Itu terjadi lebih sering daripada yang Anda duga - sebenarnya, itu mungkin terjadi di stan tepat di sebelah Anda. Survei terbaru terhadap peserta pameran dagang menunjukkan bahwa peserta yang paling tidak puas adalah mereka yang membeli sesuatu yang sebenarnya tidak mereka inginkan. Tidak perlu dikatakan, para peserta ini tidak memiliki pendapat yang tinggi tentang perusahaan-perusahaan yang ';mempersenjatai mereka';, dan melaporkan bahwa mereka tidak akan melakukan bisnis lagi dengan mereka..
Bagaimana ini bisa terjadi? Apa cara yang mungkin ada untuk memaksa peserta agar membeli sesuatu dengan enggan?
Cara mendapatkan lengan yang kuat: Tricep dips
Tidak semua ';orang yang senang'; di pameran dagang adalah staf stan. Beberapa berjalan menyusuri lorong, sebagai peserta. Ketika tipe-tipe ini bertemu dengan wiraniaga yang terlalu maju dan gigih, mereka dapat diintimidasi menjadi pembelian. Itu bukan cara Anda ingin melakukan bisnis.
Alih-alih, latih tim Anda untuk memiliki pendekatan yang berfokus pada kebutuhan. Dengan melibatkan peserta dalam percakapan, mempertanyakan dan mendengarkan lebih dari berbicara, dan benar-benar fokus pada pemecahan masalah peserta, Anda jauh lebih mungkin untuk melakukan penjualan yang peserta puas dengan.
Kunci dari ini adalah lima pertanyaan, Lima Akrab yang harus menjadi bagian dari setiap percakapan penjualan:
Apa: Apa sebenarnya yang dibutuhkan peserta? Apakah mereka memiliki masalah dengan pemasok yang ada? Apakah mereka mencoba melakukan sesuatu dengan produk yang tidak sesuai dengan kebutuhan mereka? Mungkin produknya bekerja dengan sempurna, tetapi terlalu mahal. Anda perlu jawaban ini sebelum dapat melanjutkan ke pertanyaan lain.
Mengapa: Mengapa perusahaan Anda paling cocok untuk memenuhi kebutuhan peserta? Jika mereka menyebutkan kesulitan teknis yang konstan, apakah Anda menawarkan dukungan 24 jam? Jika mereka membutuhkan widget ukuran 3, apakah widget produsen ukuran 3 perusahaan Anda?
Siapa: Hubungan adalah kunci bisnis. Pada saat yang sama, masyarakat mobile kami berarti pergantian staf yang cepat adalah fakta kehidupan. Dua perusahaan mungkin telah - atau mendekati - hubungan bisnis sebelumnya, hanya untuk memiliki hal-hal yang tidak berhasil. Namun fakta ini bisa sepenuhnya tidak diketahui oleh staf stan Anda. Persenjatai tim Anda dengan beberapa sejarah perusahaan, bersama dengan poin penjualan yang menggambarkan bagaimana berbagai hal telah berubah untuk sementara.
Kapan: Ketika tim Anda mengatakan sesuatu, peserta ingin tahu bahwa mereka dapat mengandalkan itu sebagai fakta. Klien ingin tahu Anda memiliki rekam jejak dan Anda akan mempertahankannya ketika mereka tetap bersama Anda. Jangan ragu untuk menggunakan contoh nyata: Meskipun kami secara konsisten memperkenalkan model-model baru dan inovatif, kami masih menyediakan suku cadang, layanan, dan dukungan untuk setiap model yang pernah kami buat - sepanjang perjalanan kembali ke hari pertama.
Bagaimana: Bagaimana perilaku perusahaan Anda menjadi faktor yang jauh lebih penting bagi banyak pembuat keputusan saat ini. Konsumen ingin menghindari dinodai oleh pergaulan dengan perusahaan skandal. Jika seorang peserta memunculkan pembuat berita negatif saat ini, hindari godaan untuk ‘hidangan ';. Alih-alih, jawab dengan komentar yang menunjukkan kekuatan dan kepemimpinan perusahaan Anda. “Kami tahu bahwa hal-hal seperti itu terjadi di industri kami, tetapi kami menemukan bahwa rute yang lebih baik adalah lurus dan sempit. Dengan begitu kami dapat tetap fokus pada pelanggan dan kebutuhan mereka. ”
Sekarang, harus diakui, mungkin sulit untuk memasukkan semua ini ke dalam tiga puluh detik yang Anda miliki dengan rata-rata peserta. Godaannya adalah berbicara lebih cepat, berusaha menjejalkan sebanyak mungkin informasi. Tapi jangan. Tugas Anda adalah membuat mereka berbicara - dan begitu seorang peserta mulai berbicara, mereka jauh lebih mungkin untuk menghabiskan waktu tambahan di pameran Anda.
Bahasa tubuh juga berperan dalam bagaimana persepsi tim penjualan Anda. Berikut adalah lima hal penting yang perlu diingat:
1. Jaga Jarak Anda: Berkerumun bisa mengintimidasi, terutama jika stafnya bertubuh besar dan peserta lebih kecil. Aturan praktis yang baik adalah menjaga jarak setidaknya satu lengan di antara Anda berdua.
2. Pertahankan Senjata Anda: Beberapa staf, terutama yang flamboyan, tipe dramatis, memiliki kecenderungan untuk berbicara dengan tangan mereka. Ini berfungsi dengan baik dalam situasi sosial, tetapi bisa menakutkan atau mengganggu ketika Anda mencoba melakukan bisnis.
3. Tetap Terbuka: Jenis yang sangat tenang atau pemalu mungkin secara tidak sadar merasa ';terperangkap'; jika Anda menempatkan diri di antara mereka dan jalan keluar dari pameran Anda. Anda tidak harus menjadi Koboi Barat Lama dengan ini - tidak perlu selalu berdiri dengan punggung menghadap ke dinding - tetapi waspadalah dengan masalah spasial dan berusaha untuk menjaga semuanya tetap terbuka dan nyaman.
4. Awasi Mata: Di tengah jalannya pembicaraan. Jika Anda memiliki kecurigaan sekecil apa pun bahwa seorang peserta tidak nyaman, atau hanya tidak menyukai Anda, serahkan kepada staf lain. Kadang-kadang kepribadian tidak diklik, dan lebih baik melangkah keluar dengan anggun daripada mencoba merusak pertemuan itu.
5. Keep An Ear: Buka untuk apa yang peserta katakan. Orang-orang dapat mengetahui kapan Anda benar-benar mendengarkan dan kapan Anda melakukan gerakan. Satu juta isyarat fisik halus memberikannya. Jangan coba ‘telepon sesuai minat Anda. Perhatian!
Periksa item-item ini dengan tim Anda sebelum pertunjukan. Saat tim Anda terampil, mereka tidak membutuhkan taktik lengan yang kuat - yang akan membuat semua orang senang! How To Strong Arm Saya yakin Anda pernah didekati oleh seseorang yang memiliki minat yang sangat kuat untuk menjual sesuatu kepada Anda. Ini bisa berupa seseorang yang datang ke pintu Anda menawarkan untuk menjual suatu produk atau layanan, atau bisa juga seseorang di jalan kota meneriakkan poin-poin kuat dari apa yang harus mereka jual. Dalam setiap kasus menjadi jelas bahwa individu yang berusaha melakukan penjualan hanya peduli apakah Anda membeli atau tidak.
Beberapa tahun yang lalu, seorang pria mampir ke rumah saya. Dia mengetuk pintu dan ketika saya membuka pintu, dia mengulurkan tangannya dan berkata, “Saya mewakili perusahaan penguji produk dan kami ingin memberi Anda hadiah gratis. Tanpa risiko, tanpa kewajiban. Sebuah hadiah untukmu.:
Saya melihat dan itu adalah sekotak baking powder. Tidak setiap hari seseorang menawarkan sekotak baking powder gratis - terutama orang asing. Saya berterima kasih kepada pria itu dan mulai menutup pintu. Tentu saja dia belum selesai. Dia mulai menjelaskan bahwa dia juga ingin membersihkan satu kamar di rumah saya dengan penyedot debu yang dijualnya. Saya dengan sopan menolak dan menutup pintu.
Saat itulah ada ketukan lagi di pintu, “Bisakah saya mendapatkan bubuk kue kembali. Itulah yang saya gunakan untuk menunjukkan kekosongan. ”
Kesehatan keluarga saya bukanlah perhatian utama pemuda itu. Dia tidak mencari minat terbaik saya - dan saya jujur tidak percaya dia berencana membuatkan saya kue. Saya hanyalah seseorang yang ingin ia tekuni dalam penjualan.
Ketika tekanan diterapkan dengan kuat, tekanan itu muncul sebagai tidak peka dan tidak peduli. Ini sangat benar dalam penjualan online.
Jika Anda akan meluangkan waktu untuk mengunjungi beberapa situs web teratas yang tersedia, Anda akan melihat bahwa ada banyak yang dapat diakses tanpa biaya. Ini biasanya termasuk informasi gratis, keanggotaan gratis di forum online dan sampel gratis yang berpotensi.
Situs web terbaik sering mengundang umpan balik pelanggan dan memberikan nilai tinggi pada layanan pelanggan. Yang benar adalah pengunjung akan sering kembali ke situs tepercaya karena ada persepsi bahwa jenis bisnis ini benar-benar tertarik pada kesejahteraan mereka..
Perbedaan terbesar dari perspektif pelanggan potensial adalah bahwa dalam situasi tekanan tinggi Anda mencoba memaksa mereka untuk membeli sesuatu bahkan jika mereka tidak membutuhkannya. Dalam skenario kedua Anda menunjukkan minat pada pelanggan dan memungkinkan klien untuk berdamai dengan nilai dan kegunaan produk untuk diri mereka sendiri.
Tidak butuh waktu terlalu lama untuk mengusir penjual hampa udara, tetapi butuh lebih sedikit waktu online di mana semua pelanggan potensial harus lakukan adalah menekan tombol kembali atau cari. Jika seorang pelanggan telah ditekan untuk membeli sebelum mereka benar-benar akan menolak gagasan taktik yang kuat secara online.
Pertanyaan bisnis online yang benar-benar dihadapi hari ini adalah apakah mereka benar-benar lebih peduli kepada pelanggan mereka daripada diri mereka sendiri. Jika jawabannya lebih mementingkan diri sendiri maka perubahan dalam pemikiran mungkin diperlukan untuk menemukan kesuksesan dalam bisnis online Anda.