Pada kenyataannya, menjadi pelaku mungkin merupakan tanda pamungkas dari orang yang sukses. Itulah yang membuat wirausahawan berkembang biak. Alih-alih berpikir atau berharap, mereka keluar sana dan membuat sesuatu terjadi.
Tetapi saya telah menemukan banyak broker hipotek yang mendapat masalah :melakukan: kegiatan pemasaran yang salah dengan cara yang benar atau :melakukan: kegiatan pemasaran yang benar dengan cara yang salah. Jika Anda ingin :melakukan: kegiatan pemasaran yang benar dengan cara yang benar, Anda harus mulai dengan rencana pemasaran.
Anda tidak harus membunuh pohon untuk membuat rencana pemasaran yang efektif. Bahkan, Anda dapat membuat rencana yang sukses untuk bisnis hipotek Anda hanya dalam satu hari. Untuk memulai, jangan khawatir tentang gaya menulis atau membuat rencana Anda mewah. Cukup ambil pensil dan kertas dan mari kita mulai.
Bagaimana Kita Berkembang # 3 | Dibuat di Mékhé
Langkah 1 - Pahami Pasar dan Persaingan Anda
Kesalahan besar yang dilakukan oleh banyak broker hipotek adalah mereka mulai memasarkan layanan mereka tanpa terlebih dahulu memahami pasar dan apa yang diinginkannya (bukan apa yang dibutuhkannya). Jika Anda mencoba menjual sesuatu yang tidak diinginkan orang, mereka tidak akan membelinya.
Sesederhana itu.
Pasar yang menguntungkan terdiri dari orang-orang yang memiliki keinginan mengerikan yang tidak terpenuhi, sedemikian rupa sehingga mereka akan melompat untuk membeli solusi Anda (produk hipotek atau layanan perantara). Pasar yang menguntungkan dapat dibandingkan dengan danau dengan ribuan ikan yang kelaparan. Yang perlu Anda lakukan hanyalah melempar umpan dan itu berubah menjadi kegilaan makan.
Untuk mendapatkan pemahaman tentang pasar Anda, Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan seperti:
• Apakah ada segmen di pasar saya yang kurang terlayani?
• Apakah segmen pasar saya ini cukup besar untuk menghasilkan uang?
• Berapa banyak bagian dari pasar yang perlu saya tangkap, untuk mencapai titik impas?
• Apakah ada terlalu banyak kompetisi di segmen pasar saya untuk bisa bersaing?
• Masalah unik apa yang dihadapi segmen pasar saya saat mendapatkan pembiayaan?
• Apa saja kelemahan dalam penawaran pesaing saya yang dapat saya manfaatkan?
• Apakah pasar saya menginginkan atau menghargai penawaran kompetitif saya yang unik?
Langkah 2 - Pahami Klien Ideal Anda
Mengenali klien ideal Anda secara intim adalah langkah pertama menuju penjualan mudah. Sampai Anda tahu (1) siapa klien ideal Anda, (2) apa yang mereka inginkan, dan (3) apa yang memotivasi mereka untuk menggunakan layanan Anda, Anda tidak dapat menyiapkan rencana pemasaran yang efektif.
Untuk benar-benar mengenal klien ideal Anda, Anda harus bertanya pada diri sendiri seperti:
• Bagaimana klien potensial saya biasanya meneliti opsi hipotek mereka? (mis. cari online, tanyakan pada teman, Halaman Kuning, dll.)
• Siapa pembeli utama dan influencer pembelian utama dalam proses pembelian? (mis. suami atau istri, agen real estat, perencana keuangan, akuntan)
• Kebiasaan apa yang dimiliki klien ideal saya? Misalnya, dari mana mereka mendapatkan informasi? (mis. televisi, koran, majalah, internet, dari mulut ke mulut)
• Apa motivasi utama target pasar saya untuk mendapatkan pembiayaan? (mis. kebanggaan akan kepemilikan, pembayaran yang lebih rendah, membangun ekuitas, menghilangkan tekanan finansial, dll.)
Langkah 3 - Pilih Niche
Jika Anda mengatakan bahwa prospek target Anda adalah :semua orang: maka tidak ada yang akan menjadi klien Anda.
Pasar penuh sesak dengan persaingan. Anda akan lebih sukses melompat-lompat dalam genangan air kecil daripada lautan besar.
Buat ceruk khusus dan dominasi ceruk itu; maka Anda mungkin mempertimbangkan untuk pindah ke ceruk kedua (tetapi tidak sebelum Anda mendominasi yang pertama!).
Anda bisa menjadi :Konsultan Kepemilikan Rumah yang berspesialisasi dalam Mengubah Penyewa menjadi Pemilik Rumah: atau :Pakar Pembiayaan Usaha Kecil yang mengkhususkan Hipotek Verifikasi Penghasilan:. :Anda mendapatkan fotonya. Pastikan untuk memilih ceruk yang menarik minat Anda, yang Anda sukai dan yang mudah untuk dihubungi. Saya tidak bisa cukup menekankan hal ini.
Tidak ada yang lebih destruktif daripada memilih ceruk yang tidak dapat Anda komunikasikan atau yang membuat Anda harus mengeluarkan banyak uang.
Langkah 4 - Kembangkan Pesan Pemasaran Anda
Pesan pemasaran Anda tidak hanya memberi tahu prospek Anda apa yang Anda lakukan, tetapi membujuk mereka untuk memulai hubungan dengan Anda. Anda harus mengembangkan dua jenis pesan pemasaran. Pesan pemasaran pertama Anda harus singkat dan to the point. Beberapa orang mungkin menyebut ini elevator elevator atau logo audio Anda. Ini respons Anda terhadap seseorang yang bertanya kepada Anda, :Jadi, apa yang Anda lakukan?:
Tipe kedua adalah pesan pemasaran generasi memimpin lengkap Anda yang akan dimasukkan dalam semua materi pemasaran generasi memimpin Anda. Untuk membuat pesan pemasaran Anda menarik dan persuasif, pesan tersebut harus mencakup unsur-unsur berikut:
• Penjelasan tentang masalah calon pelanggan Anda.
• Bukti bahwa masalahnya sangat penting sehingga harus diselesaikan sekarang, tanpa penundaan. (mis. kesalahan menyakitkan yang harus dihindari, utang bunga tinggi untuk dikonsolidasikan, berhenti menyewa dan memiliki rumah sendiri, dll.)
• Tawaran gratis yang Anda ajukan kepada calon pelanggan untuk diambil sebagai langkah pertama (mis. Laporan gratis, konsultasi gratis, seminar gratis, dll.).
• Penjelasan tentang manfaat yang akan diterima orang dari menerima tawaran gratis Anda.
• Contoh dan testimoni dari klien bahagia yang telah Anda bantu dengan masalah serupa.
• Ajakan bertindak yang jelas (mis. Untuk mendapatkan salinan gratis Anda, hubungi Hotline Tercatat 24 jam 1-800-123-1234 ext. 34
• Tekankan bahwa penawaran Anda GRATIS tanpa KEWAJIBAN
Langkah 5 - Tentukan Media Pemasaran Anda
Ingat, ketika saya mengatakan bahwa sangat penting untuk memilih ceruk yang dapat Anda hubungi dengan mudah?
Saat Anda memilih media pemasaran, Anda akan memahami mengapa itu merupakan saran yang bagus.
Media pemasaran Anda adalah kendaraan komunikasi yang Anda gunakan untuk menyampaikan pesan pemasaran Anda. Sangat penting untuk memilih media pemasaran yang memberi Anda pengembalian tertinggi pada dolar pemasaran Anda (ROMD). Ini berarti bahwa Anda ingin memilih media yang mengirimkan pesan pemasaran Anda ke prospek niche paling banyak dengan biaya serendah mungkin.
Berikut ini adalah contoh kecil alat yang mungkin Anda gunakan untuk mengeluarkan pesan Anda:
• iklan koran
• Poster
• Seminar
• Iklan televisi
• Tanda-tanda
• Iklan radio
• Pameran perdagangan
• Halaman Kuning
• Artikel
• Iklan Baris
• Newsletter
• Jaringan
• Ambil satu kotak
• Pemasaran Jarak Jauh
• Iklan majalah
• Kartu pos
• Selebaran
• Gantungan pintu
• Siaran faks
• Brosur
• Situs web
• Kartu nama
• Berbicara di depan umum
Caranya adalah dengan mencocokkan pesan Anda ke pasar Anda menggunakan media yang tepat. Sebaiknya Anda tidak mengiklankan :Layanan Konsolidasi Utang: Anda, di stasiun radio hip-hop yang ditargetkan untuk orang dewasa muda yang menyewa. Ini adalah ketidakcocokan lengkap dari pasar, pesan, dan media. Sukses akan datang ketika ada kecocokan yang baik dari ketiga elemen ini.
Langkah 6 - Tetapkan Tujuan Penjualan dan Pemasaran
Tujuan sangat penting untuk kesuksesan Anda. :Keinginan: adalah tujuan yang belum ditulis. Jika Anda belum menulis tujuan, Anda masih berharap untuk sukses. Saat membuat sasaran Anda gunakan rumus SMART. Pastikan tujuan Anda, (1) Spesifik, (2) Dapat diukur, (3) Dapat dicapai, (4) Realistis, dan (5) Khusus waktu.
Tujuan Anda harus mencakup unsur-unsur keuangan, seperti jumlah hipotek yang didanai, komisi penjualan tahunan, laba kotor, dan sebagainya. Namun, mereka juga harus memasukkan unsur-unsur non-keuangan seperti kesepakatan tertutup, aplikasi yang diambil, arahan yang dihasilkan, klien baru.
Setelah Anda menetapkan tujuan, terapkan proses untuk menginternalisasikannya dengan semua anggota tim Anda jika ada. Ini mungkin melibatkan peninjauan mereka dalam pertemuan penjualan, menampilkan poster termometer, dan pemberian hadiah prestasi.
Langkah 7 - Kembangkan Anggaran Pemasaran Anda
Anggaran pemasaran Anda dapat dikembangkan beberapa cara, tergantung pada apakah Anda ingin lebih tepat atau hanya mengembangkan angka cepat dan kotor. Baik untuk memulai dengan perhitungan cepat dan kotor dan kemudian mendukungnya dengan perincian lebih lanjut.
Pertama, jika Anda telah menjalankan bisnis selama lebih dari setahun dan melacak pengeluaran terkait pemasaran Anda, Anda dapat dengan mudah menghitung :biaya untuk mendapatkan satu klien: dengan membagi penjualan tahunan dan biaya pemasaran dengan jumlah klien yang diperoleh.
Langkah selanjutnya adalah mengambil biaya Anda untuk mendapatkan satu klien dan hanya melipatgandakannya dengan tujuan akuisisi klien Anda. Hasil perhitungan sederhana ini akan memberi Anda perkiraan kasar tentang apa yang perlu Anda investasikan untuk memenuhi sasaran penjualan Anda untuk tahun berikutnya.
Kesimpulan
Itu dia: Rencana Pemasaran Tujuh Langkah, Satu Hari. Sederhana kok. Tentu saja Anda perlu belajar lebih banyak tentang media pemasaran pilihan Anda, kesesuaiannya untuk pesan Anda, dan biaya yang terkait. Tetapi cobalah untuk tidak membuat pengembangan rencana Anda menjadi tugas yang melelahkan dan sulit. Ingat aturan 80/20: 80% dari hasil Anda akan datang dari 20% dari upaya Anda.
Saran terakhir saya adalah memastikan Anda meluangkan waktu tanpa gangguan untuk mengembangkan rencana pemasaran Anda. Ini bisa menjadi dokumen paling penting yang akan Anda dan anggota tim Anda rujuk. Sekarang Anda memiliki cetak biru kesuksesan untuk tidak hanya bertahan di 2007 - tetapi juga berkembang!