LANGKAH 1:Identifikasi layanan yang ingin Anda pasarkan dan ceruk yang ingin Anda isi. Ketika prospek mendengar nama Anda, Anda ingin mereka mengaitkan Anda dengan jenis layanan tertentu. Misalnya, John Wilbanks adalah pengacara perencanaan perumahan. Karen Ambrose adalah seorang pengacara pajak. Mark O';Connor adalah pengacara perusahaan.
LANGKAH 2:Identifikasi klien yang ingin Anda tarik. Jika Anda berharap untuk mencapai target Anda, Anda harus tahu ke mana harus membidik. Identifikasi prospek Anda dengan
Demografi:Ini adalah karakteristik yang mengidentifikasi individu berdasarkan siapa mereka (termasuk jenis kelamin, usia, status perkawinan dan keluarga, dan pekerjaan) - dan apa yang mereka miliki (termasuk pendidikan, pendapatan, mobil, dan rumah).
Cara Memulai dan Membangun Praktik Hukum
Psikografi:Ini adalah karakteristik yang mengidentifikasi individu dengan apa yang mereka sukai dan bagaimana mereka hidup, seperti hobi, minat, dan kegiatan rekreasi - apa pun yang akan menghubungkan Anda dengan audiens yang ingin Anda jangkau.
Geografi:Ini adalah karakteristik yang mengidentifikasi individu berdasarkan tempat mereka tinggal, di mana mereka bekerja, dan di mana Anda dapat menemukan calon klien Anda.
LANGKAH # 3:Identifikasi apa yang dapat Anda tambahkan ke layanan Anda sehingga prospek secara konsisten memilih Anda daripada pengacara lain. Tanyakan pada diri Anda bagaimana Anda bisa memberikan layanan lebih efisien, efektif, lengkap, atau lebih cepat - dengan klien Anda mendapat manfaat dari risiko yang lebih rendah dan nilai lebih.
Saya punya masalah dengan dealer yang melayani mobil saya. Saya kehilangan satu jam di pagi hari mengambil mobil untuk layanan, dan satu jam lagi di sore hari mengambil mobil. Jadi saya menjelaskan situasi saya kepada manajer layanan. Dia berkata, :Tidak masalah, saya akan mengirim seseorang untuk mengambil mobil.:
Hanya dalam sepuluh kata, ia menambahkan nilai luar biasa ke layanannya, dengan biaya hampir tidak ada. Dan saya menambahkan dua jam yang dapat ditagih ke hari saya!
LANGKAH # 4:Identifikasi bagaimana Anda dan layanan Anda berbeda dari pesaing Anda. Perbedaan positif adalah keunggulan kompetitif Anda. Perbedaan negatif adalah kerugian kompetitif Anda. Identifikasi keduanya sehingga Anda akan tahu kekuatan dan kelemahan Anda.
Keuntungan kompetitif dapat mencakup (1) pendidikan, latar belakang dan pengalaman Anda, (2) seberapa baik Anda melayani dan memenuhi kebutuhan klien, dan (3) lingkungan fisik di mana Anda melayani klien. Sebagai aturan, semakin dalam pengetahuan, keterampilan, dan pengalaman Anda, semakin tinggi biaya yang dapat Anda kenakan.
Di mana-mana Anda menyampaikan pesan pemasaran Anda - dalam materi tertulis, di seminar, selama wawancara, di situs Web Anda - dengan jelas menguraikan keunggulan kompetitif Anda.
LANGKAH # 5:Pelajari cara membangun kredibilitas Anda dan berinteraksi dengan prospek tanpa menjual. Klien saat ini menginginkan kepercayaan pada kemampuan Anda, perhatian pribadi, dan nilai uang mereka.
Ketika Anda mewawancarai prospek Anda, (1) tanyakan masalah apa yang ingin ia selesaikan atau tujuan yang ingin ia capai, (2) dengarkan dengan cermat sehingga Anda tahu poin mana yang dianggap paling penting, (3) menawarkan informasi tentang masalah prospek Anda dan solusinya Anda merekomendasikan, (4) memberikan fakta tentang latar belakang dan kualifikasi Anda, (5) menjelaskan bagaimana Anda telah membantu klien lain dalam situasi yang serupa, dan (6) memungkinkan prospek Anda membuat keputusan sendiri tanpa tekanan dari Anda.
Langkah # 6:Kompilasi dan simpan milis yang komprehensif di komputer. Milis Anda adalah aset bisnis terpenting Anda. Apakah daftar Anda berisi 20 nama - atau 2.000 nama - orang-orang ini adalah inti di mana Anda membangun perusahaan yang sukses.
Milis Anda harus mencakup (1) klien masa lalu dan sekarang, (2) prospek, (3) sumber rujukan, dan (4) editor dan produsen di outlet media yang menjangkau audiens target Anda. Kode milis Anda sehingga Anda dapat memanggil nama apa pun yang Anda butuhkan.
Elemen penting dalam program pemasaran Anda adalah kemampuan Anda untuk menambahkan nama calon pelanggan ke mailing list Anda dengan cara apa pun yang akan memberi Anda jumlah klien baru yang Anda inginkan.
LANGKAH # 7:Pastikan prospek dan klien dapat menghubungi Anda dengan mudah tanpa kesulitan. Jika prospek kesulitan menghubungi Anda, mereka akan sering menghubungi pengacara lain.
Menu Pilihan:Pertimbangkan menu pesan suara untuk merutekan panggilan dengan cepat: :Jika Anda ingin menerima Panduan Konsumen untuk Korban Kecelakaan kami yang baru, tekan satu sekarang. Jika Anda ingin berbicara dengan Mr. Jones, tekan dua sekarang.: Jika menu Anda panjang, Anda dapat memberi tahu penelepon bahwa mereka dapat melewati menu dan memilihnya kapan saja.
Nomor Panggilan Langsung:Jika Anda ingin prospek dan klien menghubungi Anda tanpa melalui switchboard Anda, tawarkan nomor sambung langsung Anda sehingga mereka dapat menghubungi Anda segera.
Nomor Bebas Pulsa:Jika Anda memasarkan ke prospek yang merupakan panggilan telepon dari kantor Anda, pasang nomor bebas pulsa karena, dalam banyak kasus, prospek tidak akan membayar untuk menelepon Anda.
Nomor Faks yang Tidak Pernah Sibuk:Sebagian besar perusahaan telepon menawarkan layanan cadangan faks. Ini mendeteksi ketika saluran faks Anda sibuk dan mengalihkan faks kedua ke komputernya. Ketika saluran faks Anda gratis, layanan pencadangan mengirim faks ke mesin faks Anda.
Pesan Suara:Atur sistem pesan suara sehingga Anda dapat menjawab panggilan 24 jam sehari dan memastikan bahwa tidak ada yang mendapat sinyal sibuk. Selama satu seri iklan radio, saya punya klien yang menerima 80 panggilan per iklan. (Jangan gunakan layanan menjawab dengan operator langsung karena sering, selama jam sibuk, penelepon mendapatkan sinyal sibuk atau tidak ada yang menjawab.)
Pemberitahuan Pager:Jika Anda ingin diberitahu ketika Anda memiliki pesan setelah jam kerja, Anda dapat menambahkan pager ke sistem Anda dan itu akan memberi Anda halaman sesuai dengan instruksi Anda.
E-mail:Prospek sering ingin mengirimi Anda catatan, tetapi tidak perlu berbicara dengan Anda. Pastikan Anda menerima pesan email dan sering mengecek kotak surat Anda. Baru-baru ini seorang pengacara menghubungi saya melalui email untuk mengatur janji temu telepon. Saya bertanya mengapa dia tidak menelepon. Dia mengatakan dia selalu membuat kontak awal melalui email.
LANGKAH # 8:Kompilasi informasi dan saran Anda ke dalam pesan pendidikan unik Anda sendiri. Beri judul pesan Anda sehingga Anda menarik prospek yang Anda inginkan - dan mereka menyadari bahwa materi Anda akan membantu mereka memecahkan masalah atau mencapai tujuan.
Seorang pengacara cedera pribadi mungkin menawarkan :5 langkah untuk mendapatkan penyelesaian yang adil untuk cedera Anda.: Seorang pengacara hubungan rumah tangga mungkin menawarkan :9 cara untuk mengurangi rasa sakit dan biaya perceraian.: Seorang pengacara bisnis mungkin menawarkan :6 cara untuk mengurangi paparan tanggung jawab dan memotong biaya asuransi.:
Pada selembar kertas, tulis setiap poin beserta saran Anda dalam Bahasa Inggris. Seringkali, setelah melakukan tidak lebih dari membaca materi Anda, prospek akan mempekerjakan Anda karena mereka mempercayai Anda dan percaya bahwa Anda tahu bagaimana mencapai hasil yang mereka inginkan..
Untuk meningkatkan kekuatan persuasif materi Anda, sertakan lebih dari satu daftar. Mulailah dengan judul payung, seperti :panduan:. Misalnya, Anda dapat menawarkan Panduan Konsumen untuk Penitipan Anak. Kemudian Anda dapat menawarkan sejumlah tips, rahasia, kesalahan yang harus dihindari, kesalahpahaman, dan banyak lagi.
Agar efektif, pesan pendidikan Anda harus (1) mengidentifikasi dan menjelaskan masalah prospek Anda, (2) membuktikan masalah itu ada, (3) mengidentifikasi solusinya, (4) membuktikan solusinya berhasil, dan (5) membangun Anda menjadi solusi jadi prospek Anda mempekerjakan Anda.
LANGKAH # 9:Didik pendengar Anda dengan informasi dan saran tertulis. Tulis pesan Anda dalam bentuk yang dapat Anda kirim ke siapa pun yang menelepon kantor Anda. Kemudian, dengan menawarkan pengiriman salinan tanpa biaya, Anda menarik panggilan dari prospek asli. Ketika prospek menelepon, mereka memberi Anda nama dan alamat mereka, yang Anda tambahkan ke milis Anda.
Penting:Semakin lama materi Anda, semakin baik. Semakin lama Anda menjaga perhatian prospek Anda - dan semakin banyak informasi yang Anda berikan - semakin besar kemungkinan dia untuk menyewa layanan Anda. Tidak semua prospek akan membaca semua yang Anda kirim. Tetapi banyak yang akan, asalkan materi Anda ditulis dengan baik dan relevan dengan masalah orang tersebut. Paket fakta saat ini yang saya tawarkan bervariasi dari 40 hingga 50 halaman. Banyak pengacara mengatakan kepada saya bahwa mereka membaca setiap kata.
LANGKAH # 10:Edukasi audiens Anda melalui artikel dan wawancara. Publisitas media memberi Anda kesempatan untuk mendidik prospek, menawarkan materi tertulis, dan mengundang prospek ke seminar. Ketika Anda menjadi pusat perhatian media, Anda membangun tingkat kredibilitas yang tinggi dan - ketika program Anda dirancang dengan benar - Anda menarik panggilan dari prospek. Salah satu rilis berita saya mendaratkan klien saya di CNN Headline News. Klien lain menerima 426 permintaan untuk materi tertulisnya setelah menawarkannya di sebuah talk show radio.
LANGKAH # 11:Edukasi audiens Anda melalui iklan berbayar. Untuk memastikan bahwa pesan Anda muncul di waktu dan tempat yang Anda inginkan, beli waktu iklan di media dan ruang siaran di media cetak. Fokus iklan Anda harus untuk meyakinkan prospek untuk (1) meminta materi tertulis gratis Anda sehingga mereka akan menelepon kantor Anda dan memberi Anda nama dan alamat mereka, atau (2) menghadiri seminar pendidikan gratis Anda.
LANGKAH # 12:Edukasi audiens Anda melalui seminar dan meja bundar gratis. Seminar menghemat waktu karena Anda menyajikan informasi ke banyak prospek sekaligus. Juga, seminar meningkatkan kredibilitas Anda dan memungkinkan Anda untuk berbicara dengan prospek yang berkualitas dalam lingkungan pendidikan yang tidak mengancam. Plus, seminar memberi prospek kesempatan untuk mengajukan pertanyaan, mendiskusikan masalah, dan meminta janji temu dengan Anda.
LANGKAH # 13:Edukasi audiens Anda melalui surat langsung. Direct mail memberikan kesempatan untuk mendidik prospek Anda, menawarkan materi tertulis Anda dan mengundang prospek ke seminar.
Jika Anda dapat mengidentifikasi prospek yang ingin Anda capai, surat singkat dari Anda yang mendidik prospek Anda - atau menawarkan materi pendidikan Anda - dapat menjadi alat pemasaran yang kuat. Pastikan Anda meninjau aturan etik Bar lokal Anda tentang mengirimkan informasi kepada non-klien. Biasanya, aturan-aturan ini berkaitan dengan pengiriman langsung yang ditargetkan ke orang-orang yang diketahui membutuhkan layanan hukum, seperti korban kecelakaan, dan tidak berlaku untuk prospek yang suatu hari nanti mungkin membutuhkan bantuan Anda.
LANGKAH # 14:Edukasi audiens Anda melalui buletin. Kirimkan buletin Anda ke prospek, klien, dan sumber rujukan. Newsletter Anda memperkuat pesan pemasaran Anda, melanjutkan arus informasi, dan berfungsi sebagai kontak yang berkelanjutan. Ini menambah nilai pada layanan yang Anda berikan dan bertindak sebagai alat nyata untuk meningkatkan rujukan.
Newsletter Anda dapat sesingkat surat satu halaman - atau selama yang Anda inginkan. Frekuensi lebih penting daripada panjang. Kirimkan buletin Anda setidaknya setiap tiga bulan. Bulanan bahkan lebih baik. Juga, pertimbangkan untuk mengirim buletin Anda melalui email.
LANGKAH # 15:Edukasi audiens Anda dengan kaset. Jika Anda ingin menjangkau orang-orang yang tidak dapat menghadiri seminar Anda, rekam seminar Anda atau mendikte informasi ke dalam kaset audio. Ini membantu orang-orang sibuk yang dapat mendengarkan kapan saja mereka sedang istirahat atau ketika mereka berada di mobil mereka dalam perjalanan ke tempat kerja.
LANGKAH # 16:Edukasi audiens Anda melalui situs Internet. Ketika Anda meletakkan informasi pendidikan Anda di Web, informasi itu ada di sana 24 jam sehari, kapan pun prospek Anda ingin membacanya.
Sertakan artikel, daftar periksa, dan rekomendasi. Semakin Anda mendidik prospek Anda, semakin dia mempercayai Anda dan semakin dia menghargai pengetahuan Anda. Cobalah untuk menjawab setiap pertanyaan yang mungkin ditanyakan prospek Anda. Semakin banyak informasi yang Anda berikan, semakin banyak Anda membantu prospek Anda memenuhi syarat atau mendiskualifikasi dirinya sebagai kandidat untuk layanan Anda.
Ketika Anda menggunakan metode pendidikan yang berbeda bersama-sama, mereka memperkuat dan mengklarifikasi pesan Anda. Ini membawa Anda lebih banyak klien baru daripada jika Anda menggunakan salah satu metode dengan sendirinya.
16 langkah ini dapat menarik klien baru, meningkatkan referensi, memperkuat loyalitas klien dan membangun citra Anda sebagai otoritas tanpa menjual. Terlebih lagi, rencana ini memberi Anda kendali penuh atas masa depan pemasaran Anda. Bagaimana Memulai Dan Membangun Praktik Hukum Sangat menyenangkan memiliki situs web yang berkaitan dengan hobi Anda, tetapi apakah Anda pikir akan lebih baik untuk mengubahnya menjadi pemilik bisnis online, dan memiliki penghasilan dan bisnis yang besar?
Salah satu hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mulai membangun daftar Anda. Ya, ada uang yang bisa dihasilkan melalui daftar Anda, tetapi hanya ketika Anda memiliki daftar. Untuk detail lebih lanjut, kunjungi www.craigs-list-profits.com. Bagaimana cara Anda membangun daftar dan apa yang Anda lakukan ketika tiba-tiba dihadapkan pada daftar yang menginginkan informasi dari Anda?
Ini adalah langkah yang dilupakan banyak orang, mereka berkonsentrasi sangat keras dalam membangun daftar mereka, yang mereka lupa bahwa daftar itu juga ingin mendengar dari mereka..
Bagian sederhananya adalah dengan meletakkan halaman opt-in di situs Anda, dan memiliki kait untuk mendaftar. Tapi, pekerjaan sebenarnya adalah tindak lanjut yang perlu Anda lakukan. Anda mungkin perlu mulai menulis konten dan kemudian menemukan produk untuk merekomendasikan dan menjual ke daftar.
Apa maksud Anda Anda tidak berencana menjual, bagaimana menurut Anda Anda akan menghasilkan uang jika Anda tidak pernah menjual kepada mereka. Anda membutuhkan konten dan produk; itu adalah keseimbangan keduanya.
Jika Anda menggunakan pembuat downline, maka Anda akan menemukan pembuat daftar Anda lebih cepat dari yang Anda bayangkan. Orang-orang yang mendaftar ke daftar Anda juga akan ingin mendapatkan daftar mereka tumbuh cepat, dan mereka pada gilirannya akan mencari orang untuk mendaftar untuk daftar mereka. Untuk mengetahui lebih banyak tentang hal ini cukup masuk ke www.confessions-followup-marketing.com. Ketika daftar ini menjadi jaringan viral, Anda akan dapat mengirim konten hebat itu. Dengan itu, Anda akan meminta mereka menunggu untuk membaca bab berikutnya. Ini akan seperti membaca novel yang membuat Anda tetap di kursi. Anda mengirimi mereka cukup konten untuk membuat mereka tertarik, tetapi membiarkan mereka menginginkan lebih.
Mereka menjadi lapar, dan orang yang lapar perlu diberi makan. Ketika Anda membuat mereka menunggu cukup lama, Anda kemudian dapat memasukkan produk yang Anda jual. Mereka menjadi sangat lapar, sehingga mereka segera mengklik untuk mencari tahu solusi untuk kelaparan mereka. Mereka ingin tahu apakah mereka dapat mempelajari sesuatu untuk dimasukkan ke dalam daftar mereka, dan menghasilkan lebih banyak uang dari mereka juga.