Dengan kata lain, apa pun produk atau layanan Anda, ia memiliki kekurangan, ketidaksempurnaan. Karena itu pertanyaannya bukan apakah aspek negatif ini ada, tetapi bagaimana Anda memperlakukan mereka di Anda
iklan?
Cara terbaik untuk mengatasi rintangan-rintangan ini dalam proses penjualan adalah dengan memasukkan elemen-elemen negatif ini ke dalam cahaya yang sama sekali baru sehingga prospek melihatnya sebagai benar-benar menguntungkan. Sekarang ini tidak sama dengan berbohong. Apa pun yang kurang dari kebenaran akan menjadi tidak etis dan tidak bijaksana. Tetapi apa yang pertama kali tampak sebagai kelemahan bisa menjadi kekuatan tersembunyi.
Kiat wawancara: ";Apa kelemahan terbesar Anda?";
Copywriter kadang-kadang menyebut proses ini sebagai reframing atau redefinisi. Dan proses ini terkait erat untuk menjawab keberatan yang harus dilakukan calon pelanggan untuk melakukan pembelian.
Akibatnya, Anda harus melemparkan produk Anda ke dalam cahaya yang benar-benar baru dan mengejutkan.
Sekarang ada tiga kategori umum hambatan yang harus diatasi dan mari kita lihat bagaimana reframing atau redefinisi dapat melakukan trik.
1. Produk Anda terlalu mahal.
:Semuanya relatif.: Itu pepatah yang sering diulang yang penuh dengan kebenaran. Jadi, jika harga Anda dianggap terlalu mahal, calon pelanggan harus membandingkan harga Anda dengan produk serupa lainnya. Maka tugas Anda adalah mengubah standar perbandingan yang membuat produk Anda tampak seperti tawar-menawar.
Sebagai contoh, dalam surat penjualan saya yang mengiklankan layanan copywriting saya, saya membahas masalah penetapan harga, yaitu beberapa ribu dolar, dengan membuat perbandingan dengan Return On Investment prospek. (ROI). Argumen itu kemudian menjadi bukan berapa banyak prospek membayar saya tetapi bagaimana dia akan mendapat untung dari layanan. Dari sudut pandang baru ini, biaya saya menjadi “
investasi :dan bukan: biaya :.
Saya sering melakukan penyusunan ulang harga yang sama untuk klien saya dengan menunjukkan berapa yang harus dibayar pelanggan jika mereka harus membuat produk sendiri dibandingkan dengan membuatnya siap dibuat.
2. Produk Anda terlalu rumit, terlalu sulit untuk digunakan.
Anda harus menunjukkan betapa sederhananya produk ini dan menunjukkannya jika mungkin. Tidak cukup hanya dengan menyatakan dalam iklan bahwa produk tersebut mudah digunakan.
Metode penyederhanaan terbaik adalah mulai dengan yang diketahui dan secara bertahap pindah ke yang tidak diketahui. Dengan kata lain, mulailah dengan skenario yang akrab dengan prospek Anda dan kemudian membandingkannya dengan produk Anda. Ini sangat penting untuk teknologi dan perangkat lunak baru. Peragaan video produk Anda yang digunakan atau menawarkan salinan peragaan perangkat lunak Anda akan sangat membantu dalam membuktikan pendapat Anda.
3. Produk Anda tidak menarik, tidak cukup penting.
Tentu saja Anda menjual produk hebat yang memecahkan masalah dan memenuhi kebutuhan dalam kehidupan calon pelanggan tetapi dia tidak begitu yakin. Tugas Anda selanjutnya adalah meningkatkan nilai produk dengan memperluas penggunaan dan manfaatnya bagi target pasar Anda. Ini sering melibatkan mengambil produk sederhana dan menemukan kegunaan yang mengejutkan atau konsekuensi dari menggunakan produk tersebut.
Misalnya, iklan kepala pancuran baru diiklankan karena nilainya yang romantis. Siapa yang akan mengasosiasikan sesuatu sebagai ';perangkat keras'; sebagai pancuran dengan romansa? Tapi pengulangan ini meningkatkan penjualan.
Salah satu penggunaan redefinisi yang paling terkenal dan efektif dalam sejarah periklanan dilakukan oleh Doyle D. Bernbach untuk Avis: “Ketika Anda hanya nomor 2, Anda berusaha lebih keras. Atau.';
Hertz yang adalah Nomor 1 merasakan kesulitan itu.
Tidak ada produk yang sempurna. Tidak ada layanan yang sempurna. Tapi siapa bilang Anda butuh kesempurnaan untuk mendapatkan hasil yang sangat baik?