Semua orang tampaknya percaya ini ... tetapi FACTS menunjukkan perbedaan (data terukur aktual dari ribuan dan ribuan perusahaan dan puluhan ribu tes).
Berikut adalah satu iklan yang saya lihat di koran yang selalu saya tunjukkan ketika saya berbicara atau mengajar...
[Iklan setengah halaman besar? banyak ruang putih di seluruh? font kecil tepat di tengah-tengah iklan]:
:Ini sedekat kita bisa mengemis:
Sekarang, itu adalah contoh sempurna dari iklan yang buruk. Apakah Anda akan memanggil mereka (mereka adalah perusahaan pemasaran? Go figure) berdasarkan itu? Bukankah itu memaksa Anda untuk mencari tahu lebih banyak tentang mereka? Apakah itu membuat Anda pergi :WOW! Orang-orang itu berbeda, saya ingin bekerja dengan mereka:?
Belajar Membaca: Melihat Kata
Tidak ? kebanyakan orang melihat itu? bahkan tidak menyadarinya? tidak mendapatkan apa yang mereka jual (atau katakan)? dan pindah dengan cepat ke halaman berikutnya.
A $ 3.000 USELESS AD!
Sekarang ? itu tidak membebani mereka uang lagi untuk iklan lebih banyak teks? melakukannya? Iklan berukuran sama? dengan lebih banyak teks? akan membuat perbedaan besar dalam respon yang mereka dapatkan.
Sekarang ? bagaimana jika Anda melihat sesuatu seperti ini:
Tidak ada bisnis yang memanfaatkan hubungan pelanggan mereka sebaik-baiknya? termasuk milikmu
Mengumumkan layanan GRATIS untuk membantu Anda menarik lebih banyak klien dan meningkatkan arus kas dari yang sudah ada.
Calgary, AB? Ini adalah fakta yang terbukti bahwa 63% dari klien Anda AKAN membeli di tempat lain karena ketidakpedulian atas nama perusahaan Anda. Pelajari cara memaksimalkan hubungan pelanggan Anda? sambil meningkatkan saldo bank garis bawah Anda.
Bergantung pada bisnis Anda, peningkatan 5% dalam retensi pelanggan BISA berarti peningkatan 95% untuk pendapatan akhir tahun Anda. Untuk menerima DVD pelatihan GRATIS dan 3 buklet pemasaran (Kiat Pemasaran Kreatif, Multipel Jutaan Dolar, dan Keuntungan Maksimum Dalam Waktu Minimum), semua dirancang untuk membantu menemukan peluang terbesar untuk meningkatkan pemasaran Anda, isi formulir di www.websiteurlgoeshere.com dan semuanya akan dikirimkan kepada Anda segera.
Atau, jika Anda lebih suka meninggalkan nama dan alamat surat Anda melalui pesan telepon? tinggalkan detail Anda di 403.xxx.xxxx. Ini 100% gratis. Tidak ada tautan sponsor, tidak ada iklan pop-up, tidak ada iklan banner dan tidak ada yang harus Anda beli.
Mengapa? Karena Pembaca adalah salah satu wirausahawan terbaik yang pernah bekerja dengan saya, dan inilah cara saya memberi kembali. (buka situs web untuk mencari tahu siapa saya). Satu hal terakhir: dalam 4 minggu terakhir beberapa klien saya telah menjual 1.175 produk selama peluncuran baru dan yang lainnya menjual 11.500 buku dalam 14 hari, SEMUA menggunakan teknik yang Anda dapatkan di sini gratis. Telepon sekarang. Tanpa tangkapan.
Jadi? apakah itu akan membuat Anda lebih terdorong untuk setidaknya mengetahui lebih banyak (dan mengumpulkan buku dan laporan gratis)?
Setidaknya Anda memiliki gagasan tentang apa yang saya lakukan dan bagikan. Setidaknya Anda tahu siapa yang saya cari. Setidaknya Anda tahu itu terkait pemasaran (dibandingkan dengan :Ini sedekat yang kita bisa minta-minta:? Yang tidak memberi Anda petunjuk sama sekali tentang apa yang sebenarnya mereka lakukan). Setidaknya ini memberi panggilan untuk bertindak. Setidaknya ini memberikan beberapa alasan mengapa Anda harus mengambil tindakan. Setidaknya ini memberitahu Anda apa yang harus dilakukan.
Setidaknya iklan ini berfungsi!
Lain kali Anda akan mengkritik salinan penjualan dan jumlah kata yang digunakan? berpikir keras tentang apa yang Anda kritik ... presentasi penjualan.
Iklan Anda adalah tenaga penjualan Anda? Anda akan menempatkan orang penjualan di depan sekelompok klien potensial dan minta mereka mengatakan :Ini sedekat yang kita bisa minta-minta:? kemudian berdiri diam melihat sekeliling ruangan?
Atau apakah Anda lebih suka mereka MELAKUKAN SESUATU untuk menjaga minat prospek dan memaksa mereka untuk mengambil tindakan?
Iklan Anda tidak berbeda? membuat iklan berfungsi untuk Anda? JANGAN membuat klien potensial Anda bekerja untuk mencoba dan mencari tahu apa yang Anda lakukan atau ingin mereka lakukan!
Pertanyaan sulit yang perlu Anda jawab
Ketika saya memulai pekerjaan copywriting baru, bagian dari proses yang saya lalui melibatkan klien saya mengisi kuesioner yang luas.
Luar biasa bagaimana beberapa pertanyaan dapat benar-benar membingungkan seorang pengusaha!
Kuisioner ini penting bagi saya karena membantu saya memahami apa yang benar-benar penting dalam bisnis mereka. Penting bagi pemilik bisnis karena memaksa mereka untuk mengatasi masalah yang mungkin belum pernah mereka pikirkan sebelumnya.
Sering kali, kuesioner membuat mereka marah.
Mengapa? Karena mereka melihatnya sebagai banyak pekerjaan? dan tidak mudah bekerja juga. Mereka mungkin telah menjalankan bisnis selama 15 tahun? sangat sukses? namun tidak pernah meluangkan waktu untuk memikirkan beberapa jawaban ini.
Yang benar-benar salah.
Ini adalah pertanyaan yang harus diketahui oleh setiap pemilik bisnis.
Termasuk kamu!
Berikut adalah beberapa yang perlu dipertimbangkan:
1. Apa yang membuat klien ideal Anda terjaga di malam hari, pikiran-pikiran yang mengkhawatirkan mengalir dalam pikiran mereka?
2. Apa perasaan atau pengalaman yang Anda ingin klien hindari?
3. Apa yang mereka takutkan?
4. Apa yang membuat mereka marah? Dengan siapa mereka marah? Kenapa mereka marah?
5. Apa tiga frustrasi harian utama mereka?
20. Sebutkan 6 fakta unik dan menarik yang Anda benar-benar ingin pelanggan ketahui tentang Anda dan produk atau layanan yang Anda berikan. Apa yang membuat Anda unik di pasar ini? Apa yang membuat Anda menjadi HANYA pilihan?
24. Apa yang Anda bantu hindari klien Anda?
25. Apa yang membuat Anda, di atas semua opsi lain yang tersedia, yang harus dipilih?
32. Apa karakteristik atau kekurangan pribadi Anda yang paling unik?
Bukan pertanyaan yang sulit ... tapi tahukah Anda jawabannya?
Habiskan 10 menit sekarang dan jawab ini. Meskipun saya hanya mencantumkan 9 pertanyaan dari total 36 pertanyaan saya, masih akan membantu Anda menjernihkan pikiran Anda tentang apa yang membuat Anda menjadi orang yang logis untuk membeli dari.
Ya, mungkin butuh waktu dan mendorong Anda keluar dari zona nyaman Anda ... BAIK! Itulah intinya. Dan itu juga memberi tahu Anda mengapa klien Anda mungkin, atau mungkin tidak, membeli dari Anda.
Pertanyaan-pertanyaan sederhana ini dapat memberi Anda beberapa terobosan yang dapat Anda gunakan dalam pemasaran dan penempatan ... pasti bernilai 10 menit dari waktu Anda. Cara Membaca Kata-kata Saya teringat pada minggu lalu ketika majalah perdagangan pakaian mode pria Daily News Record (DNR) memuat berita (:Retail Graveyard,: 29 Oktober) tentang seorang pria bernama Peter Divietro di Sloatsburg, NY, yang setiap tahun bekerja untuk Halloween menghiasi halaman depan rumahnya dengan batu nisan untuk memperingati toko ritel yang sudah mati.
Itu pada gilirannya mengingatkan saya pada rantai gagal toko pakaian hip-hop di Chicago bernama The Lark. Apakah Anda ingat The Lark?
Pemiliknya adalah Lenny Rothschild. Saya bertemu dengannya pada kunjungan penjualan di kantornya di pinggiran Chicago pada suatu hari di musim panas tahun 2003 ketika perusahaan saya masih membuat kaus kemunduran Black Fives untuk distribusi grosir ke toko-toko. Lark adalah akun penting karena ia memimpin pasar ritel mode perkotaan di Chicago.
:TERBANG TINGGI; DENGAN PENDEKATAN UPSCALE TERHADAP MERCHANDISING DAN LAYANAN PELANGGAN, THE LAR SOARS DI PASAR PERKOTAAN CHICAGO, ”bacakan berita utama di DNR awal tahun itu. :Ketika Lenny Rothschild menerbangkan mobil Mercedes-Benz peraknya di sekitar Chicago, kecintaannya terhadap kota itu jelas,: begitulah artikel itu dimulai (DNR, 10 Februari 2003).
Jika Anda menginginkan barang-barang Anda di Chicago, Anda harus menjual Lenny. Semua merek streetwear terbesar mencintainya, dan Lenny adalah penjaga gerbang yang bisa membuat atau menghancurkan merek pakaian kecil yang akan datang seperti Black Fives. Dan dia tahu itu.
Lenny pintar, dan dia ingin orang mengetahuinya. Ijazah Harvard-nya tergantung kuat di dinding. Lenny senang menjelaskan bagaimana cara memperkenalkan barang dagangan baru bertepatan dengan tanggal pemeriksaan kesejahteraan dan tanggal pengembalian pajak, untuk memaksimalkan penjualan kepada basis pelanggannya yang paling setia, penduduk kota berpenghasilan rendah. Toko-tokonya terkonsentrasi di daerah-daerah itu.
Saya menunjukkan dan memasang kaus yang unik, menarik, berkualitas tinggi, dengan harga ekonomis dan topi yang serasi. Lenny melihat mereka dan mengangkat bahu, dan bertanya kepada saya bagaimana saya berharap orang tahu tentang sejarah tim dan pemain Black Fives ini. Saya menunjukkan kepadanya beberapa kliping pers besar dan juga menjelaskan bahwa setiap jersey dilengkapi dengan hang tag informatif, mengingatkan pada kartu basket vintage yang dapat dikoleksi, dengan gambar di satu sisi dan teks sejarah di sisi lain. Saya menyerahkan kepadanya salah satu kartu.
:Ini tidak masalah karena anak-anak kulit hitam tidak membaca,: kata Lenny.
Hari ini, ketika saya memikirkan prinsip-prinsip abadi yang bekerja dalam kehidupan dan bisnis, saya memikirkan dua di antaranya yang diterapkan pada Lenny pada hari itu. Pertama adalah bagaimana Anda melakukan sesuatu adalah bagaimana Anda melakukan segalanya. Yang lain adalah bahwa apa yang Anda fokuskan akan mengembang. Kuncinya adalah bahwa prinsip-prinsip ini bekerja sama baik di alam negatif atau positif.
Lenny memberi saya pesanan $ 8.000 sore itu. Saya mengirimkannya, tetapi yang tidak dia sadari adalah bahwa pelanggannya yang :loyal: sudah memulai pemberontakan yang sunyi. Alih-alih membeli kaus retro seharga $ 300 seperti yang dijual The Lark, kliennya telah membalik skripnya, sekarang membeli kaos putih polos untuk membuat pernyataan mode yang sama dengan harga tiga seharga $ 10. Itu adalah balas dendam dari konsumen kota rendahan. Itu terjadi di seluruh negeri. Itu cepat dan berdarah. Banyak pengecer perkotaan tidak berhasil.
Dalam dua minggu, Lenny mengembalikan pesanan Black Fives-nya tanpa dibuka.
Setiap kali saya berbelanja di The Lark, layanan pelanggan tidak ada. Karyawan muda Afrika-Amerika jauh dan membenci, biasanya merupakan tanda upah rendah, pemikiran murah, dan kurangnya penghargaan oleh manajemen.
Bukan untuk memilih Lenny, karena dia tidak sendirian dalam pendekatan ini untuk apa yang disebut :konsumen dalam kota yang loyal,: tetapi tidakkah Anda memiliki pengalaman itu juga, hampir di mana pun Anda berbelanja?
Pada 2005, Lark terkubur di kuburan ritel. “SETELAH LARK:‘ LEBIH BANYAK HIP, TANPA HOP ';; TUTUP RANTAI PAKAIAN HIP-HOPNYA, RETAILER OPENS ESSEX5, DIKEMBANGKAN UNTUK PREMIUM DENIM, SPORTSWEAR, ”baca judul DNR kali ini. :Lark itu dihukum,: artikel itu dimulai. “Lenny Rothschild telah menutup semua 10 toko The Lark yang ia miliki dan operasikan, menjadikan rantai khusus pakaian hip-hop yang pernah terbang tinggi menjadi sesuatu di masa lalu” (DNR, 19 Desember 2005).
Apa yang akan selalu saya ingat tentang The Lark adalah kata-kata Lenny Rothschild yang terkenal (terakhir): :anak-anak kulit hitam tidak membaca.:
Prinsip hidup dan bisnis selalu bekerja sama. Keyakinan memang menjadi kenyataan. Pikiran mengarah pada perasaan yang mengarah pada tindakan yang mengarah pada hasil. Ini bekerja dua arah, dalam hal ini untuk kepentingan konsumen dan untuk pengecer. Lenny bisa menghindarinya jika ada buku-buku seperti Rahasia Pandai Millionaire yang brilian dari T. Harv Eker yang tersedia baginya untuk dibaca saat itu. Tapi tidak ada. Dan dia tidak melakukannya.
Dengan demikian, batu nisan Lark mungkin memiliki tulisan di batu nisan, :Wah, saya kira anak-anak hitam membaca setelah semua.:
Apakah Lenny benar? Atau apakah semua anak kurang membaca? Atau hanya membaca online yang mereka lakukan? Atau sesuatu yang lain? Apa pendapatmu?