Uang, Waktu, Pengaturan Waktu
Ini dengan pemahaman bahwa yang lainnya cocok. Mereka memiliki kebutuhan dan Anda dapat melayani kebutuhan itu. Mereka merasa terhubung dengan Anda. Anda telah membangun kepercayaan, Anda berdua merasa bersemangat, dan energi berbagai kemungkinan jelas ada di udara di antara Anda.
Kemudian salah satu blok utama muncul.
Apa sekarang? Bagaimana Anda bisa membantu??
Mari kita mulai dengan memahami energi di balik balok. Dengan melakukan ini, kita dapat datang dari tempat empati, daripada simpati. Ini adalah langkah bencana, sebagai penyedia layanan, bagi Anda untuk bergabung dengan mereka di blok mereka. Itu mungkin terdengar seperti, :Saya tahu persis apa yang Anda maksud Ms. Prospect, dan di sini ada banyak hal yang benar-benar saya inginkan, tetapi tidak dapat memiliki keduanya. Saya juga membencinya.: Ini sangat merugikan mereka dan Anda.
Sorotan Garis Ofensif
Jadi apa yang kita benar-benar lihat di sini adalah ketakutan (yang tidak diketahui, sukses, berubah, melakukan sesuatu yang positif untuk diri mereka sendiri ... ketakutan mengambil bentuk berbeda untuk orang yang berbeda, tetapi ketakutan adalah ketakutan). Bahkan jika mereka benar-benar tidak punya uang, sama sekali tidak punya waktu, dan dalam beberapa hal tidak siap atau tidak mampu, mereka membuat alasan untuk menutupi rasa takut.
Kita membuat alasan karena kita tidak dapat melihat perbedaan antara realitas luar dan keyakinan batin kita mengenai realitas itu. Bagi kebanyakan dari kita, kita kesulitan memisahkan keduanya; kami membuatnya sama.
Mungkin terdengar seperti ini:
Saya tidak punya uang sekarang. = Saya tidak percaya saya bisa mengumpulkan uang.
Saya tidak punya waktu sekarang. = Saya tidak bisa melihat bagaimana membuat waktu.
Saya belum siap sekarang. = Aku tidak akan pernah benar-benar siap.
Kembali pada musim panas 1999, saya sedang belajar di Ashland, Oregon dan suatu akhir pekan kami menemukan danau yang indah ini untuk berenang dan melihat bahwa di seberang danau orang-orang sedang melompati tebing. Sekarang, ini adalah sesuatu yang saya gunakan untuk melakukan banyak hal ketika saya masih di sekolah menengah. Jadi saya berenang menyeberang, naik ke atas, sampai ke tepi dan membeku. Saya tidak bisa melompat dari tebing itu. Setiap kali saya melihat ke tepi, saya berpikir, :Ini adalah tebing lima belas kaki; bagaimana jika saya ketinggalan dan membanting ke batu, saya bisa mematahkan kaki saya, saya bisa mati ...:
Kemudian, ketika saya berdiri di sana, bocah ini, mungkin usianya sebelas tahun, datang ke sebelah saya, dan bertanya, :Apakah Anda akan melompat?: Saya mulai memunculkan semua alasan ini, tetapi menghela nafas dan mengatakan kepadanya bahwa saya benar-benar takut. :Itu hanya udara dan kemudian air. Lompat saja.:
Ketika saya menyaksikan dia berlayar di tepi dan kemudian muncul ke permukaan hanya beberapa detik kemudian, luar biasa bagi saya, saya melompat. Sangat menggembirakan! (Dan, tentu saja, aku selamat.)
Ini, teman saya, persis bagaimana perasaan seorang prospek ketika mempertimbangkan bekerja dengan Anda. Mereka melihat investasi keuangan, kewajiban waktu dan tantangan. Mereka bersiap menghadapi tebing untuk dilompati.
Jadi reaksi otomatis-manusia-ketakutan-adalah untuk membuat alasan.
Dan, sekali lagi, langkah terburuk yang dapat Anda lakukan adalah bergabung dengan mereka. :Ya, tebing ini sangat tinggi. Kamu benar; tidak mungkin untuk melompat. Aku mengerti betapa sulitnya, jadi izinkan aku meneleponmu kembali dalam beberapa bulan dan melihat apakah kamu siap untuk melompat kemudian.:
Saya dapat memberitahu Anda, mereka tidak akan pernah siap. (Aku tahu kalau itu yang kudengar, aku masih akan berdiri di tebing itu, atau lebih buruk lagi, aku akan berbalik dan kembali ke jalan semula.)
Sekali lagi, dengan asumsi penawaran Anda tepat untuk mereka dan mereka akan benar-benar mendapat manfaat dari bekerja dengan Anda, maka Anda TIDAK melayani kepentingan terbaik mereka jika Anda :biarkan saja meluncur.: Memberitahu diri sendiri bahwa Anda melayani mereka dengan membiarkannya meluncur adalah alasan Anda sendiri.
Energi komitmen sangat kuat. Biarkan prospek Anda tahu bahwa ketika Anda membuat komitmen, Semesta mulai berbaris untuk Anda. Segalanya mungkin mulai lebih lambat dari yang direncanakan, tetapi ketika Anda benar-benar berkomitmen, itu terjadi. Biarkan mereka tahu bahwa, bersama-sama, Anda akan mengurus masalah mereka (uang, waktu, keraguan).
Perasaan saya adalah Anda akan mendengar, :Ayo kita lakukan!:
Dapatkah saya memberi tahu Anda bahwa SELALU akan seperti ini? Tidak, tapi yang bisa saya katakan adalah bahwa jika ANDA membuat komitmen untuk membela kebenaran tentang perbedaan yang akan dihasilkan layanan Anda untuk klien Anda (dan jangan mundur ketika mereka memberi Anda alasan), Anda akan memiliki klien yang menempatkan diri mereka sepenuhnya dalam proses Anda dan bersama-sama Anda akan menghasilkan hasil yang luar biasa.
Lanjutkan. Mengambil sikap. Kamu bisa melakukannya.
Panggilan untuk bertindak:
Ketika klien takut untuk bergerak maju, mereka akan membuat alasan. Mereka akan memberikan alasan yang membuat mereka tidak menghadapi tantangan.
Sebagai seorang profesional, Anda perlu memunculkan kehebatan klien Anda, bukan bergabung dengan mereka dalam ketakutan mereka.
Ambil sikap untuk mereka.
Berdiri untukmu.