Sejak saya masih kecil, secara tidak sadar saya akan bertanya pada diri sendiri pertanyaan ini ketika saya bersama seseorang. :Apakah aku lebih menyukai orang ini sekarang daripada yang kulakukan semenit yang lalu?: Baru setelah saya dewasa saya menyadari bahwa semua orang bertanya pada diri mereka sendiri pertanyaan yang sama. Mungkin tidak sesering itu, dan mungkin tidak dengan keras, tetapi mereka meminta hal yang sama. Itu menuntun saya ke hari Sabtu lalu.
Sabtu sore yang lalu istri saya dan saya mengundang pasangan untuk makan siang dan berenang. Sekarang penting untuk diingat bahwa ini adalah rumah saya dan kolam renang saya, dan saya bangga karenanya. Sama seperti Anda bangga dengan properti Anda.
Jangan Tanyakan 5 Pertanyaan Penjualan Yang Bodoh ini
Begitu mereka tiba, tamuku melompat ke kolam renang dan keluar dari air menggosok matanya. :Air klorin ini mengerikan,: katanya. :Itu membakar mataku. Aku memiliki kolam renang air asin dan ini tidak pernah menjadi masalah dengan kolamku.:
Enam puluh detik telah berlalu dan saya menyimpulkan tanpa ragu bahwa saya kurang menyukainya. Tetapi apa yang dia lakukan itu membuat saya merasa seperti ini?
Dia menghina saya dengan menyiratkan bahwa saya bodoh karena memiliki kolam renang klorin atau tidak kompeten karena tidak merawatnya dengan benar. (Sebagai catatan, kolam saya dipelihara dengan sempurna.) Saya tidak berpikir dia bermaksud mengatakan bahwa saya bodoh atau tidak kompeten, tetapi dia melakukannya. Dia kemudian memberi tahu saya mengapa saya harus mendapatkan kolam garam seperti miliknya. Dan coba tebak? Aku bahkan kurang memikirkannya daripada aku melakukannya 60 detik sebelumnya.
Inilah salah satu dari banyak aturan disukai yang tampaknya disalahpahami oleh tenaga penjualan. Ketika Anda membuat komentar negatif tentang segala aspek keuangan, bisnis, mobil, properti, pakaian, dll. (Apa pun yang Anda coba jual), Anda membuat orang itu tidak terlalu memikirkan Anda. Periode.
Anda mungkin mendapat kesan bahwa pekerjaan Anda dalam proses penjualan adalah menunjukkan masalah prospek sehingga Anda dapat membujuk mereka untuk membeli produk atau layanan Anda. Itu tidak, setidaknya tidak dengan cara yang dijelaskan di atas.
Jadi, inilah pertanyaan yang harus dijawab. Bagaimana Anda dapat membantu prospek Anda melihat masalah mereka tanpa menunjukkannya secara terang-terangan kepada mereka? Cara untuk melakukannya adalah dengan mengajukan pertanyaan yang sesuai. Biarkan saya jelaskan.
Mari kita asumsikan bahwa teman saya ingin menjual saya pada mengubah kolam renang klorin saya ke sistem air asin. Inilah yang bisa dia lakukan secara berbeda. Dia bisa memulai percakapan dengan memuji saya di kolam renang saya.
:Kolam renang yang indah, Bob. Kamu mendesainnya sendiri?:
Semua orang suka pujian. Dan pujiannya menyiratkan bahwa saya cerdas dan berbakat. Saya lebih menyukainya.
Pada titik ini dia bisa bertanya kepada saya tentang sistem klorin saya.
:Itu melihat kamu memiliki sistem klorin di kolammu. Bagaimana kamu menyukainya?:
Pertanyaan bagus Dia jelas tertarik dan meminta pendapat saya. Saya suka orang yang meminta pendapat saya. Saya bahkan lebih menyukainya.
Pada titik ini ia dapat dengan mudah memunculkan sistem air asin tanpa menyinggung perasaan saya.
:Aku suka kolam renangmu, Bob dan kau sudah melakukan pekerjaan yang bagus untuk mempertahankannya. Kau benar-benar tahu cara menjaga air tetap jernih.
:Kompleks kondominium kami baru-baru ini dikonversi dari sistem klorin ke sistem air asin dan ini sangat berbeda. Saya mengerti dari orang yang merawat kolam yang lebih mudah dirawat dan lebih murah untuk dioperasikan. Pernahkah Anda berada di kolam air asin terlihat bagaimana mereka bekerja? :
Sekarang saya tertarik. Saya tertarik mempelajari bagaimana sistem garam berbeda, bagaimana lebih mudah untuk mempertahankan dan bagaimana itu lebih murah untuk dioperasikan. Dan yang terbaik, saya tidak tersinggung. Aku semakin menyukainya sekarang.
Jika Anda memiliki pilihan untuk memberi tahu prospek Anda bahwa mereka memiliki masalah dan membantu mereka melihat masalahnya sendiri, selalu yang terbaik untuk membantu mereka melihat masalahnya sendiri. Jika Anda membiarkan itu terjadi, mereka akan lebih menyukai Anda ... jika Anda tidak, mereka akan kurang menyukai Anda. Dan ingat, ada korelasi langsung antara seberapa besar prospek Anda menyukai Anda dan seberapa besar keinginan mereka untuk membeli dari Anda.
Berikut adalah tiga hal yang perlu diingat ketika Anda mencoba membuat prospek melihat masalahnya.
1. Anda tidak harus menjadi orang yang menunjukkan masalahnya. Biarkan prospek Anda menemukan masalahnya sendiri (dengan bantuan Anda tentu saja) dan hadir untuk membantu mereka dengan solusi.
2. Bersikap diplomatis. Apa yang Anda pikirkan adalah masalah bisa menjadi hal yang sama yang dirasakan pelanggan Anda sebagai karya terbaik mereka.
3. Beberapa hal sebaiknya tidak diucapkan. Saya tidak perlu tahu bahwa klorin di kolam renang saya menyebabkan mata tamu saya berair. Itu mungkin tidak benar dan jika itu benar, dia tidak perlu membawanya ke perhatianku.
Di Persia kuno, para pembawa pesan yang membawa berita buruk dieksekusi di tempat sementara para pembawa pesan yang membawa kabar baik dihargai dengan sangat mahal. Hal-hal yang tidak jauh berbeda hari ini.