua memiliki pelanggan yang sulit yang harus kita jual. Dari pembeli yang menuntut dan abrasif hingga individu yang tampaknya tidak pernah membuat keputusan pembelian, kami bertemu orang-orang yang menantang secara teratur. Sebagian alasan mengapa hal ini terjadi adalah karena kami memutuskan hubungan karena kepribadian yang saling bertentangan. Artikel ini akan melihat empat jenis utama orang dan bagaimana meningkatkan hasil Anda dengan masing-masing.
Donna langsung. Donna sangat langsung dalam pendekatannya. Dia cenderung kuat dan selalu ingin mendominasi atau mengendalikan panggilan penjualan. Perilakunya agresif, dia menunjuk Anda ketika dia berbicara, menyela Anda untuk menantang Anda, dan dia jarang peduli tentang mendengar detail produk atau layanan baru Anda. Sebaliknya, dia menuntut Anda :memotong untuk mengejar: dan :katakan padaku intinya.: Donna sangat fokus pada hasil dan berorientasi pada tujuan dan benci membuang-buang waktu.
Cara Menjual Apa Pun Untuk Siapa Pun Kapan Saja - JUAL ME PEN INI
Untuk mencapai hasil penjualan terbaik dengan orang ini, Anda harus lebih langsung dan tegas. Beri tahu dia di awal panggilan penjualan atau rapat bahwa Anda tahu betapa sibuknya dia dan betapa berharganya waktunya. Katakan padanya bahwa Anda akan :langsung ke titik: dan fokuskan percakapan Anda pada hasil yang akan ia capai dengan menggunakan produk atau layanan Anda. Tahan godaan untuk mundur jika dia berhadapan dengan Anda karena Anda akan kehilangan rasa hormatnya. Bagi Donna, itu bukan pribadi, itu hanya bisnis.
Terakhir, secara langsung meminta bisnisnya — Anda tidak perlu berdansa tentang masalah ini.
Tim yang banyak bicara. Tim adalah orang yang suka berteman dan suka bergaul tetapi sangat egois. Dia sering terlambat menghadiri rapat Anda dan gangguan dan cerita panjangnya yang terus-menerus menyebabkan panggilan penjualan Anda melampaui waktu yang dijadwalkan. Dia tampaknya lebih peduli dengan mendengarkan dirinya berbicara yang membuat frustrasi karena Anda tidak selalu punya cukup waktu untuk membahas solusi Anda.
Hubungan sangat penting bagi Talkative Tim, jadi investasikan lebih banyak waktu dalam percakapan sosial. Bahkan jika Anda tidak melihat intinya dalam hal ini, dia akan menghargai gerakan itu dan akan lebih menyukai Anda. Orang ini sering membuat keputusan membeli tentang intuisi dan bagaimana perasaannya tentang orang penjualan.
Berhati-hatilah untuk tidak menantang Tim karena dia akan merasa ditolak dan ketika ini terjadi, dia akan :ditutup: dan menjadi tidak responsif. Selama presentasi penjualan Anda, katakan padanya seberapa baik solusi Anda akan membuatnya memandang orang lain di perusahaan atau bagaimana statusnya atau citra akan meningkat, dengan kata lain, naikkan ke egonya.
Eddie yang mantap. Berbicara lembut, Eddie adalah orang yang :baik: yang tampaknya lebih fokus pada tim dan rekan kerjanya daripada pada hasil pribadinya. Dia sangat pendiam dibandingkan dengan beberapa prospek Anda yang lain dan bisa sulit dibaca. Tetapi yang paling membuat frustrasi adalah keengganannya. untuk membuat keputusan pembelian. Mantra Eddie tampaknya adalah :Saya masih memikirkan tetapi terima kasih telah menindaklanjuti.:
Struktur dan keamanan penting bagi orang-orang ini dan sulit bagi Eddie untuk melakukan perubahan. Dia sering merenungkan bagaimana keputusan itu akan mempengaruhi orang lain di dalam organisasi. Itu berarti Anda perlu memperlambat proses penjualan, menunjukkan bagaimana solusi Anda akan menguntungkan tim, dan menghilangkan sebanyak mungkin risiko dari proses pengambilan keputusan. Lembutkan suara Anda dan pastikan presentasi penjualan Anda mengalir secara logis. Gunakan kata-kata seperti :adil: :logis: dan :tim Anda: dalam presentasi Anda.
Alice Analitik. Dia membaca setiap poin dan spesifikasi tentang produk atau layanan Anda dan terlepas dari berapa banyak informasi yang Anda berikan kepada Alice, ia selalu menginginkan lebih, termasuk jaminan tertulis dan dokumentasi cadangan. Dia sangat sulit dibaca dan sangat sulit untuk membuatnya terlibat dalam percakapan terbuka karena perasaan dan emosi pribadi tidak masuk dalam gambar ketika Alice membuat keputusan..
Bilamana memungkinkan, berikan Alice agenda tertulis titik-peluru pertemuan Anda — sebelumnya. Idealnya, kirimkan email kepadanya beberapa hari sebelumnya agar dia dapat mempersiapkan diri. Pastikan itu benar-benar bebas dari kesalahan ketik, kesalahan ejaan, dan kesalahan tanda baca. Ketika Anda bertemu, ikuti agenda dalam urutan yang sempurna dan jika Anda membuat segala jenis klaim, miliki dokumentasi pendukung yang tersedia untuk dibaca.
Meskipun pendekatan untuk digunakan dengan masing-masing orang ini mungkin tidak masuk akal bagi Anda atau tampak sepenuhnya rasional, penting untuk mengenali bahwa cara Anda menjual secara alami dan secara naluriah mungkin bukan cara terbaik untuk mendapatkan hasil dengan orang lain. Mengubah pendekatan dan gaya Anda, bahkan sebentar, akan membantu Anda lebih terhubung dengan pelanggan dan prospek Anda yang berarti Anda akan menghasilkan penjualan yang lebih baik.
© 2008 Kelley Robertson, Hak cipta dilindungi undang-undang.