Berapa jam yang telah Anda habiskan minggu ini dengan calon klien yang hebat dalam menghabiskan waktu dan energi Anda tetapi tampaknya tidak dapat menemukan uang atau keinginan untuk mempekerjakan Anda? Aku sudah berminggu-minggu ketika angkanya lebih besar dari yang ingin aku akui. Akibatnya, beberapa tahun yang lalu saya menerapkan satu strategi yang telah menjadi senjata rahasia saya dalam proses kultivasi klien saya - saya menggunakan situs web saya untuk mendiskualifikasi sebanyak mungkin prospek yang saya bisa.
Anda mungkin berkata, :Strategi seperti apa itu?: Sederhananya, saya tidak ingin bekerja dengan semua orang, karena semua orang bukan klien ideal saya atau di pasar target saya. Seorang pemilik bisnis yang berasal dari grup jaringan yang sama dengan yang pernah saya miliki benar-benar bingung dengan apa yang dia baca di situs saya. Dia mengatakan kepada saya bahwa dia belum pernah mengunjungi situs di mana seseorang dengan jelas menyatakan siapa dia, apa yang dia lakukan, dan dengan siapa dia bekerja. Tentu saja, dia pikir saya sangat bodoh menjadi begitu kaku dan menolak klien dan :meninggalkan uang di atas meja.: Saya dengan yakin mengatakan kepadanya bahwa saya tidak keberatan meninggalkan uang di atas meja, karena ada lebih dari cukup untuk berkeliling. Dia tidak mengerti saat itu, dan mungkin tidak sampai hari ini.
Jadikan Diskualifikasi sebagai Tujuan Anda - Senior Sales Guru Steve Sluka
Memutuskan untuk menggunakan situs web Anda untuk mendiskualifikasi prospek adalah pengalaman yang sangat membebaskan. Tanpa ragu, itu menunjukkan kepada dunia bahwa Anda tahu dan memahami pasar sasaran Anda, dan bahwa pasar sasaran terasa betah ketika mengunjungi situs Anda. Mereka yang tidak merasa di rumah cuti dan menemukan penyedia lain yang lebih cocok untuk mereka. Ketika Anda mendiskualifikasi prospek, Anda:
1. menghilangkan ban kickers yang tidak berniat mempekerjakan Anda;
2. menciptakan pelanggan yang menelepon dan berkata, :Kapan kita bisa memulai?: daripada harus dijual berdasarkan kemampuan layanan Anda; dan
3. kurangi jumlah pengumpul informasi yang hanya ingin mengambil waktu dan energi Anda dan, dan ketika mereka telah menyedot Anda kering, pindah ke korban berikutnya.
Untuk mendiskualifikasi prospek terbaik, saya percaya bahwa transparansi penuh tentang bisnis Anda adalah kuncinya. Ketika seorang prospek mengunjungi situs web Anda, dia harus sepenuhnya memahami semua yang perlu diketahui tentang melakukan bisnis dengan Anda, dan tidak memiliki pertanyaan tentang bagaimana Anda bekerja dengan klien. Berikut adalah 8 informasi yang dapat Anda sertakan di situs web Anda untuk membuat berbisnis dengan Anda dengan mulus, transparan, dan semudah mungkin:
1. Target pasar. Siapa yang terdiri dari target pasar Anda? Apa jenis kelamin mereka? Di mana mereka tinggal? Berapa umur mereka? Berapa banyak uang yang mereka hasilkan? Apa yang mereka lakukan untuk hidup? Di mana mereka nongkrong dan offline? Mereka termasuk kelompok masyarakat dan profesional? Gunakan sebanyak mungkin kata sifat yang bisa Anda pikirkan untuk menggambarkannya. Jika Anda benar-benar dapat memvisualisasikan kelompok orang ini di kepala Anda (dan secara pribadi mengenal orang-orang yang cocok dengan deskripsi ini), maka Anda memiliki potret akurat dari target pasar Anda. Jelaskan target pasar Anda secara cukup rinci di situs Anda sehingga anggota pasar target Anda mengenali diri mereka ketika mereka tiba di situs web Anda.
2. Klien yang ideal. Apa karakteristik klien yang paling Anda sukai bekerja? Apa keyakinan mereka? Nilai-nilai apa yang mereka pegang teguh? Di industri apa mereka? Apa ciri-ciri dan sifat-sifat rekan kerja / bos / teman hebat yang membuat mereka senang bekerja bersama atau berada di dekat Anda? Adakah masalah mendasar yang perlu ada sebelum seseorang siap bekerja dengan Anda? Terkadang lebih mudah untuk membuat daftar ini dengan memikirkan sifat-sifat klien mimpi buruk Anda. Strategi ini tidak selalu aman, karena banyak prospek yang tidak dapat menilai diri mereka sendiri secara objektif (mis. Mereka menyebut diri mereka sebagai :benar-benar terlibat: dalam suatu proyek ketika kebanyakan orang mungkin mengalaminya sebagai :manajemen mikro:).
3. Ketahui masalah mereka. Apa yang membuat klien Anda terjaga di malam hari dan menyebabkan mereka sangat cemas dan stres? Apa alasan mereka mencari bantuan Anda? Jika Anda perlu mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang masalah target pasar Anda, siapkan wawancara 30 menit sambil minum kopi atau melalui telepon dengan orang-orang yang sesuai dengan profil klien ideal Anda dan tanyakan serangkaian pertanyaan tentang hal-hal yang ingin Anda ketahui lebih banyak. tentang itu akan memberi Anda wawasan tentang kehidupan sehari-hari mereka. Atau, bergabunglah dan berpartisipasi dalam daftar diskusi online mereka, forum. atau blog dan teliti jenis pertanyaan yang diposting. Di situs web Anda, sampaikan bahwa Anda sepenuhnya memahami perjuangan dan kesulitan mereka dan telah berjalan dengan sepatu mereka.
4. Solusi untuk masalah mereka. Setelah pengunjung mengerti bahwa Anda bekerja dengan orang lain seperti dia yang berjuang dengan jenis masalah yang sama, pengunjung itu ingin tahu bagaimana Anda dapat membantunya memecahkan masalahnya. Apakah Anda memiliki proses, metode, program, atau strategi? Apakah solusi itu disampaikan melalui produk informasi, kontrak konsultasi, panggilan layanan, atau pembelian layanan? Apakah Anda menawarkan berbagai cara pada titik harga yang bervariasi untuk membantu target pasar Anda menyelesaikan masalah mereka?
5. Demonstrasi keahlian Anda. Prospek ingin tahu bahwa Anda telah berhasil membantu orang lain menyukainya. Menyebarkan testimoni klien di seluruh situs Anda, atau memposting studi kasus atau skenario sebelum dan sesudah untuk menunjukkan bagaimana Anda membantu orang lain di pasar target ini berhasil memecahkan masalah tertentu. Konten yang kaya informasi juga berfungsi untuk membantu Anda menunjukkan keahlian Anda, jadi jangan takut memberi tahu pengunjung tentang apa yang Anda ketahui dengan memposting artikel yang telah Anda tulis yang menunjukkan pengetahuan Anda. Jangan takut untuk membagikan pengetahuan Anda - 95% dari pengunjung Anda tidak akan dapat melakukannya sendiri, dan Anda akan menjadi yang terbaik ketika mereka siap untuk mengambil tindakan.
6. Posting harga. Jangan menganggap pengunjung Anda ingin menghubungi Anda untuk mengetahui biaya yang Anda minta. Jika tidak ada harga yang tercantum, banyak yang akan pergi dan pergi ke situs lain di mana biaya terdaftar. Posting biaya Anda di situs web Anda sehingga prospek dapat mengetahui apakah mereka dengan mudah mampu membayar apa yang Anda kenakan. Strategi pemasaran konvensional mengatakan bahwa Anda harus berbicara dengan prospek dan menunjukkan nilai Anda sebelum Anda berbicara harga. Saya pikir itu omong kosong, dan terus terang, saya tidak punya waktu untuk melakukan percakapan ini. Gunakan situs web Anda untuk memberi prospek Anda gagasan yang jelas tentang apa yang akan dikenakan biaya bagi mereka untuk mempekerjakan Anda atau membeli dari Anda.
7. Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ). Apakah ada pertanyaan yang Anda jawab berulang kali? Alih-alih meluangkan waktu Anda yang berharga untuk melakukan ini, buat halaman FAQ di situs Anda yang menjawab pertanyaan umum ini, dan berikan formulir kontak untuk pertanyaan lain yang mungkin dimiliki seseorang.
8. Hambatan untuk pendaftaran. Jika Anda menawarkan layanan tipe konsultasi, Anda dapat menawarkan konsultasi gratis kepada prospek yang tertarik mempekerjakan Anda. Seringkali sesi ini berubah menjadi sesi :brain drain:, dan prospek ada hanya untuk apa yang bisa dia dapatkan tanpa biaya dari Anda. Pastikan prospek Anda serius untuk mengambil tindakan dengan membuatnya mengambil tindakan untuk berbicara dengan Anda. Anda mungkin meminta dia untuk menyelesaikan penilaian atau survei online sebelum Anda setuju untuk berbicara dengannya. Seorang rekan pelatih bisnis memerlukan calon klien konsultasi untuk datang dengan cek sebesar $ 1000 - $ 5.000 dan rencana bisnis, rencana pemasaran, dokumen keuangan, dan setiap dokumen lain yang relevan dengan proyek yang mereka diskusikan. Prospek yang menolak ini segera didiskualifikasi, dan pelatih melanjutkan ke prospek berikutnya.
Jangan biarkan tugas prospek yang memenuhi syarat menghabiskan waktu dan energi Anda. Sebagai pemilik bisnis jasa, waktu Anda adalah aset terbesar Anda. Gunakan situs web Anda untuk keuntungan Anda dan menyaring semua prospek yang bukan prospek yang berkualitas.