Apa yang dipikirkan orang (psikografis) ketika mereka :berbelanja: untuk pengacara? Bagaimana jika Anda dianggap murah? Bagaimana jika Anda dianggap mahal? Bagaimana Anda bisa mengatasi kedua cara berpikir ini dan masih mendapatkan dolar tertinggi? Apa yang Anda katakan ketika keberatan “uang” muncul? Pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi dibahas dalam artikel ini.
Keberhasilan pemasaran legal untuk Anda dapat Anda ketahui dengan mengetahui kondisi psikografis pasar Anda. Salah satu bidang utama psikografi pemasaran hukum adalah mengetahui bagaimana calon klien Anda memikirkan biaya. Dalam salah satu artikel saya yang lain saya menulis tentang strategi penetapan harga manajemen praktik hukum. Jika Anda belum membaca artikel itu, saya sarankan Anda membacanya karena terkait dengan mendapatkan dolar tertinggi untuk layanan Anda. Yang mengatakan mari kita bergerak maju dalam membuat Anda nyaman dalam mendapatkan biaya yang pantas dari pemasaran hukum Anda.
Keunggulan Kepemimpinan &; Pengembangan dengan MBA Cornell - YouTube Live dengan Cornell Admissions
Dalam pemasaran hukum yang perlu Anda ketahui adalah sangat sedikit orang yang memiliki waktu, energi, dan ketekunan untuk :berbelanja: sangat banyak untuk seorang pengacara. Prospek ini akan menggunakan harga sebagai cara cepat untuk memutuskan apakah seseorang kompeten. Dalam pemasaran hukum, Anda perlu tahu bahwa orang sudah dikondisikan sebelumnya untuk memikirkan harga dengan cara tertentu. Jika biaya Anda adalah $ 150 per jam, biaya pengacara kedua adalah $ 200 per jam dan biaya pengacara ketiga adalah $ 250 per jam apa yang dipikirkan oleh klien tentang cara yang diprogram sebelumnya? Sangat mungkin dalam pemasaran hukum mereka berpikir pengacara :murah: tidak boleh sebagus dua lainnya. Mengapa? Karena dalam budaya AS orang diajarkan :Anda mendapatkan apa yang Anda bayar: dan dengan demikian pengacara termurah :pasti ada yang salah dengan mereka: atau mereka akan :memotong sudut: dalam beberapa cara menjadi begitu :murah:. Anda tentu tidak ingin berada di klub pemasaran hukum itu. Mereka juga berpikir :pengacara yang paling mahal haruslah yang paling berpengalaman, paling trampil, paling terspesialisasi dan paling tidak di antara yang terbaik.: Anda memang ingin berada di klub pemasaran legal atau setidaknya dekat dengan klub itu. Jadi Anda melihat dalam manajemen praktik hukum berada di setidaknya awal 30% dari biaya di komunitas Anda adalah di mana Anda ingin berada jika Anda bisa. Dalam istilah pemasaran legal Anda :memposisikan: diri Anda sebagai yang terbaik dengan memiliki harga yang lebih tinggi.
Selain itu dalam istilah pemasaran hukum, juga jauh lebih baik untuk membelanjakan Anda dolar pemasaran hukum mendapatkan lebih sedikit calon klien berkualitas tinggi untuk berbicara dengan dan melakukannya dengan baik daripada harus bergeser melalui legiun :katak: yang belanja, belanja, belanja untuk :murah:. Juga klien :murah: tidak loyal kepada Anda tetapi :murah: dan jika mereka menemukan :lebih murah: mereka pergi. Saya akan memberi Anda sedikit lebih banyak tentang aspek pemasaran hukum ini nanti dalam artikel ini.
Kami memiliki posisi pemasaran legal yang kami butuhkan sekarang, jadi apa selanjutnya? Apa yang sebenarnya Anda katakan agar seseorang siap membayar mahal? Pertama, Anda perlu memberi tahu mereka di depan, dekat dengan awal pembicaraan, sesuatu yang dekat dengan yang berikut: “Saya ingin Anda tahu bahwa saya tidak bisa bekerja dengan semua orang. Terkadang saya tidak memiliki keahlian yang tepat yang Anda butuhkan. Saya juga ingin Anda tahu bahwa saya bukan pengacara yang paling murah di kota. Jika saya pasangan yang cocok untuk situasi Anda, saya akan berbicara dengan Anda tentang biaya. Jika biaya saya terlalu mahal untuk Anda jangan takut atau malu untuk memberi tahu saya. Saya akan memiliki beberapa referensi bagus untuk Anda yang mungkin lebih sesuai untuk anggaran Anda. :
Dalam istilah pemasaran legal, apa yang telah Anda lakukan di sini? Anda telah menjadikan diri Anda layanan yang langka. Kita semua diprogram untuk memikirkan sesuatu atau seseorang yang langka itu berharga (Cialdini Ph.D., Influence, Science and Practice; 2001). Anda telah memberi tahu mereka bahwa Anda tidak bekerja dengan sembarang orang. Sekarang mereka berharap kasing mereka pas sehingga mereka dapat memiliki Anda. Mereka bertanya-tanya apakah Anda dapat menyesuaikan mereka karena Anda dalam permintaan sehingga Anda dapat menolak kasus. Posisi pemasaran hukum yang bagus pasti. Tiba-tiba mereka mengikuti audisi untuk Anda, bukan Anda audisi untuk mereka. Mereka juga berpikir orang ini pasti benar-benar baik atau dia tidak akan mengatakan hal seperti itu kepada saya. Mereka berpikir bahwa mereka lebih baik bertindak cepat dan mengatakan ya untuk mempekerjakan Anda atau Anda mungkin sudah kenyang dan tidak bisa menerimanya nanti. Mereka juga mungkin membayangkan bayaran yang sangat, sangat tinggi dalam pikiran mereka dan ketika Anda mengutip sesuatu yang kurang dari imajinasi mereka (yang sering Anda dapat) atau kontras dengan sesuatu yang lebih tinggi atau manfaat (lebih lanjut di sini nanti) mereka lega. Selain itu jika mereka telah berbelanja maka mereka tahu benar-benar biaya sangat tinggi dan Anda mungkin 20% hingga 30% di bawah itu.
OK jadi katakanlah skenario pemasaran legal ini tidak berjalan dengan baik. Bagaimana jika orang itu mengatakan sesuatu seperti: :Tapi bayaran Anda adalah $ 300 per jam dan pengacara lain yang saya ajak bicara menagih $ 225 per jam.: Bagaimana menurut Anda? Bagaimana dengan sesuatu seperti ini: “Saya tidak tahu persis mengapa pengacara ini menagih jauh lebih sedikit daripada saya, namun, saya dapat memberi tahu Anda dengan pasti apa yang akan Anda dapatkan dengan saya, apa kualifikasi / pengalaman / keahlian saya dengan menghormati masalah khusus Anda dan saya tidak bisa tidak bertanya-tanya apa yang mungkin dia lewatkan atau tinggalkan dengan memungut biaya yang dia tetapkan. ”Dalam pemasaran hukum di sini Anda ingin memunculkan dalam pikiran mereka pikiran bawah sadar bahwa seseorang yang mengenakan biaya lebih rendah harus melakukan lebih sedikit pekerjaan untuk Anda atau tidak kompeten. Skenario lama :Anda mendapatkan apa yang Anda bayar: kebanyakan dari kita dibesarkan dengan baik dalam pemasaran hukum. Cara lain untuk mengatakan itu adalah :bijaksana, pound bodoh: karena jika seorang pengacara yang mengenakan biaya lebih sedikit dari pekerjaan itu orang hanya bisa membayar lebih kemudian karena pekerjaan :lebih murah:. Pekerjaan bagus lainnya dalam penentuan posisi pemasaran hukum. Dalam bidang praktik khusus pepatah lama ini bahkan lebih berlaku daripada mengatakan bidang praktik komoditas seperti penutupan real estat perumahan. Saya pikir Anda mendapatkan ide di sini dalam upaya manajemen praktik hukum ini. Dalam apa yang Anda katakan, pastikan mereka bertanya-tanya apa yang mungkin hilang karena keraguan adalah apa yang perlu Anda buat dalam pikiran prospek tentang pesaing Anda. Anda bahkan mungkin ingin melangkah lebih jauh dengan membuat daftar secara terperinci apa yang akan Anda lakukan dan sediakan untuk klien sebelum Anda mengucapkan kata-kata ajaib yang baru saja saya berikan kepada Anda sehingga mereka melihat semua yang datang dengan memilih Anda. Sekali lagi dengan pendekatan pemasaran legal ini, apa yang kami lakukan adalah mengedepankan :keraguan: dan :kecurigaan: sambil memastikan mereka tahu seberapa solid Anda bagi mereka. Tidak ada salahnya memiliki testimonial atau surat rekomendasi juga untuk menunjukkan calon klien sebelum Anda memberikan kata-kata ajaib.
Dalam pemasaran legal, sedikit preemption atau pencegahan dapat bekerja dengan baik dalam memberi tahu calon klien tentang biaya Anda juga. Jika Anda membandingkan biaya Anda dengan biaya yang lebih tinggi maka biaya Anda tidak terdengar terlalu besar walaupun itu lebih besar daripada biaya pengacara yang bersaing. Contohnya adalah pengacara keluarga mungkin mengatakan sesuatu seperti: :Beberapa pengacara akan mengenakan biaya sebanyak $ 20.000 untuk menangani perceraian jenis ini, namun, dengan pengalaman dan keahlian saya, saya tahu saya dapat melakukan perceraian untuk Anda sebesar $ 15.000:. Di sini Anda mengatakan biaya pesaing Anda terlebih dahulu dengan biaya Anda kedua membuat biaya Anda terdengar baik dibandingkan dengan yang lain. Contoh pemasaran hukum lainnya adalah perencanaan perumahan Anda dapat mengatakan sesuatu seperti: :Saya dapat menyiapkan dokumen (untuk dokumen yang memasukkan istilah teknis yang benar) yang akan menghemat $ 400.000 dalam pajak perkebunan federal hanya dengan $ 20.000.: Di sini Anda membandingkan biaya Anda ke tabungan dan mengatakan penghematan terlebih dahulu dan biaya Anda bertahan. Seorang pengacara PI mungkin mengatakan, :Beberapa pengacara akan menagih Anda 40% dari pemulihan, namun, saya akan dapat mengambil kasus Anda untuk 30% dari pemulihan.: Saya pikir Anda mendapatkan ide di sini ketika datang ke manajemen praktik hukum ini strategi.
Pemasaran legal tidak selalu merupakan “slam dunk jadi sekarang, Anda telah melakukan semua yang saya sarankan di atas dan klien masih memiliki keberatan harga. Saran saya adalah membiarkan klien itu pergi. Jika uang adalah satu-satunya keberatan mereka yang tersisa dan tidak ada yang Anda katakan atau lakukan pada titik ini telah membuat perbedaan maka saya curiga mereka akan menjadi masalah di daerah lain nanti. Apa jenis masalah manajemen praktik hukum? Ya, seperti tidak membayar biaya atau keberatan dengan tagihan Anda yang menuntut biaya yang lebih rendah. Juga, mereka memberi tahu Anda dengan sangat jelas bahwa mereka adalah pembeli hanya harga bukan pembeli nilai yang tidak loyal kepada Anda sebagai klien jangka panjang tetapi loyal pada harga terendah. Dalam pemasaran hukum, Anda membutuhkan klien jangka panjang yang tidak sensitif terhadap harga dan tidak bermasalah. Akhirnya, jika Anda mulai menegosiasikan harga sekarang Anda menunjukkan kelemahan dan mereka akan menggunakan kelemahan itu bersama Anda. Saya katakan pemasaran legal cukup tangguh tanpa klien jenis ini. Buat referensi yang baik ke salah satu pesaing Anda yang tidak membaca materi saya sehingga mereka memiliki sakit kepala yang membuat mereka macet dan tidak dapat melakukan pemasaran legal karena mereka macet dengan klien jenis ini! Bagaimana Cara Menjadi Program Mba Teratas Edisi ke-4 Apa yang dipikirkan orang (psikografis) ketika mereka :berbelanja: untuk pengacara? Bagaimana jika Anda dianggap murah? Bagaimana jika Anda dianggap mahal? Bagaimana Anda bisa mengatasi kedua cara berpikir ini dan masih mendapatkan dolar tertinggi? Apa yang Anda katakan ketika keberatan :uang: muncul? Pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi dibahas dalam artikel ini.
Keberhasilan pemasaran legal untuk Anda dapat Anda ketahui dengan mengetahui kondisi psikografis pasar Anda. Salah satu bidang utama psikografi pemasaran hukum adalah mengetahui bagaimana calon klien Anda memikirkan biaya. Dalam salah satu artikel saya yang lain saya menulis tentang strategi penetapan harga manajemen praktik hukum. Jika Anda belum membaca artikel itu, saya sarankan Anda membacanya karena terkait dengan mendapatkan dolar tertinggi untuk layanan Anda. Yang mengatakan mari kita bergerak maju dalam membuat Anda nyaman dalam mendapatkan biaya yang pantas dari pemasaran hukum Anda.
Dalam pemasaran hukum yang perlu Anda ketahui adalah sangat sedikit orang yang memiliki waktu, energi, dan ketekunan untuk :berbelanja: sangat banyak untuk seorang pengacara. Prospek ini akan menggunakan harga sebagai cara cepat untuk memutuskan apakah seseorang kompeten. Dalam pemasaran hukum, Anda perlu tahu bahwa orang sudah dikondisikan sebelumnya untuk memikirkan harga dengan cara tertentu. Jika biaya Anda adalah $ 150 per jam, biaya pengacara kedua adalah $ 200 per jam dan biaya pengacara ketiga adalah $ 250 per jam apa yang dipikirkan oleh klien tentang cara yang diprogram sebelumnya? Sangat mungkin dalam pemasaran hukum mereka berpikir pengacara :murah: tidak boleh sebagus dua lainnya. Mengapa? Karena dalam budaya AS orang diajarkan :Anda mendapatkan apa yang Anda bayar: dan dengan demikian pengacara termurah :pasti memiliki sesuatu yang salah dengan mereka: atau mereka akan :memotong sudut: dalam beberapa cara menjadi begitu :murah:. Anda tentu tidak ingin berada di klub pemasaran hukum itu. Mereka juga berpikir :pengacara yang paling mahal pastilah yang paling berpengalaman, paling trampil, paling terspesialisasi dan paling tidak di antara yang terbaik.: Anda ingin berada di klub pemasaran yang legal atau paling tidak dekat dengan klub itu. Jadi Anda melihat dalam manajemen praktik hukum berada di setidaknya awal 30% dari biaya di komunitas Anda adalah di mana Anda ingin berada jika Anda bisa. Dalam istilah pemasaran legal, Anda :memposisikan: diri Anda sebagai yang terbaik dengan memiliki harga yang lebih tinggi.
Selain itu dalam istilah pemasaran hukum, juga jauh lebih baik untuk membelanjakan Anda dolar pemasaran hukum mendapatkan lebih sedikit calon klien berkualitas untuk berbicara dengan dan melakukannya dengan baik daripada harus bergeser melalui legiun :katak: yang berbelanja, belanja, belanja untuk :murah:. Juga klien :murah: tidak loyal kepada Anda tetapi :murah: dan jika mereka menemukan :lebih murah: mereka pergi. Saya akan memberi Anda sedikit lebih banyak tentang aspek pemasaran hukum ini nanti dalam artikel ini.
Kami memiliki posisi pemasaran legal yang kami butuhkan sekarang, jadi apa selanjutnya? Apa yang sebenarnya Anda katakan agar seseorang siap membayar mahal? Pertama, Anda perlu memberi tahu mereka di depan, dekat dengan awal pembicaraan, sesuatu yang dekat dengan yang berikut: :Saya ingin Anda tahu bahwa saya tidak dapat bekerja dengan semua orang. Kadang-kadang saya tidak memiliki keahlian yang tepat yang mungkin Anda miliki perlu. Juga saya ingin Anda tahu bahwa saya bukan pengacara paling murah di kota. Jika saya cocok untuk situasi Anda, saya akan berbicara dengan Anda tentang biaya. Jika biaya saya terlalu mahal untuk Anda tidak takut atau malu untuk memberi tahu saya. Saya akan memiliki beberapa referensi bagus untuk Anda yang mungkin lebih sesuai untuk anggaran Anda. :
Dalam istilah pemasaran legal, apa yang telah Anda lakukan di sini? Anda telah menjadikan diri Anda layanan yang langka. Kita semua diprogram untuk memikirkan sesuatu atau seseorang yang langka itu berharga (Cialdini Ph.D., Influence, Science and Practice; 2001). Anda telah memberi tahu mereka bahwa Anda tidak bekerja dengan sembarang orang. Sekarang mereka berharap kasing mereka pas sehingga mereka dapat memiliki Anda. Mereka bertanya-tanya apakah Anda dapat menyesuaikan mereka karena Anda dalam permintaan sehingga Anda dapat menolak kasus. Posisi pemasaran hukum yang bagus pasti. Tiba-tiba mereka mengikuti audisi untuk Anda, bukan Anda audisi untuk mereka. Mereka juga berpikir orang ini pasti benar-benar baik atau dia tidak akan mengatakan hal seperti itu kepada saya. Mereka berpikir bahwa mereka lebih baik bertindak cepat dan mengatakan ya untuk mempekerjakan Anda atau Anda mungkin sudah kenyang dan tidak bisa menerimanya nanti. Mereka juga mungkin membayangkan bayaran yang sangat, sangat tinggi dalam pikiran mereka dan ketika Anda mengutip sesuatu yang kurang dari imajinasi mereka (yang sering Anda dapat) atau kontras dengan sesuatu yang lebih tinggi atau manfaat (lebih lanjut di sini nanti) mereka lega. Selain itu jika mereka telah berbelanja maka mereka tahu benar-benar biaya sangat tinggi dan Anda mungkin 20% hingga 30% di bawah itu.
OK jadi katakanlah skenario pemasaran legal ini tidak berjalan dengan baik. Bagaimana jika orang itu mengatakan sesuatu seperti: :Tapi bayaran Anda $ 300 per jam dan pengacara lain yang saya ajak bicara menagih $ 225 per jam.: Apa yang kamu katakan? Bagaimana dengan sesuatu seperti ini: :Saya tidak tahu persis mengapa pengacara ini menagih jauh lebih sedikit daripada saya, namun, saya dapat memberi tahu Anda dengan pasti apa yang akan Anda dapatkan dengan saya, apa kualifikasi / pengalaman / keahlian saya dengan menghormati masalah khusus Anda dan saya hanya bisa bertanya-tanya apa yang mungkin dia lewatkan atau tinggalkan dengan membebankan biaya yang dia tetapkan. : Dalam pemasaran hukum di sini Anda ingin memunculkan dalam pikiran mereka pikiran bawah sadar bahwa seseorang yang membayar lebih sedikit harus melakukan lebih sedikit pekerjaan untuk Anda atau tidak kompeten. Skenario :Anda mendapatkan apa yang Anda bayar: sebagian besar dari kita dibesarkan dengan baik dalam pemasaran legal. Cara lain untuk mengatakan itu adalah :bijaksana, pound bodoh: karena jika seorang pengacara yang mengenakan biaya lebih sedikit dari pekerjaan itu orang hanya bisa membayar lebih kemudian karena pekerjaan :lebih murah:. Pekerjaan bagus lainnya dalam penentuan posisi pemasaran hukum. Dalam bidang praktik khusus pepatah lama ini bahkan lebih berlaku daripada mengatakan bidang praktik komoditas seperti penutupan real estat perumahan. Saya pikir Anda mendapatkan ide di sini dalam upaya manajemen praktik hukum ini. Dalam apa yang Anda katakan, pastikan mereka bertanya-tanya apa yang mungkin hilang karena keraguan adalah apa yang perlu Anda buat dalam pikiran prospek tentang pesaing Anda. Anda bahkan mungkin ingin melangkah lebih jauh dengan membuat daftar secara terperinci apa yang akan Anda lakukan dan sediakan untuk klien sebelum Anda mengucapkan kata-kata ajaib yang baru saja saya berikan kepada Anda sehingga mereka melihat semua yang datang dengan memilih Anda. Sekali lagi dengan pendekatan pemasaran legal ini, apa yang kami lakukan adalah mengedepankan :keraguan: dan :kecurigaan: sambil memastikan mereka tahu seberapa solid Anda bagi mereka. Tidak ada salahnya memiliki testimonial atau surat rekomendasi juga untuk menunjukkan calon klien sebelum Anda memberikan kata-kata ajaib.
Dalam pemasaran legal, sedikit preemption atau pencegahan dapat bekerja dengan baik dalam memberi tahu calon klien tentang biaya Anda juga. Jika Anda membandingkan biaya Anda dengan biaya yang lebih tinggi maka biaya Anda tidak terdengar terlalu besar walaupun itu lebih besar daripada biaya pengacara yang bersaing. Contohnya adalah pengacara keluarga mungkin mengatakan sesuatu seperti: :Beberapa pengacara akan mengenakan biaya sebanyak $ 20.000 untuk menangani perceraian jenis ini, namun, dengan pengalaman dan keahlian saya, saya tahu saya dapat melakukan perceraian untuk Anda sebesar $ 15.000:. Di sini Anda mengatakan biaya pesaing Anda terlebih dahulu dengan biaya Anda kedua membuat biaya Anda terdengar baik dibandingkan dengan yang lain. Contoh pemasaran hukum lainnya adalah dalam perencanaan perumahan Anda dapat mengatakan sesuatu seperti: :Saya dapat menyiapkan dokumen (untuk dokumen yang memasukkan istilah teknis yang benar) yang akan menghemat $ 400.000 dalam pajak perkebunan federal hanya dengan $ 20.000.: Di sini Anda membandingkan biaya Anda dengan tabungan dan mengatakan penghematan terlebih dahulu dan biaya Anda terakhir. Seorang pengacara PI mungkin mengatakan, :Beberapa pengacara akan menagih Anda 40% dari pemulihan, namun, saya akan dapat mengambil kasus Anda untuk 30% dari pemulihan.: Saya pikir Anda mendapatkan ide di sini ketika datang ke strategi manajemen praktik hukum ini.
Pemasaran legal tidak selalu merupakan :slam dunk jadi sekarang, Anda telah melakukan semua yang saya sarankan di atas dan klien masih memiliki keberatan harga. Saran saya adalah membiarkan klien pergi. Jika uang hanya keberatan mereka yang tersisa dan tidak ada yang Anda katakan atau dilakukan untuk titik ini telah membuat perbedaan maka saya menduga mereka akan menjadi masalah di daerah lain nanti. Apa jenis masalah manajemen praktik hukum? Yah, seperti tidak membayar biaya mereka atau keberatan dengan beberapa tagihan Anda menuntut masih biaya yang lebih rendah. Juga, mereka memberi tahu Anda dengan sangat jelas bahwa mereka hanya pembeli harga, bukan pembeli nilai yang tidak loyal kepada Anda sebagai klien jangka panjang, tetapi loyal pada harga terendah. Dalam pemasaran hukum, Anda membutuhkan klien jangka panjang yang tidak harga sensitif dan tidak bermasalah. Akhirnya, jika Anda mulai menegosiasikan harga sekarang Anda menunjukkan kelemahan dan mereka akan menggunakan kelemahan itu dengan Anda di telepon. Saya katakan pemasaran legal cukup sulit tanpa jenis klien ini. rujukan ke pada e dari pesaing Anda yang tidak membaca materi saya sehingga mereka memiliki sakit kepala yang membuat mereka macet dan tidak dapat melakukan pemasaran hukum karena mereka macet dengan klien jenis ini!