Bagaimana kita bisa membuat panggilan dingin “bekerja” ketika kita berbicara dengan seseorang yang belum kita temui, tentang sesuatu yang mungkin tidak mereka butuhkan? Yah, ini sangat sederhana. Pertama kita melihat bagaimana berhubungan dengan mereka daripada berharap mereka akan berhubungan dengan kita dan solusi kita.
Ketika kita mendekati panggilan dingin dengan pertanyaan tentang apa kebutuhan mereka, klien potensial merespons dengan jauh lebih mudah dengan gagasan berbicara dengan kami.
Untuk membantu Anda dengan ini, berikut adalah beberapa contoh dialog dalam empat industri yang sangat berbeda.
Contoh: Penetapan Staf
Cara tercepat untuk menjadi pro panggilan yang dingin
Dalam industri kepegawaian atau rekrutmen, tujuannya adalah untuk memanggil perusahaan dan mengidentifikasi apakah mereka perlu bantuan menemukan staf baru.
Pendekatan panggilan dingin yang lama adalah, “Hai. Nama saya ... Saya dengan Perusahaan Staf XYZ, dan kami menawarkan layanan ini. Saya hanya menelepon untuk ... :Dan pada saat itu, orang itu mengatakan,: Kami tidak tertarik, :benar?
Dengan pendekatan panggilan dingin yang baru ini, idenya adalah memikirkan masalah yang Anda pecahkan. Masalah yang Anda selesaikan adalah membantu mereka menemukan orang baik.
Jadi saya akan memulai pembicaraan dengan, :Mungkin Anda bisa membantu saya sebentar?: Dan mereka biasanya berkata, :Bagaimana saya bisa membantu Anda?:
Saya menjawab, :Saya hanya menelepon untuk melihat apakah perusahaan Anda masih mencari karyawan yang bagus dan berkualitas untuk dipekerjakan?:
Responsnya adalah, “Baiklah. Siapa ini? ”Ini adalah respons normal yang kami ingin siapkan. Saya hanya akan mengatakan, “Nama saya Ari dan saya dengan Perusahaan Staf XYZ dan kami membantu perusahaan mengidentifikasi dan menemukan orang-orang baik. Saya hanya menelepon untuk melihat apakah perusahaan Anda berada dalam situasi sekarang di mana Anda mencari untuk merekrut dan menemukan orang baru. :
Cara tercepat untuk menjadi pro panggilan yang dingin
Contoh: Perangkat Lunak
Katakanlah Anda berada di industri perangkat lunak, dan Anda menjual perangkat lunak untuk meningkatkan produktivitas organisasi. Yang ingin Anda lakukan adalah fokus pada masalah yang Anda selesaikan secara khusus.
Apa yang dilakukan oleh sebagian besar tenaga penjual perangkat lunak dalam panggilan dingin adalah, :Hai, kami menjual perangkat lunak untuk membantu meningkatkan produktivitas.: Tetapi itu tidak benar-benar mengidentifikasi masalah yang dipecahkannya. Anda harus fokus secara khusus pada suatu masalah.
Jadi, misalnya, perangkat lunak dapat menyelesaikan masalah dengan dokumen berbasis kertas yang hilang. Itu masalah yang sangat spesifik.
Dalam hal ini, saya mungkin menelepon dan berkata, :Saya hanya menelepon untuk melihat apakah perusahaan Anda mengalami masalah dengan dokumen yang hilang karena sistem pengarsipan berbasis kertas manual.:
Lihat seberapa spesifik itu? Ini sangat mengarah pada masalah di dunia mereka. Ini berbeda dengan, “Saya ingin melihat apakah perusahaan Anda ingin membeli beberapa perangkat lunak atau ingin meningkatkan produktivitas,” atau sesuatu yang serupa.
Contoh: Iklan
Periklanan adalah contoh yang sangat bagus. Biasanya, yang dimulai dengan sebagian besar tenaga penjual iklan adalah pengantar. Mereka berbicara tentang produk atau layanan iklan yang mereka tawarkan.
Tetapi dengan pendekatan pemecahan masalah kami, pertanyaannya menjadi, :Apa yang dipecahkan iklan untuk orang-orang?: Pikiran pertama biasanya adalah bahwa hal itu membuat orang memimpin. Semakin banyak branding.
Mari kita lebih dalam dari itu. Apa yang dilakukan prospek bagi perusahaan? Lead memberikan penjualan, bukan? Jadi jika saya menjual iklan, saya mungkin menelepon dan berkata, “Mungkin Anda bisa membantu saya sebentar. Saya hanya menelepon untuk melihat apakah perusahaan Anda terbuka untuk ide-ide baru menghasilkan arahan untuk bisnis Anda. :
Dari tempat ini, diskusi terungkap di seluruh dunia mereka, dan bukan iklan Anda.
Itulah perubahan nyata dalam membuat panggilan dingin yang relevan dengan dunia mereka.
Contoh: Koleksi
Contoh lain adalah industri koleksi. Biasanya, agen penagihan memanggil perusahaan untuk melihat apakah mereka dapat dipekerjakan untuk mengumpulkan faktur yang tidak dibayar. Mereka biasanya berbicara tentang layanan mereka daripada membuat panggilan dingin mereka fokus pada masalah.
Klien ingin mendapatkan lebih banyak pendapatan dari faktur yang tidak dibayar. Jadi suatu pendekatan mungkin, :Mungkin Anda bisa membantu saya sebentar?: Jawabannya sekali lagi, :Tentu, bagaimana saya bisa membantu Anda?:
:Saya hanya menelepon untuk melihat apakah perusahaan Anda masih memiliki masalah dengan faktur yang belum dibayar.: Dan jawabannya mungkin adalah, :Yah, ya, kami. Siapa ini?:
Anda kemudian dapat menanggapi dengan nada yang sangat santai, :Ini adalah John. Saya dengan XYZ Collection Agency. Saya hanya menelepon untuk melihat apakah Anda akan terbuka untuk beberapa ide baru tentang cara mengatasi masalah itu dengan lebih baik. ”
Ini adalah beberapa contoh bagaimana membuat panggilan dingin Anda relevan dengan orang lain dan kebutuhannya. Latih ini, dan Anda akan menemukan bahwa percakapan menelepon Anda menjadi lebih santai. Anda tidak lagi harus beralih ke peran :tenaga penjual: buatan.