Sebagian besar dari kita tidak suka mengenakan :tenaga penjual: ketika kita melakukan panggilan dingin. Kami pikir itu diperlukan, karena kami sudah dilatih untuk melakukan penjualan. Namun kita berinteraksi dengan orang yang hidup dan bernafas tanpa memiliki hubungan nyata dengannya. Sering terasa palsu, dan sering kali itu palsu.
Peran artifisial ini memberi tekanan besar pada kami, dan menyabot percakapan kami yang dingin. Ketika kami tidak asli, itu adalah bendera merah bagi orang lain bahwa kami memiliki agenda penjualan. Ini membuat hampir semua orang :waspada.: Mereka belum pernah bertemu kami dan khawatir akan dimanipulasi.
Hentikan panggilan dingin dan Hentikan penjualan. Mulailah membangun hubungan..
Pernahkah Anda memperhatikan bahwa sebagian besar telepon dingin rusak saat kami mencoba :memindahkan: berbagai hal ke arah penjualan? Seolah-olah kita sedang bersiap-siap untuk bertempur, dan ketegangan mendorong kita.
Tetapi orang yang kita panggil tidak mengenal kita. Momentum yang kami coba untuk memaksakan menempatkannya dalam posisi defensif. Mereka melindungi diri dari :penyusup: potensial yang mungkin memiliki agenda mementingkan diri sendiri.
Jadi bagaimana kita bisa beralih ke sesuatu yang lebih positif? Kami mulai dengan berfokus pada hubungan daripada keahlian menjual. Kami menelepon dengan antisipasi bertemu seseorang yang baru, dan menantikan percakapan yang menyenangkan untuk mengetahui apakah kami bisa melayani. Pola pikir ini halus tetapi kuat dirasakan oleh orang lain.
Membangun hubungan yang memanusiakan percakapan panggilan dingin kita - dan diri kita sendiri. Kami kurang artifisial. Percakapan menelepon dingin menjadi lebih alami. Dan orang cenderung merespons dengan lebih banyak kehangatan dan minat.
Intinya bukan menggunakan :teknik membangun hubungan: untuk meningkatkan penjualan. Itu memiliki agenda tersembunyi daripada hubungan. Tujuan kami adalah untuk melihat apakah kami dapat memberikan sesuatu yang akan bermanfaat bagi orang lain. Jika tidak, maka kami lebih memilih untuk tidak terus mengganggu hari mereka. Itu hubungan yang nyata, meskipun singkat.
Ketika kita menjadi orang yang nyata memperlakukan orang lain sebagai orang yang nyata, perbedaannya luar biasa. Keduanya sama-sama lebih nyaman. Kami mengantisipasi pembicaraan dengan seseorang yang mungkin tertarik dengan apa yang kami tawarkan. Dan jika tidak, kami menikmati waktu kami dengannya.
Ketika orang lain merasakan pola pikir santai ini dari Anda, mereka lebih mungkin menyambut Anda di hari mereka. Tetapi jika Anda secara kaku mengikuti skrip atau meluncurkan presentasi mini, maka panggilan Anda segera dipatok sebagai sesuatu yang diprakarsai terutama untuk keuntungan Anda sendiri. Dan itu membuat kebanyakan orang menjadi resistan.
Berikut adalah 8 kunci untuk membangun hubungan dalam panggilan dingin:
1. Fokus pada kebutuhan orang lain daripada pada mengamankan penjualan
2. Menyerah kepada hasil dari panggilan dingin Anda sehingga Anda dapat terhubung dengan klien potensial Anda di tingkat manusia
3. Lihat hubungan manusia sebagai perjalanan yang mengasyikkan di mana Anda bertemu orang-orang baru dan menarik
4. Bicaralah dengan ramah dan alami seperti yang Anda lakukan dengan kenalan baru
5. Ingat ini tentang bagaimana Anda bertemu, bukan tentang berapa banyak orang yang Anda panggil
6. Biarkan percakapan berkembang secara alami
7. Undang Anda berdua untuk memutuskan bersama apakah perlu waktu untuk melanjutkan pembicaraan
8. Gunakan frasa yang tidak agresif namun sangat efektif
Jadi coba ini. Berlatihlah untuk mengubah fokus mental Anda dari keahlian menjual menjadi tempat hubungan. Anda akan menemukan bahwa kesenangan sejati Anda dari percakapan itu menular ke orang lain. Mereka akan kurang defensif dan lebih mungkin berbagi dengan Anda dengan jujur.
Salah satu cara terbaik untuk membangun hubungan adalah dengan menggunakan frase yang membawa elemen manusia dengan sangat baik. Mulailah dengan bertanya, :Hai, bisakah Anda membantu saya sebentar?: Respons paling umum adalah, :Tentu. Apa yang Anda butuhkan?:
Pertanyaan Anda berikutnya mungkin adalah menanyakan apakah mereka terbuka terhadap gagasan melihat berbagai cara untuk, misalnya, mengurangi pengeluaran mereka. Sebagian besar waktu jawabannya adalah, :Ya, tentu saja, jenis pengeluaran apa yang Anda bicarakan?:
Sekarang Anda dapat membuka percakapan antara Anda berdua dan membangun hubungan awal. Mudah dan nyaman untuk melanjutkan dari sana.
Ketika Anda melakukan ini, Anda akan mengalami begitu banyak kesuksesan dan kepuasan sehingga itu benar-benar akan mengubah cara Anda melakukan bisnis. Dan itu akan membawa kesuksesan penjualan di luar imajinasi Anda.