Saya pernah bertemu dengan seorang pria yang berada di tahun-tahun awal masa pensiunnya. Dia telah berhasil menjual perusahaannya dan telah pindah ke :langkah ramah:, seperti yang didefinisikannya. Satu-satunya kekhawatirannya adalah: ia masih menerima pembayaran tiga tahun karena penjualan dan perusahaannya tidak berjalan baik; dan, dia merasa tidak enak karena perusahaan yang telah bekerja keras untuk membangunnya sekarang menderita.
Sekitar setahun setelah itu, saya melihatnya lagi. Dia tampak lelah dan gugup. Tampaknya perusahaan itu melakukan lebih buruk lagi dan masalah yang terkait dengan perusahaannya telah diatasi. Bukan saja dia tidak dibayar saldo uangnya dari penjualan tetapi beberapa kreditor perusahaan telah menasihatinya bahwa mereka akan melihat kepadanya untuk melunasi kewajiban sewa dan pinjaman tertentu.
Cara Menjual Perusahaan Anda | Dan Martell
Saya bertanya kepadanya bagaimana ini terjadi dan dia menceritakan kepada saya sebuah kisah yang tidak akan pernah saya lupakan. Dia mengatakan pembeliannya dari perusahaan itu disebabkan oleh perbedaan dengan rekannya atas keuangan perusahaan dan arah masa depan. Mereka tidak bisa berdamai sehingga mereka mengajukan Perjanjian Jual Beli. Sayangnya, pengacara asli perusahaan tidak memberikan dalam perjanjian ini untuk :Aku muak dan ingin keluar!: penilaian saham dan rencana pembelian kembali.
Mereka memutuskan bahwa akan adil bagi satu mitra untuk menyebutkan harga dan yang lain membayarnya, atau menerimanya (ini sering disebut opsi :Russian Roulette:). Selanjutnya, mereka memutuskan pembayaran multi-tahun dengan distribusi lump sum awal. Mereka menutup transaksi dan penjual mengambil uangnya dan pensiun. Namun, setelah lump sum dibayarkan, ia merampok sebagian besar uang perusahaan dan memulai spiral ke bawah.
Sebagai bagian dari penjualan, mitra pembelian setuju untuk mengganti rugi penjual dari segala klaim yang melebihi harga pembelian. Mereka memastikan semua pajak dan tagihan lainnya dibayarkan dan dibagikan secara damai. Sayangnya, mereka mengabaikan pinjaman dan sewa tertentu yang mereka sendiri menjamin pembayaran kembali. Kegagalan untuk mengeluarkan penjual dari pinjaman dan sewa ini membuatnya rentan ketika perusahaan mencapai titik di mana ia tidak dapat membayar. Dan karena perusahaan tidak dapat memenuhi kewajibannya, ganti rugi pembeli menawarkan sangat sedikit perlindungan. Apa yang dibolehkannya adalah agar penjual menuntut perusahaan untuk mengembalikan biaya hukum dan biaya lainnya, yang memberikan sedikit kenyamanan.
Masa pensiunnya sangat singkat.
Sementara contoh horor korporat ini bersifat fiksi, setiap masalah yang muncul diambil dari contoh nyata. Dan sementara contoh tersebut menampilkan dua mitra yang setara dalam lingkungan perusahaan, masalah yang sama ini dapat muncul dalam penjualan yang wajar, dalam transisi keluarga dan dalam pensiun yang direncanakan. Tantangan bagi setiap penjual adalah memastikan Anda benar-benar keluar dan melindungi diri Anda dari segala kemungkinan residual setelah penjualan sebaik mungkin..
Perlindungan berasal dari:
1. Memastikan bahwa semua dokumen dan perjanjian bisnis, yang menyediakan kemungkinan yang akan Anda hadapi, diperbarui secara berkala;
2. Memastikan Perjanjian Jual-Beli yang komprehensif dan segala pertanggungan asuransi yang diberikannya sudah ada dan berlaku saat ini;
3. Memeriksa semua pinjaman, sewa, dan kewajiban keuangan lainnya untuk memastikan nama Anda telah dihapus sebagai penjamin pada saat jatuh tempo kewajiban dan tidak digulirkan ke kewajiban baru (praktik umum di beberapa lembaga keuangan), dan bahwa ketentuan dibuat untuk mendapatkan dana yang memadai untuk melakukan pembayaran melalui ketentuan kewajiban jika terjadi kemungkinan;
4. Memenuhi kualifikasi orang / perusahaan yang membeli minat Anda untuk memastikan ada sumber daya finansial yang diklaim untuk memastikan keberhasilan jangka panjang atau setidaknya mengindikasikan kemungkinan bertahan hidup;
5. Membuktikan semuanya secara tertulis; dan,
6. Memastikan ada pelaporan keuangan reguler saat Anda masih berutang lebih dari $ 1,00 dari penjualan, bahwa wanprestasi dapat diajukan sebelum kebangkrutan dan bahwa ada gigi yang cukup dalam ketentuan default untuk memberi Anda kesempatan berjuang untuk memulihkan perusahaan. untuk kesehatan jika Anda harus memiliki kembali.
Pada akhirnya, tidak ada jaminan 100% terhadap kerugian yang terjadi jika bisnis yang terjual gagal sebelum pembayaran penjual. Mengambil tindakan pencegahan dan mendokumentasikan perjanjian dengan benar di sepanjang jalan, bagaimanapun, membuat keputusan bisnis yang baik dan lebih sedikit sakit kepala jika masalah muncul. Cara Menjual Perusahaan Penelitian telah membuktikan bahwa pelanggan membuat lima keputusan pembelian utama dalam setiap pembelian besar. Keputusan ini selalu dibuat dalam urutan yang sama. Yang pertama adalah apakah akan membeli? penjual? Anda. Yang kedua adalah apakah akan membeli? perusahaan Anda. Hanya setelah dua keputusan dibuat, pelanggan akan dengan serius mempertimbangkan apakah akan membeli produk Anda.
Ini berarti bahwa Anda perlu menjual diri Anda kepada pelanggan dengan membangun hubungan sambil melakukan penilaian kebutuhan yang baik - sebelum Anda mulai menjual perusahaan Anda dan kemampuannya. Tidak secara kebetulan, penilaian kebutuhan itu juga akan memungkinkan Anda untuk menjual perusahaan Anda jauh lebih sukses. Mengapa? Karena Anda harus terlebih dahulu memahami kebutuhan pelanggan Anda, sebelum Anda dapat menjawab pertanyaan pelanggan yang paling penting tentang perusahaan Anda.
Anda harus memahami kebutuhan pelanggan sebelum Anda dapat menjual perusahaan Anda secara efektif.
Dalam memutuskan apakah akan melakukan bisnis dengan Anda, pelanggan memiliki tiga pertanyaan dasar tentang perusahaan Anda:
1. Apa fungsinya?
2. Apa itu dikenal?
3. Apakah perusahaan Anda cocok untuk saya??
Dua pertanyaan pertama biasanya dapat dijawab dengan presentasi penjualan yang dilatihkan yang menjelaskan apa yang perusahaan Anda lakukan dan manfaat yang diperoleh klien lain dari melakukan bisnis dengan Anda.
Namun, pertanyaan ketiga adalah yang paling penting, dan Anda tidak dapat menjawabnya dengan presentasi umum yang bergantung pada informasi standar. Untuk meyakinkan pelanggan bahwa perusahaan Anda cocok dengan mereka, Anda harus menyesuaikan jawaban Anda dengan kebutuhan spesifik mereka.
Cara terbaik untuk melakukan ini adalah mengikat presentasi perusahaan Anda secara langsung dengan kebutuhan yang Anda temukan sebelumnya dalam panggilan penjualan. Dengan demikian Anda dapat menghadirkan kemampuan perusahaan Anda sebagai solusi untuk masalah dan peluang utama pelanggan.
Sebagai contoh:
?Anda mengatakan kepada saya sebelumnya bahwa layanan dari pemasok Anda saat ini memakan waktu lebih dari 24 jam dan ini menyebabkan Anda kesulitan memenuhi tujuan produksi Anda. Kami akan menjadi pasangan yang cocok untuk Anda karena rata-rata respons layanan kami kurang dari empat jam. Dengan perusahaan kami menangani layanan Anda, Anda akan merasa jauh lebih mudah untuk mencapai tujuan Anda.?
?Apakah kita pasangan yang baik ?? adalah pertanyaan terpenting setiap pelanggan tentang perusahaan Anda. Anda tidak dapat menjawabnya sebelum Anda menemukan, memahami, dan menyetujui kebutuhan pelanggan. Jual sendiri pertama dengan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan kebutuhan itu. Anda akan kagum pada seberapa jauh lebih efektif Anda kemudian dapat menjual perusahaan Anda.
Di lapangan:
Jika Anda berada dalam bisnis komoditas dan bersaing dengan saingan yang menjual dengan harga sendiri, sangat penting untuk memberi tahu pelanggan Anda kisah perusahaan yang kuat? itu menjelaskan mengapa mereka harus berbisnis dengan Anda. Untuk National Camera Exchange, yang berkompetisi dalam bisnis komoditas yang berorientasi pada peralatan fotografi, membedakan dirinya dari segudang pemasok harga saja merupakan tantangan sehari-hari.
Proposisi nilai tambah National Camera terletak pada keahlian dan keterampilan konsultasi tenaga penjualannya. Persamaannya untuk sukses atau gagal adalah sederhana: Jika kisah tentang kemampuan konsultasi itu tidak diceritakan secara efektif, perusahaan akan kalah dari pesaing yang berharga lebih rendah. Manajer penjualan dan pelatihan Sean Morgan mengatakan bahwa program pelatihan penjualan Aksi Jual membuat perbedaan dunia. :Karena lebih banyak tenaga penjualan kami menceritakan kisah perusahaan kami, kami memposting angka yang lebih tinggi, dan mereka kurang terlihat seperti roller coaster,: Kata Morgan. ? Ketika pelanggan membutuhkan edukasi tentang peralatan kamera, sangat penting bagi keberhasilan penjualan untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana National Camera cocok untuk kebutuhan mereka..?