Jangan pergi ke penjualan, yang akan Anda lakukan jika Anda beroperasi di luar pola pikir lama menelepon tradisional. Cobalah untuk mengingat bahwa siapa Anda dan apa yang Anda tawarkan tidak relevan pada saat ini.
Satu-satunya hal yang penting adalah menyelesaikan potensi masalah prospek Anda, dan menjaga pintu tetap terbuka untuk interaksi di masa depan jika ada kesesuaian antara Anda dan mereka.
Mungkin sulit bagi Anda untuk membayangkan seperti apa panggilan itu sampai Anda mencobanya. Bayangkan saja, jika Anda mendapat panggilan seperti itu sendiri. Jika Anda berbicara tentang hal-hal yang penting bagi Anda, Anda akan penasaran bukan? Dan bukankah Anda akan lebih cenderung melanjutkan pembicaraan yang lebih dalam?
Apakah Panggilan Dingin sudah mati atau hanya masalah yang harus dipecahkan ?
Jadikan beton
Jadi ketika mempersiapkan panggilan dingin Anda, fokuslah pada masalah yang Anda yakini dimiliki orang lain. Atasi satu masalah spesifik, konkret, taktis yang Anda ketahui memengaruhi sebagian besar bisnis di industri mereka.
Cara terbaik untuk menghasilkan masalah yang menarik adalah menempatkan diri Anda pada posisi orang lain dan memikirkan masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan Anda untuk mereka..
Misalnya, alih-alih berbicara tentang :masalah produktivitas kantor,: Anda mungkin berkata, :Saya hanya menelepon untuk melihat apakah Anda masih mengalami masalah produktivitas terkait dengan prosedur pengarsipan berbasis kertas yang memperlambat karyawan Anda.:
Pernyataan seperti ini memberi orang lain gambaran mental yang langsung dan jelas tentang masalahnya.
Jika Anda mengenal industri Anda dengan cukup baik, dan masalah yang Anda sarankan sangat nyata bagi mereka, maka mereka dapat mulai bersantai dan melakukan dialog lebih lanjut dengan Anda.
Contoh yang meyakinkan
Jadi, idealnya, masalah yang Anda kemukakan dalam panggilan dingin Anda adalah sesuatu yang dapat dihubungkan oleh prospek berdasarkan kehidupan kerja mereka yang sebenarnya.
Hampir tidak sulit untuk menghasilkan masalah yang menarik seperti yang mungkin Anda pikirkan. Jika Anda telah bekerja dengan produk atau layanan Anda untuk jangka waktu tertentu, Anda sudah memiliki jawabannya. Anda kemungkinan besar mengetahui banyak masalah spesifik yang dialami prospek Anda setiap hari. Tidak pernah benar-benar terlintas dalam pikiran Anda sebelumnya.
Jadi, Anda dapat memulai percakapan dengan pertanyaan yang mirip dengan:
- :Saya hanya menelepon untuk melihat apakah Anda akan terbuka untuk melihat setiap kemungkinan celah tersembunyi dalam bisnis Anda yang mungkin menyebabkan kerugian penjualan?: (kepada pemilik bisnis)
- :Aku hanya menelepon untuk melihat apakah kamu bergulat dengan masalah kinerja karyawan terkait dengan kurangnya dukungan pelatihan?: (kepada perwakilan departemen sumber daya manusia)
- :Saya hanya menelepon untuk melihat apakah Anda terbuka untuk melihat apakah ada departemen di perusahaan Anda yang mungkin kehilangan pendapatan karena kelebihan biaya vendor?: (kepada manajer akuntansi)
Jangan Selipkan Kembali
Setelah ini, Anda mungkin tergoda untuk kembali ke pola pikir penjualan tradisional dan meluncurkan presentasi mini tentang layanan yang Anda tawarkan. Itu akan terlalu dini pada tahap percakapan Anda ini.
Anda masih belum cukup tahu tentang lawan bicara Anda dan masalah khusus mereka. Menawarkan solusi sebelum orang lain bahkan mengakui memiliki masalah khusus adalah bagian dari pola pikir penjualan tradisional lama.
Jadi apa yang terjadi selanjutnya? Anda berdua mungkin mulai mengajukan beberapa pertanyaan bolak-balik. Anda akan mengalami pembukaan yang damai dan alami dalam percakapan Anda. Dan Anda akan menemukan bahwa Anda benar-benar melakukan percakapan tanpa penolakan instan seperti biasa.
Pada dasarnya, Anda sedang membangun hubungan panggilan dingin di sekitar dunia orang lain. Anda tidak tenggelam dalam skenario tarik-ulur pembeli dan penjual. Kebanyakan orang bereaksi dengan hangat dan tanpa ragu terhadap percakapan yang terasa alami bagi mereka dan berputar di sekitar masalah mereka. Ketika akhirnya Anda terbiasa memusatkan perhatian pada masalah, Anda akan merasa bahwa menelepon dingin jauh lebih menyenangkan dan memuaskan daripada sebelumnya.