Smith Manufacturing Company, salah satu pelanggan terbaik Anda, secara teratur membeli dari Anda dan perusahaan Anda. Mereka memesan potongan dan bagian tetapi jarang menghasilkan peluang untuk memecahkan masalah manufaktur, produksi, atau kualitas yang lebih besar, memilih untuk memanggil perusahaan lain untuk layanan ini, beberapa di antaranya mungkin merupakan pesaing Anda. Mereka sering menelepon, membutuhkan banyak bantuan dari bagian penjualan dan pengiriman orang dalam Anda. Mereka tampaknya memiliki banyak masalah juga, masalah yang sering membutuhkan perhatian Anda dan orang-orang dari departemen layanan pelanggan Anda. Mereka membayar terlambat, tetapi akhirnya mereka selalu membayar. Mereka membeli dengan diskon dan Anda mendapat untung lebih sedikit dari yang seharusnya untuk akun jenis ini. Anda memanggil mereka secara teratur, bersosialisasi dengan manajer mereka saat makan siang dan makan malam sesekali, dan menikmati reputasi yang baik di seluruh perusahaan mereka. Anda mungkin merasa ini adalah salah satu akun utama Anda.
";Jika Anda Tidak Dapat MENJUAL, Anda Tidak Menghasilkan UANG!"; - Robert Kiyosaki (@theRealKiyosaki) - #Entspresso
Apakah skenario ini terdengar familier? Atau? apakah itu terdengar terlalu akrab? Kita semua memilikinya; pelanggan yang mengkonsumsi banyak sumber daya kami. Kami menyukainya. Kami menyukai karyawan mereka. Kami menghabiskan banyak waktu di sana. Pertanyaannya menjadi: Bisakah kita dengan jujur terus membenarkan tingkat investasi sumber daya kita saat ini atau yang semakin meningkat dalam akun ini?
Jones Medical juga salah satu pelanggan tetap Anda. Bisnis Anda di sini sangat berbeda dengan di Smith Manufacturing Company. Di sini, Anda memberikan solusi berdasarkan campuran produk dan pengalaman bertahun-tahun. Margin keuntungan Anda jauh lebih tinggi dan perusahaan mereka membayar faktur Anda segera, mengambil keuntungan dari persyaratan tertentu yang Anda tawarkan. Komunikasi Anda dengan personel mereka biasanya melalui telepon atau melalui email. Anda membuat panggilan triwulanan pada personil kunci dan kadang-kadang dapat mengambil pejabat kunci untuk makan siang. Mereka beroperasi dengan cara yang sangat profesional yang menyebabkan masalah pada staf penjualan, staf layanan pelanggan, dan departemen pengiriman Anda. Karena Anda berkecimpung dalam bisnis menyediakan solusi, Anda sering kehilangan bisnis penyimpanan yang lebih umum karena pesaing :potongan-potongan: Anda sering ada di sana setiap minggu memeriksa tempat sampah dan laci untuk penggantian yang dibutuhkan dengan margin rendah dan harga sensitif. Anda telah menjadi sumber penting bagi banyak pemain kunci di perusahaan ini dan mereka memberi Anda kesempatan untuk melayani mereka.
Mari kita bandingkan kedua jenis pelanggan. Dalam pikiran Anda, cepat tinjau basis pelanggan Anda yang ada. Apa yang kamu lihat? Apakah ada lebih banyak jenis perusahaan Smith of Jones? Di mana Anda menghabiskan sebagian besar waktu dan sumber daya Anda? Pelanggan mana yang membawa lebih banyak keluhan kepada Anda dari staf layanan dalam Anda? Dari mana sebagian besar laba kotor Anda berasal? Perusahaan mana yang menghasilkan lebih banyak biaya Anda? Berapa biaya peluang Anda? Ini adalah pertanyaan sulit yang membutuhkan keputusan sulit.
Banyak dari kita akan menemukan bahwa kita memiliki lebih banyak pelanggan seperti Smith Manufacturing Company sementara sebenarnya perlu menumbuhkan lebih banyak pelanggan seperti Jones Medical. Bagaimana ini terjadi? Sebagai manusia, kita cenderung merasa nyaman. Bahkan, seiring waktu, kita cenderung merasa sangat nyaman sehingga kita benar-benar terjebak dalam kebiasaan dan cenderung tetap di sana. Salesman mengatakan kepada saya bahwa mereka tidak punya waktu yang diperlukan untuk mencari dan mengembangkan lebih banyak pelanggan seperti Jones Medical. :Adalah Smith yang membayar tagihan,: kata mereka sering. Itu mungkin terlihat benar di permukaan, tetapi di bawahnya, perusahaan tipe Smith sebenarnya mencekik penjualan dan pendapatan Anda, menyebabkan wiraniaga mengalami tingkat pendapatan yang agak stabil atau menurun..
Saya telah menemukan bahwa pada interval tertentu, adalah sehat untuk meninjau akun saya dan menentukan di mana kami sebenarnya menginvestasikan sumber daya berharga kami serta meninjau berapa banyak waktu yang sebenarnya kami habiskan untuk mencari pelanggan tambahan. Apa yang saya temukan adalah bahwa kita sering membutuhkan lebih sedikit tipe-Smith dan tipe-Jones yang jauh lebih banyak. Penjualan dan pertumbuhan laba kami akan datang dari pendirian lebih banyak akun seperti Jones Medical dan menyapih diri dari akun kami seperti Smith Manufacturing. Jadi apa yang harus kita lakukan? Bagaimana kita bisa mencapai ini?
Seringkali, mungkin ada tenaga penjualan junior atau tenaga penjualan dalam tertentu di perusahaan Anda yang dapat ditugaskan kembali akun ini. Anda mungkin terus melihat pelanggan-pelanggan ini setiap tiga bulan untuk mempertahankan kontak dan kemudian membagikan komisi dengan staf internal Anda. Namun mungkin, demi kepentingan terbaik Anda untuk sepenuhnya melepaskan tanggung jawab atas akun-akun ini, sehingga menyerahkan pelanggan ini kepada orang lain. Bergantian, Anda mungkin dapat menemukan mitra baru, perusahaan lokal lain yang tertarik untuk melayani Perusahaan Smith Anda, sehingga melepaskan Anda dari mereka sama sekali. Terkadang, :memecat: pelanggan Anda adalah satu-satunya alternatif yang masuk akal.
Saya memiliki beberapa mantan pelanggan dan akun prospektif yang saya pilih untuk tidak melakukan bisnis dengan. Betul? Saya memilih. Sementara alasannya berbeda-beda, utasnya adalah bahwa mengejar bisnis mereka bukanlah penggunaan waktu atau sumber daya perusahaan secara bijak. Laba bersih yang diperoleh dari investasi penjualan saya di sana tidak akan membenarkan mengejar atau mempertahankan pelanggan ini. Saya memilih untuk mengizinkan pesaing untuk melayani mereka. Jika pesaing saya terbiasa melayani akun tipe Smith ini, saya memiliki lebih banyak peluang dan lebih sedikit kompetisi dalam mendapatkan akun tipe Jones tambahan. Sesederhana itu.
Apa yang dituntut dari Anda adalah kejelasan dan kejujuran diri dalam mengevaluasi posisi pasar Anda dan campuran pelanggan Anda dan kemampuan untuk membuat pilihan sulit. Ingat, itu adalah wilayah Anda, dan itu adalah pendapatan Anda yang dipertaruhkan. Gunakan waktu Anda dengan bijak, investasikan sumber daya Anda dengan hati-hati dan pilih pelanggan yang mampu ditangani perusahaan Anda dengan cara yang menguntungkan. Ini benar-benar skenario penjualan tempat semua orang menang. Pelajari Cara Menjual Masalah dengan banyak orang adalah, terutama mereka yang berpendidikan tinggi, dengan gelar atau gelar kehormatan mengatakan, :Saya tidak menjual.:
Menjadi pemegang gelar, saya pikir itu adalah hal yang paling bodoh di dunia. Jika saya bertanya kepada Anda, :Apakah Anda tahu siapa penjual terbesar di dunia?:
Aku akan memberitahumu siapa itu. Saya akan mengatakan itu adalah Presiden Amerika Serikat atau presiden atau perdana menteri mana pun. Anda tahu mengapa? Dia harus pergi ke sana dan dia harus menjual dirinya sendiri, agar kamu memilih dia.
Apakah Anda pikir itu mudah? Lihatlah George Bush sebagai contoh, ia memenangkan pemilihannya hanya dengan 51% suara. Ini berarti 49% orang, berkata tidak kepadanya, mereka mungkin membencinya.
Tapi apakah Anda pikir dia peduli? Dia tidak peduli
Jadi jika presiden Amerika Serikat, yang adalah orang paling kuat di Bumi dapat menjual dan menerima penolakan, mengapa Anda tidak bisa?
Saya percaya bahwa alasan utama mengapa banyak orang takut menjual, adalah karena ego.
Ini terutama terjadi bagi mereka yang memiliki gelar MBA atau gelar. Dan itulah yang menahan kebanyakan orang. Dan itu sebabnya, saya benci mengatakan ini. Kebanyakan orang dengan gelar atau PHD tidak akan berhasil dalam bisnis seperti halnya seseorang yang tidak.
Tetapi tidak harus seperti itu. Saya berkata pada diri sendiri bahwa meskipun saya memiliki gelar, saya tidak akan membiarkan ego saya menghalangi. Anda baru saja belajar cara menjual. Dan jika Anda berpikir tentang ironi itu, banyak kali kita sudah menjual, kita tidak menyadarinya.
Sebagai contoh, sebagian besar dari kita mungkin pernah berkencan, sebelumnya. Jika Anda berkencan, apa yang Anda jual? Anda menjual diri Anda sendiri.
Ini juga berlaku bahkan jika Anda seorang dokter. Banyak dokter dalam profesi medis, terutama yang ada di arena GP, banyak dari mereka yang menderita.
Mengapa? Itu karena mereka pandai dalam aspek teknis, tetapi mereka tidak bisa menjual diri sendiri, mereka tidak bisa tersenyum pada Anda ketika Anda datang ke kantor mereka, mereka tidak tahu bagaimana memasarkan.
Jadi, orang yang tahu cara menjuallah yang menjadikan dokter terbaik, pengacara terbaik, dalam profesi apa pun itu. Tetapi sekali lagi zat itu harus ada di sana. Zat yang disyaratkan itu pasti ada di sana dan berjualan seperti ceri besar di atasnya yang membuat orang ingin memakan kue Anda.