Apakah Anda tahu nilai dari apa yang Anda jual? Mungkin bukan itu yang Anda pikirkan. Hanya ada satu cara untuk menentukan nilai sejati produk Anda. Tanpa informasi itu, pendekatan penjualan berbasis nilai Anda mungkin salah arah.
Mempertahankan fokus pada nilai adalah bagian penting dari setiap pertemuan penjualan karena dua alasan:
1. Pembeli tidak akan membayar lebih untuk produk apa pun daripada yang mereka pikir layak.
2. Ketika pembeli menganggap produk pesaing setara, harga menjadi masalah.
Jangan percaya prospek ketika mereka memberi tahu Anda bahwa mereka menyamakan harga dengan nilai. Mereka benar-benar menginginkan sesuatu yang lebih.
Cara Menjual Nilai Bukan Harga Anda
Nilai Tersembunyi Biaya Yang Paling Banyak
Mudah untuk mengetahui kapan Anda melewatkan sasaran dalam menilai nilai penawaran Anda. Siklus penjualan tampaknya lebih lama dari yang seharusnya, dan seringkali berakhir tanpa keputusan. Pembeli tampak bingung dan frustrasi. Ketika prospek tidak dapat menemukan nilai, mereka menyerang harga. Akibatnya biaya penjualan tinggi dan pendapatan dan pangsa pasar menderita.
Pembeli benar-benar ingin memahami nilai yang dapat Anda berikan untuk mereka, tetapi mencapai pemahaman itu menjadi lebih sulit setiap hari. Pelanggan mencari pasar global melalui Internet untuk mencari nilai. Mereka segera menemukan bahwa mereka memiliki lebih banyak pilihan di antara produk dan layanan daripada sebelumnya dan bingung dengan semua pesan :saya, juga:.
Ketika pembeli bingung tentang nilai, mereka menggunakan harga belanja. Bahkan, jika Anda ingin bersaing dalam hal harga, adalah keuntungan Anda untuk menciptakan kebingungan di pasar Anda. Namun, jika Anda menginginkan pelanggan yang:
* cocok untuk model pengiriman layanan Anda
* bersedia membayar lebih
* akan membeli lebih cepat dan dengan lebih banyak keyakinan
* akan menjadi promotor yang akan memuji orang lain tentang Anda
maka Anda mungkin perlu mengubah cara Anda menentukan nilai dari apa yang Anda jual.
Nilai Bukan Seperti Yang Terlihat
Sangat lucu betapa sering orang-orang pemasaran dan penjualan berpikir mereka tahu alasan mengapa prospek akan membeli ketika mereka benar-benar tidak tahu. Banyak produk digunakan untuk fungsi yang jauh berbeda dari apa yang dirancang untuknya.
Bertahun-tahun yang lalu Avon mulai memproduksi minyak mandi yang disebut Skin So Soft. Para pengguna dikabarkan bahwa itu adalah anti nyamuk, sehingga menyebabkan konsumen membelinya berbondong-bondong untuk fungsi itu. Avon memperhatikan hal ini dan pada tahun 1994 mulai memasarkan versi baru yang disebut Skin So Soft Bug Repellent Guard, yang sebenarnya termasuk anti serangga dan tabir surya. Bath oil atau anti bug; Bagaimanapun, Anda menang!
Banyak yang membawa ponsel mereka setiap saat, tetapi bukan karena mereka perlu berkomunikasi setiap saat. Ketika saya sedang memberikan kursus pelatihan baru-baru ini, saya bertanya kepada para peserta berapa banyak yang memakai arloji. Jawabannya: 72%. Ketika saya bertanya kepada mereka bagaimana mereka menjaga waktu, jawabannya universal: ponsel mereka. Bagi orang-orang ini, sebagian besar nilai ponsel mereka berasal dari jendela tampilan kecil di luar kasing yang menunjukkan waktu.
Perusahaan Electro-Alkaline dimulai pada tahun 1913 oleh lima pengusaha yang berencana untuk menjadi kaya menjual cairan pemutih dalam jumlah besar ke industri di dekat pabrik kecil mereka di Oakland California. Tiga tahun kemudian, mereka telah lama kehabisan modal awal dan sangat dalam. Annie Murray, istri manajer umum yang baru, muncul dengan ide untuk memberikan sampel gratis dari versi Clorox produk mereka yang kurang terkonsentrasi kepada pembeli di toko umum setempat. Proposisi nilai barunya - penghilang noda, bantuan binatu, pewangi dan disinfektan - berhasil, dan segera mereka menerima permintaan Clorox dari pantai timur dan Kanada. Begitu perusahaan memahami apa yang benar-benar dihargai pelanggan, penjualan pun meningkat.
Kunci nilai jual adalah ini:
Kami tidak menentukan nilai dari apa yang kami jual; pelanggan kami lakukan.
Anda dapat membantu pembeli Anda menemukan nilai dalam penawaran Anda, tetapi Anda tidak dapat melakukannya untuk mereka. Berikut adalah tiga langkah untuk membantu penemuan mereka.
Survei Berkata:
Aplikasi luar biasa apa yang ditemukan pelanggan Anda saat ini untuk produk atau layanan Anda? Mungkin sudah waktunya untuk bertanya kepada mereka tentang apa yang telah Anda jual kepada mereka: :Apa yang membuat kami bernilai uang?: Anda mungkin terkejut dengan apa yang mereka katakan kepada Anda.
Rumah terbaik yang pernah saya miliki adalah batu bata di lantai pertama, dan semua aluminium di lantai kedua. Apa yang menjadikannya yang terbaik? Perawatan yang rendah. Tidak ada yang dicat, tidak ada yang membusuk, dan sedikit yang bisa mendempul. Agen real estat saya tidak pernah menunjukkan nilainya dalam hal itu, tetapi saya yakin mengatasinya dengan cepat. Baru-baru ini, Evinrude memperkenalkan motor tempel E-TEC mereka yang membutuhkan perawatan nol selama tiga tahun. Rupanya saya mewakili kontingen yang cukup besar untuk siapa pemeliharaan rendah atau tidak ada adalah proposisi nilai yang kuat.
Penjualan Sederhana
Setelah Anda bertanya kepada pelanggan Anda, :Apa yang membuat kami bernilai uang?: Anda mungkin telah memperoleh banyak wawasan tentang mengapa pelanggan Anda menghargai berbisnis dengan Anda. Namun, menyajikan daftar panjang temuan Anda kepada pembeli potensial hanya akan membingungkan mereka. Alih-alih, atur respons survei Anda ke dalam empat hingga tujuh kategori. Dengan mengurangi daftar panjang Anda menjadi beberapa Kategori Nilai Pelanggan (CVC), Anda akan membuatnya lebih mudah pada diri sendiri dan calon pelanggan Anda.
Nilai Membuat Harga Tepat
Mungkin prospek Anda telah meninjau materi pemasaran Anda, dan mungkin bahkan dirujuk ke Anda oleh seorang teman. Jika Anda menemukan bahwa mereka adalah:
* masih belum jelas tentang bagaimana penawaran Anda akan sangat berharga bagi mereka
* Tampaknya kewalahan dengan keputusan itu
* terlalu fokus pada harga
Kategori Nilai Pelanggan Anda dapat membantu pembeli Anda menemukan nilai yang relevan dan memajukan penjualan.
Jelaskan kepada prospek Anda bahwa Anda berputar kembali ke pelanggan Anda yang sudah ada untuk memastikan mereka puas dengan produk Anda dan untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana mereka menggunakannya. Bagikan dengan prospek Anda hasil ringkasan dari survei informal Anda; CVC Anda. Ketika Anda menjelaskan bagaimana pelanggan lain - orang-orang nyata seperti calon pelanggan Anda - menemukan nilai dalam menggunakan produk Anda, Anda akan membuatnya lebih mudah bagi pembeli Anda untuk mengetahui dengan jelas di mana letak nilai bagi mereka. Akhirnya, tunjukkan pada mereka surat kesaksian Anda dan biarkan mereka meyakinkan diri mereka sendiri. Setelah pelanggan memahami nilai untuk diri mereka sendiri, mereka akan setuju untuk membayar lebih dan - yang paling penting - membayarnya kepada Anda.
Biarkan prospek memberi tahu ANDA apa nilainya. Kemudian, bantu mereka mendapatkannya. Anda akan menghasilkan kegembiraan tentang penawaran Anda, mempersingkat siklus penjualan, dan mendapatkan uang lebih baik untuk apa yang Anda jual. Tidak peduli berapa banyak nilai yang Anda bangun ke dalam produk atau layanan Anda, tidak ada gunanya sampai pelanggan Anda menemukannya.