Apakah Anda menelepon pembeli yang merespons iklan baris, atau seseorang yang dirujuk oleh bankir atau pengacara Anda, percakapan telepon harus ditangani dengan cara yang sama. Seperti disebutkan sebelumnya, prospek yang berkualitas akan memiliki banyak peluang bisnis untuk dipilih. Mereka orang sibuk. Sadarilah bahwa prospek yang baik akan mencoba untuk pra-kualifikasi Anda melalui telepon seperti yang Anda lakukan padanya.
Untuk mengendalikan percakapan, Anda harus menjadi orang yang mengajukan pertanyaan. Jika Anda membiarkan diri Anda digunakan sebagai pustakawan referensi, calon pelanggan akan mengajukan daftar panjang pertanyaan, mendapatkan sedetail mungkin tentang Anda dan bisnis Anda. Sering kali ini akan membuatnya menghilangkan perusahaan Anda dari pertimbangan.
Teknik Penjualan - Bagaimana meyakinkan pelanggan untuk membeli dari Anda
Tujuan utama dari percakapan telepon awal ini adalah agar Anda dapat belajar sebanyak mungkin tentang prospek Anda sehingga Anda dapat menentukan apakah perlu waktu untuk benar-benar bertemu dengannya.!
Tidak mungkin menjual bisnis melalui telepon. Anda hanya dapat menyaring prospek dan menetapkan janji dengan yang paling menjanjikan.
Ketika seorang calon pelanggan mengajukan pertanyaan, mengakuinya, berikan jawaban singkat dan segera ajukan pertanyaan padanya. Jika Anda tidak kembali dengan pertanyaan Anda sendiri, calon pelanggan Anda hanya akan mengajukan daftar pertanyaan sampai dia memiliki semua informasi yang dia inginkan. Ketika ini terjadi, seringkali tidak ada insentif baginya untuk bertemu langsung dengan Anda. Anda ingin calon pelanggan tahu cukup hanya untuk tertarik, tetapi tidak terlalu banyak sehingga dia pikir dia dapat membuat keputusan akhir tentang bisnis Anda tanpa mengunjungi.
Ingat: orang yang mengajukan pertanyaan adalah orang yang mengendalikan pembicaraan. Berikut adalah daftar beberapa pertanyaan yang ingin Anda tanyakan kepada calon pembeli dalam percakapan telepon awal itu:
1. Ceritakan tentang latar belakang dan pengalaman bisnis Anda
2. Mengapa Anda tertarik memiliki bisnis jenis ini?
3. Berapa banyak riset yang telah Anda lakukan pada industri ini?
4. Sudah berapa lama Anda mempertimbangkan bisnis Anda sendiri?
5. Apa kerangka waktu Anda untuk benar-benar membeli?
6. Apakah Anda saat ini bekerja atau menganggur?
7. Apakah Anda pernah berbisnis untuk diri sendiri? Jika demikian, mengapa Anda keluar dari bisnis itu?
8. Apakah Anda memiliki pasangan atau pasangan yang akan terlibat dalam keputusan pembelian? (Jika mereka memiliki pasangan, usahakan agar mereka terlibat sebanyak mungkin. Jika prospek Anda adalah pria yang sudah menikah, ia mungkin memberi tahu Anda bahwa itu sepenuhnya keputusannya apakah akan membeli atau tidak. Dia berbohong! Jika Anda bertemu dengan pembeli secara langsung, semua yang Anda bisa untuk membuatnya membawa istrinya. Kemudian, ketika mereka membuat keputusan akhir, Anda ingin memiliki dia di pihak Anda.)
9. Apakah Anda memiliki setidaknya $ x jumlah uang tunai yang tersedia untuk berinvestasi sekarang? (Memiliki cukup uang muka tidak cukup. Pembeli juga akan membutuhkan cukup uang untuk menutup biaya penutupan, modal kerja dan cadangan. Jadi, tambahkan perkiraan terbaik Anda untuk barang-barang ini ke uang muka Anda dan pastikan pembeli memilikinya atau pada paling tidak bisa mendekati)
10. Di tahun pertama, berapa banyak laba yang Anda perlukan untuk bertahan dari bisnis ini? (Anda akan memiliki ide bagus tentang apa yang realistis, jika prospek membutuhkan lebih banyak keuntungan untuk hidup daripada bisnis dapat menghasilkan daripada yang Anda tahu Anda tidak memiliki prospek yang baik)
11. Sudahkah Anda melihat laporan kredit Anda baru-baru ini? Adakah yang negatif di sana? (Jangan ajukan pertanyaan yang lebih umum, :Apakah Anda memiliki kredit yang bagus?: Orang-orang akan menjawab pertanyaan itu :ya: tidak peduli apa.)
12. Jika kami mencapai kesepakatan tentang harga dan persyaratan, saya yakin Anda akan melakukan penyelidikan menyeluruh tentang perusahaan saya. Demikian juga, ketika saatnya tiba, saya ingin memeriksa referensi kredit, pekerjaan, dan karakter Anda. Apakah itu OK denganmu?
Dengan dua pertanyaan terakhir ini, apa yang mereka katakan sama pentingnya dengan bagaimana mereka mengatakannya. Respons saraf atau nonkomit bisa berarti mereka tidak siap atau memiliki sesuatu untuk disembunyikan.
Pertanyaan 1-3 adalah pertanyaan terbuka yang akan membuat prospek berbicara tentang diri mereka sendiri. Biarkan mereka bicara. Anda tidak pernah tahu apa yang akan Anda pelajari tentang motivasi utama dan tingkat persiapan mereka.