Langkah # 8: Didik pendengar Anda dengan informasi dan saran tertulis. Tulis pesan pemasaran Anda dalam bentuk yang dapat Anda kirim ke siapa saja yang menelepon kantor Anda. Kemudian, dengan menawarkan untuk mengirim salinan tanpa biaya, Anda menarik panggilan dari prospek asli. Ketika prospek menelepon, mereka memberi Anda nama dan alamat mereka (atau alamat email). Kemudian Anda menambahkan calon klien ini ke milis Anda sendiri.
Catatan Penting: Semakin lama materi Anda, semakin baik. Semakin lama Anda menjaga perhatian prospek Anda - dan semakin banyak fakta yang Anda berikan - semakin besar kemungkinan prospek Anda untuk menyewa layanan Anda. Untungnya, prospek akan membaca materi yang panjang, asalkan ditulis dengan baik dan relevan dengan masalah mereka. Kit fakta yang saya gunakan selama 15 tahun bervariasi dari 40 hingga 50 halaman. Dan banyak pengacara (calon klien saya) memberi tahu saya bahwa mereka membaca setiap kata. Saya sekarang telah memasukkan semua informasi ini di situs web saya dan dalam paket artikel yang saya kirim melalui email, jadi saya tidak lagi menggunakan kit fakta cetak.
Kiat Memulai Praktek Hukum
Langkah # 9: Tentukan area geografis dari mana Anda ingin menarik klien. Geografi mengidentifikasi prospek individu berdasarkan tempat mereka tinggal, di mana mereka bekerja, dan di mana Anda dapat menemukan calon klien yang Anda inginkan. Geografi mengidentifikasi perusahaan berdasarkan di mana mereka berada, di mana mereka memiliki fasilitas dan di mana mereka melakukan bisnis.
Langkah # 10: Kompilasi daftar media surat kabar, majalah, buletin dan media lain yang Anda inginkan untuk menerima rilis berita dan surat permintaan Anda. Artikel Anda akan muncul di publikasi nasional, regional, dan lokal di semua negara bagian tempat Anda berharap dapat melayani klien. Anda biasanya dapat menemukan daftar media saat ini secara online dan di meja rujukan perpustakaan.
Langkah # 11: Luncurkan kampanye publisitas yang agresif dengan mengirimkan rilis berita, artikel fitur, dan surat permintaan ke seluruh daftar media Anda. Jika Anda mengirim artikel 4 atau 5 kali setiap tahun, Anda dapat memiliki aliran artikel yang muncul di berbagai bagian negara.
Langkah # 12: Hubungi publikasi profil tinggi dan acara wawancara secara individual dan eksklusif untuk mendapatkan publisitas tingkat nasional tertinggi. Tawarkan untuk menulis kolom yang sedang berlangsung untuk publikasi, dan muncul sebagai tamu berkala pada acara wawancara. Anda mungkin menawarkan untuk menjadi tuan rumah acara hukum, berita-bicara atau wawancara Anda sendiri.
Langkah # 13: Kompilasi daftar asosiasi perdagangan yang melayani prospek yang ingin Anda tarik. Simpan grup dagang ini di milis Anda. Tawarkan untuk menyajikan seminar yang disponsori atau disponsori bersama oleh asosiasi dagang ini, dengan harapan bahwa mereka akan mengirimkan undangan seminar kepada semua anggota mereka.
Langkah # 14: Kompilasi daftar sumber rujukan di negara bagian yang Anda layani. Kirimi mereka paket informasi Anda sehingga mereka mengerti apa yang Anda lakukan. Undang rujukan mereka dan tawarkan biaya rujukan, jika perlu. Simpan sumber rujukan ini di milis Anda.
Langkah # 15: Kompilasi daftar klien masa lalu. Kirimkan mereka surat yang mengumumkan praktik regional atau nasional Anda dan salinan paket informasi Anda. Kebanyakan orang memiliki teman dan kolega di negara bagian lain. Simpan klien lama ini di milis Anda.
Langkah # 16: Di semua materi pemasaran Anda, pastikan Anda memberi tahu prospek wilayah geografis tempat Anda menerima klien. Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti: :Melayani klien di Amerika Serikat dan Kanada:. Atau, :Saya menerima pertanyaan dari klien di (sebutkan negara bagian).: Jika Anda tidak menyebutkan area yang Anda layani, prospek dapat dengan mudah menyimpulkan bahwa Anda membatasi layanan Anda di kota atau kabupaten Anda. Jadi, pastikan untuk memberi tahu prospek tempat Anda berlatih dan letakkan informasi ini di seluruh materi pemasaran Anda.
Langkah # 17: Buat situs web. Cara termudah untuk mencapai prospek di berbagai negara adalah dengan membuat situs Internet. Ini menempatkan materi Anda di ujung jari semua orang 24 jam sehari, kapan pun mereka mau. Semakin banyak informasi yang Anda berikan, semakin besar kemungkinan Anda memenangkan klien baru. Jadi bermurah hati dengan informasi yang Anda posting.
Langkah # 18: Pasarkan seminar dan ceramah Anda secara nasional. Pastikan semua orang di milis Anda tahu Anda menawarkan seminar. Meskipun mereka mungkin bukan penghubung, mereka dapat membuat seminar Anda diketahui oleh orang-orang yang tepat, yang mungkin menghubungi Anda. Ini adalah cara paling umum saya menerima undangan untuk berbicara dengan pengacara. Juga, berkat teknologi, sekarang Anda dapat menawarkan seminar melalui telepon, konferensi video, dan melalui internet.
Langkah # 19: Jika Anda dapat mengumpulkan alamat email dari orang-orang di milis Anda, kirim peringatan email atau briefing setiap minggu atau dua. Semakin sering Anda tetap berhubungan dengan semua orang milis Anda (prospek, klien, klien lama dan sumber rujukan), semakin banyak klien baru yang akan Anda tarik.
Setelah upaya pemasaran firma hukum Anda berakar, dan publisitas Anda mulai muncul, Anda akan mendapatkan pertanyaan dari calon klien. Asosiasi perdagangan dan profesional akan mengundang Anda untuk berbicara. Dan, satu per satu, Anda akan mulai mendapatkan klien dari seluruh wilayah geografis yang ingin Anda layani. Segera, Anda akan memiliki praktik hukum nasional yang menguntungkan dan bergengsi, berkat energi yang telah Anda investasikan dalam pemasaran pengacara. Bagaimana Memulai Praktek Hukum Kita melihat perubahan besar dalam program pemasaran pengacara. Berkat upaya pemasaran firma hukum yang canggih, banyak pengacara sekarang memperluas praktik mereka di luar batas negara, membangun praktik regional atau nasional. Dalam beberapa kasus, mereka menyediakan layanan yang fokusnya sempit; di negara lain, mereka menawarkan keterampilan berbasis luas dengan harapan menarik beberapa kasus terbaik di negara ini.
Saya mendesak pengacara untuk melampaui batas negara mereka, karena empat alasan:
Alasan # 1: Anda memiliki lebih banyak peluang untuk menarik jenis kasus yang Anda inginkan. Saat Anda menarik klien dari 50 negara bagian, Anda memiliki pilihan yang jauh lebih besar daripada ketika Anda membatasi bidang Anda ke negara bagian asal Anda. Jika setiap negara bagian memiliki tiga kasus yang benar-benar bagus, Anda dapat bersaing untuk ketiganya di negara bagian Anda sendiri - atau Anda dapat bersaing untuk bagian 150 dari seluruh AS..
Alasan # 2: Anda memiliki lebih banyak peluang untuk publisitas media. Mendapatkan publisitas di luar negara Anda seringkali lebih mudah daripada mendapatkan perhatian di negara Anda sendiri. Ini karena hampir setiap bisnis ingin ditampilkan di koran lokal Anda. Tetapi ketika Anda mengejar artikel di publikasi regional dan nasional, Anda sering menemukan diri Anda bersaing dengan lebih sedikit bisnis dan lebih sedikit pengacara.
Sebagian besar bisnis dan pengacara mendapatkan pelanggan dari radius beberapa mil, sehingga mereka tidak perlu perhatian di luar batas lokal mereka. Plus, bisnis sering berasumsi bahwa mendapatkan publisitas nasional akan jauh lebih sulit daripada mendapatkan perhatian lokal. Tetapi, pada kenyataannya, ketika Anda melampaui batas negara Anda, Anda memiliki akses ke ratusan publikasi tambahan di tingkat negara bagian, regional dan nasional, yang semuanya bisa menjadi target yang cocok untuk upaya publisitas Anda.
Alasan # 3: Misteri jarak @ mengakibatkan Anda dianggap sebagai otoritas di bidang Anda karena Anda dari luar kota. Anda mungkin pernah mendengar prinsip pemasaran ini, tetapi Anda mungkin belum menggunakannya sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda. Misteri jarak mengatakan: Semakin jauh Anda pergi untuk mendapatkan produk atau layanan, semakin baik dan semakin berharga itu.
Ini sebuah contoh:
Anda dapat membeli sepasang teropong di toko alat olahraga setempat. Atau Anda dapat membelinya secara online dari perusahaan di Swiss. Pasangan mana yang lebih baik? Jelas, teropong dari Swiss.
Tidak ada alasan logis untuk percaya bahwa sesuatu yang datang dari jauh lebih baik daripada sesuatu yang datang dari jalan. Namun, secara tidak sadar, kami pikir itu benar.
Alasan # 4: Anda dapat hidup di mana pun Anda inginkan. Banyak pengacara tidak perlu sering bertemu klien mereka. Beberapa tidak pernah melihatnya sama sekali. Jika Anda dapat melayani klien melalui telepon, faks, surat, dan email, maka Anda tidak perlu bekerja dengan mereka secara langsung. Dan jika Anda pergi ke pengadilan di negara mereka - atau jika Anda perlu bertemu dengan mereka - Anda selalu dapat bepergian. Teknologi telah mengubah cara kami memasarkan dan memberikan layanan.
Berikut adalah 19 langkah pemasaran pengacara untuk membangun praktik regional atau nasional yang disegani.
Langkah # 1: Identifikasi ceruk yang ingin Anda isi dan layanan yang ingin Anda pasarkan. Ketika klien mendengar nama Anda, Anda ingin mereka mengaitkan Anda dengan jenis layanan hukum tertentu. Misalnya, John Wilbanks adalah pengacara cedera pribadi. Karen Ambrose adalah seorang pengacara pajak. Mark O';Connor adalah pengacara perusahaan. Pertimbangkan apakah ada pengacara di wilayah pasar Anda yang segera muncul ketika Anda menyebutkan bidang hukum Anda. Jika demikian, pengacara itu memiliki posisi yang sangat kuat. Jika tidak ada pengacara yang muncul, program pemasaran yang efektif akan membantu Anda membangun persepsi bahwa Anda adalah pemimpin di bidang praktik itu.
Langkah # 2: Identifikasi jenis klien yang ingin Anda tarik. Anda harus tahu ke mana harus mengarahkan jika Anda ingin mencapai target Anda. Buat daftar jenis orang atau perusahaan yang ingin Anda tarik yang siap, bersedia, dan dapat menyewa layanan Anda. Identifikasi calon klien Anda dengan siapa mereka dan apa yang mereka miliki. Untuk individu, pertimbangkan hal-hal seperti jenis kelamin, usia, status perkawinan dan keluarga, pendidikan, pekerjaan, pendapatan dan kepemilikan rumah. Untuk perusahaan, pertimbangkan hal-hal seperti industri, penjualan kotor, jumlah karyawan, tingkat risiko atau apa pun yang membuat klien menarik bagi Anda.
Langkah # 3: Identifikasi bagaimana Anda dan layanan Anda berbeda dari pesaing Anda. Perbedaan positif adalah keunggulan kompetitif Anda. Perbedaan negatif adalah kerugian kompetitif Anda. Identifikasi keduanya sehingga Anda akan tahu kekuatan dan kelemahan Anda. Evaluasi kualifikasi, latar belakang, dan pengalaman Anda. Evaluasi cara Anda melayani klien. Evaluasi lingkungan di mana Anda melayani klien. Lihatlah kekuatan dan kelemahan Anda dari sudut pandang prospek Anda karena prospek mengevaluasi Anda berdasarkan pada apa yang penting bagi mereka. Setiap kali Anda berbicara dengan prospek, pastikan Anda menekankan keunggulan kompetitif Anda sehingga prospek menghargai perbedaan Anda dari pengacara lain.
Langkah # 4: Identifikasi cara Anda dapat menambah nilai pada layanan Anda sehingga prospek dengan bersemangat memilih Anda daripada semua pengacara lain. Apa yang dapat Anda tambahkan ke layanan Anda untuk membuatnya lebih menarik daripada sekarang - dan lebih menarik daripada layanan yang ditawarkan oleh pesaing Anda? Jika Anda berada dalam posisi calon pelanggan Anda, apa yang dapat diberikan pengacara Anda yang akan menyebabkan Anda memilihnya daripada setiap pengacara lainnya? Tinjau bagaimana Anda saat ini menyediakan layanan hukum. Kemudian tanyakan pada diri Anda bagaimana Anda dapat memberikan layanan lebih efisien, lebih efektif, lebih lengkap, atau lebih cepat - dengan klien Anda mendapat manfaat dari risiko yang lebih sedikit dan lebih banyak nilai. Kemudian, selain apa yang Anda cantumkan pada langkah 3, cara Anda menambah nilai pada layanan Anda sekarang menjadi keunggulan yang lebih kompetitif.
Langkah # 5: Kompilasi dan simpan milis yang komprehensif di komputer. Aset bisnis Anda yang paling penting adalah milis Anda. Ini adalah area pengaruh pribadi Anda. Itu harus mencakup klien Anda saat ini, klien masa lalu, sumber rujukan dan prospek. Apakah daftar Anda berisi 20 nama - atau 2.000 nama - orang-orang ini adalah inti di mana Anda membangun perusahaan yang makmur. Ketika Anda menarik aliran pertanyaan baru yang sedang berlangsung, simpan semua nama dan alamat prospek Anda di milis Anda.
Elemen penting dalam program pemasaran Anda adalah kemampuan Anda untuk menambahkan nama-nama baru calon klien ke milis Anda. Anda ingin menarik nama pada tingkat berapa pun akan memberi Anda jumlah klien baru yang Anda inginkan. Berapa lama Anda meninggalkan nama di milis Anda akan tergantung pada berapa lama prospek Anda perlu membuat keputusan dan pada titik mana daftar itu menjadi tidak terkelola.
Langkah # 6: Pastikan prospek dan klien dapat menjangkau Anda dengan mudah dan tanpa kerumitan. Seiring meningkatnya jarak, prospek seringkali khawatir tentang kemampuan mereka untuk menghubungi Anda. Untuk meyakinkan mereka, jelaskan banyak cara Anda mengundang kontak dari klien, seperti ini: Sambungan langsung bebas pulsa, ponsel, pager, faks, email, surat, kurir, serta formulir pengambilan dan kontak di situs web Anda.
Langkah # 7: Kompilasi informasi dan saran Anda ke dalam pesan pendidikan unik Anda sendiri, yang dibangun di atas kerangka kerja lima bagian yang telah terbukti:
Bagian # 1: Identifikasi dan jelaskan masalah prospek Anda. Orang tidak akan membayar solusi sampai mereka mengerti masalah mereka. Semakin besar masalah - dan semakin besar risiko membiarkannya berlanjut - semakin banyak mereka akan membayar untuk menyelesaikannya.
Bagian # 2: Buktikan masalah itu ada. Prospek tahu Anda mencari nafkah dari memecahkan masalah. Prospek skeptis mungkin berpikir Anda melebih-lebihkan kedalaman masalah. Anda dapat mengatasi kecurigaan yang terkadang tersembunyi ini dengan meluangkan waktu untuk membuktikan bahwa masalahnya ada dan membuktikan bahwa itu cukup serius untuk menjamin klien Anda menyewa layanan Anda untuk menyelesaikannya..
Bagian # 3: Identifikasi dan jelaskan satu atau lebih solusi. Prospek menginginkan pemahaman yang jelas tentang apa yang Anda rekomendasikan untuk menyelesaikan masalah mereka.
Bagian # 4: Buktikan solusinya bekerja. Prospek mungkin skeptis, apakah solusi yang direkomendasikan Anda benar-benar akan melakukan apa yang Anda klaim. Anda dapat mengharapkan tingkat skeptisisme yang lebih tinggi jika solusi yang Anda rekomendasikan dianggap mahal oleh prospek Anda.
Bagian # 5: Bangun diri Anda ke dalam solusi. Anda tidak ingin prospek setuju bahwa mereka memiliki masalah tetapi kemudian menyewa pengacara lain untuk menyelesaikannya. Anda harus melakukan segala yang mungkin untuk memastikan bahwa prospek Anda menyimpulkan bahwa Anda paling siap untuk memberikan solusi.
Pesan pemasaran Anda sama dengan pesan pendidikan Anda. Anda membangun pesan Anda di atas dasar informasi yang menjelaskan masalah prospek Anda dan solusi yang dapat Anda berikan. Kemudian Anda mendukung pesan Anda dengan dokumen bukti yang semakin menambah kredibilitas untuk semua yang Anda katakan. Dokumen bukti termasuk foto dan biografi Anda, cetak ulang artikel, jadwal layanan dan biaya, dan referensi. Testimonial sangat membantu, tetapi beberapa yurisdiksi tidak mengizinkan penggunaannya. Periksa aturan perilaku profesional Anda sebelum menggunakan testimonial.
Dengan cara ini, Anda membuat pesan yang kuat dan kompeten. Dan hasilnya adalah bahwa pesan Anda jauh lebih meyakinkan dan kredibel daripada pesan yang digunakan oleh pengacara lain.