Saya tidak bisa mengambil kredit untuk teknik ini. Teknik untuk menangani penolakan ini datang dari salah seorang mentor saya, Tom Hopkins.
Jika Anda berfokus pada teknik pencarian calon pelanggan saat ditolak, Anda akan mengubah perasaan buruk menjadi perasaan baik. Jika Anda terus-menerus mengambil risiko penolakan, menemukannya, mengatasinya, dan menutup penjualan, Anda mungkin tidak perlu menggunakan teknik ini. Jika Anda tidak melakukan semua hal ini, Anda perlu teknik ini. Ini akan meningkatkan kepercayaan diri Anda jika Anda melakukannya.
Langkah pertama untuk menggunakan teknik pencarian calon pelanggan ini adalah menentukan nilai tunai dari setiap penolakan yang Anda terima.
Cara Mengatasi Penolakan
Bagaimana kamu melakukannya?
Katakanlah misalnya, setiap penjualan yang Anda tutup Anda dibayar $ 500. Maka 1 penjualan akan sama dengan $ 500.
Bagian selanjutnya mengharuskan Anda melacak rasio kontak dengan penutupan. Orang-orang penjualan teratas melacak informasi ini dan lainnya setiap hari. Yang saya maksud dengan pelacakan adalah, Anda harus selalu melacak jumlah kontak, janji temu, presentasi dan penutupan yang Anda buat. Pelacakan membutuhkan sedikit usaha dan menghasilkan informasi yang berharga. Misalnya, ketika Anda melihat perubahan negatif dalam informasi pelacakan Anda, Anda menjadi sadar akan tantangan yang perlu Anda tangani sebelum mereka mempengaruhi penjualan Anda.
Sekarang katakanlah Anda menghubungi sepuluh orang untuk melakukan penjualan. Ini berarti rasio kontak dengan penutupan Anda adalah sepuluh banding satu. Orang-orang penjualan terbaik selalu berusaha untuk meningkatkan rasio penutupan mereka; namun, rasio sepuluh banding satu adalah rata-rata yang masuk akal. Sekarang, 1 penjualan sama dengan $ 500. 10 kontak sama dengan 1 penjualan, oleh karena itu, 1 kontak sama dengan $ 50.
Jika Anda melihat dibayar untuk setiap kontak alih-alih setiap penjualan, Anda akan melihat penolakan dengan cara yang sama sekali baru. Apakah Anda tidak dibayar oleh kontak dan bukan penjualan? Lagi pula, jika Anda tidak melakukan kontak, Anda tidak melakukan penjualan.
Orang-orang penjualan top melihat nilai kegiatan serta hasilnya.
Menggunakan teknik pencarian calon pelanggan ini, membuat kontak dan menangani penolakan menjadi menyenangkan. Setiap kali kontak menghasilkan penolakan terhadap produk atau layanan Anda, Anda dapat melihat penolakan tersebut sebagai menghasilkan uang. Dalam contoh di atas Anda akan menghasilkan $ 50 untuk setiap penolakan dan menjadi satu kontak yang lebih dekat dengan melakukan penjualan.
Itu mengubah cara Anda melihat sesuatu, bukan?
Jika Anda menempatkan nilai dolar pada calon pelanggan dan penolakan sebagai suatu kegiatan, Anda akan menantikan kegiatan ini. Anda akan melihat aktivitas sebagai menghasilkan uang dan cenderung melakukannya lebih sering.