Sebagai pemasar, sebagian besar pekerjaan kita adalah mengidentifikasi faktor-faktor yang menyebabkan? Konsumen? menjadi? pelanggan ?. Tentu saja ada sejumlah alasan berbeda di balik mengapa orang yang kita panggil pelanggan muncul di tempat pertama tetapi apakah ini hanya kesempatan keberuntungan atau ada resep? untuk kesuksesan pemasaran yang dapat kami identifikasi dan ulangi?
Selama bertahun-tahun, ada banyak sekali jilid yang mengeksplorasi alasan di balik mengapa orang melakukan apa yang mereka lakukan. Sekompleks kebanyakan perilaku manusia, sebagian besar motivasi di balik mengapa kita melakukan apa yang kita lakukan dapat dilacak kembali ke dua alasan sederhana:
Wawancara Kerja (Bagian 7): Ceritakan tentang waktu Anda harus berurusan dengan pelanggan yang sulit
Untuk menghindari rasa sakit
Untuk menemukan kesenangan
Meskipun Anda mungkin tidak secara sadar merefleksikan perilaku ini setiap hari, Anda dapat dengan mudah menjalankan tes asam cepat pada diri Anda untuk menentukan bahwa Anda melakukan hampir semua tindakan yang Anda lakukan setiap hari terhadap apa yang dimaksud dengan penyelamatan diri, kebutuhan biologis (seperti pelukan, kehausan). , tidur, seks), kebutuhan emosional (menemukan dan mempertahankan cinta) dan kebutuhan sosial.
Kami mengukur banyak hal yang kami lakukan setiap hari terhadap dampaknya terhadap kesejahteraan kami secara keseluruhan. Sebagian besar dari kita belajar pada titik tertentu dalam kehidupan kita bahwa melangkah ke persimpangan lalu lintas yang sibuk tidak bijaksana; juga tidak menyelam dari jembatan tinggi menjadi 3 kaki air. Pergi ke kantor telanjang biasanya merupakan ide yang buruk, seperti terlalu jujur jika orang penting Anda ingin tahu apakah? Ini membuat saya terlihat gemuk ?. Kami belajar bahwa ada cara untuk memperpanjang umur pribadi dengan menghindari perilaku tertentu. Sayangnya, kita kadang-kadang belajar pelajaran penting ini dengan menonton orang lain melakukan kesalahan yang tragis.
Untuk itu, kami juga menyeimbangkan nilai pribadi antara kehilangan dan keuntungan satu sama lain untuk menilai perilaku. Sebagai contoh, kita mungkin berhasrat untuk memiliki banyak uang tetapi sedikit dari kita akan menganggap merampok bank sebagai cara untuk memenuhi keinginan ini. Sementara keinginan untuk uang mungkin kuat, rasa takut ditangkap, kehilangan kebebasan dan kemungkinan kematian (belum lagi melanggar moral yang benar dan salah) semua bisa berfungsi untuk menyeimbangkan keinginan dan membuat kita tidak memilih jalur khusus ini menuju kekayaan instan.
Sebagai pemasar kita perlu memahami bahwa konsumen adalah orang yang mencari solusi yang membantu mereka menghindari rasa sakit atau membantu mereka mendapatkan sesuatu yang bernilai pribadi. Ini berarti bahwa kita perlu mengkomunikasikan dengan jelas manfaat apa yang kami tawarkan dan bagaimana manfaat itu dapat memberi keseimbangan pada keuntungan konsumen.
Sudah lama dikatakan bahwa orang membeli barang bukan untuk barang itu sendiri tetapi juga untuk emosi yang berkaitan dengan memiliki barang tersebut. Pikirkan sejenak. Jika Anda membutuhkan sebuah mobil untuk bolak-balik dari pekerjaan maka hampir semua mobil akan melakukannya. Namun, ada lusinan jenis mobil, truk, van, SUV dan variasi di antara tersedia untuk dipilih karena konsumen memiliki alasan pribadi mengapa mereka membeli mobil tertentu.
Sementara fungsi yang mendasari semua mobil mungkin untuk mendapatkan dari titik A ke titik B, ada sejumlah karakteristik yang datang dengan memiliki jenis kendaraan tertentu yang tidak ada hubungannya dengan fungsi sebenarnya..
Beberapa tahun yang lalu saya melakukan riset tentang kekuatan pendorong di belakang keputusan konsumen dan mampu mengidentifikasi 7 pertanyaan yang secara tidak sadar ditanyakan oleh konsumen kepada diri mereka sendiri ketika membuat keputusan pembelian. Ini adalah:
Apakah ini akan memberi saya kemungkinan?
Apakah ini akan memberi saya rasa kesejahteraan?
Apakah ini akan memberi saya rasa nyaman?
Apakah ini akan memberi saya rasa aman?
Apakah ini akan membuat saya lebih produktif / efektif?
Apakah ini akan memberi saya rasa kontinuitas?
Apakah ini akan meningkatkan kedudukan sosial saya?
Penting juga untuk dicatat bahwa sebagian besar konsumen tidak mengambil tindakan jika setidaknya salah satu dari pertanyaan ini tidak dapat dijawab.
Mari kita intip masing-masing pertanyaan ini secara bergantian.
Perasaan Kemungkinan
Kemungkinan adalah motivator besar bagi banyak dari kita. Karena kami memiliki imajinasi, kami dapat memproyeksikan hasil keputusan. Melihat bahwa lotere lokal berada pada rekor jackpot sudah cukup untuk memotivasi banyak dari kita untuk menjatuhkan beberapa dolar untuk mendapatkan tiket kita sendiri ke acara besar. Sementara kemungkinan kita bersedia secara astronomis melawan kita, kita umumnya tidak memikirkan yang lebih suka memikirkan tentang kemungkinan memenangkan sejumlah besar uang dan apa yang akan kita lakukan dengannya.
Hal yang sama berlaku ketika kita menonton iklan yang menawarkan peralatan olahraga terbaru dan terhebat. Kami fokus pada kemungkinan memiliki papan cuci dan reaksi yang akan kami dapatkan saat berikutnya kami melepas baju kami di pesta pantai. Fakta bahwa sebelum kita mencapai diri yang baru dan indah itu kita harus menghadapi banyak diet dan olahraga tidak berada di tempat kita fokus. Olahraga dan diet tidak selalu merupakan pengalaman yang menyenangkan meskipun hasilnya mungkin.
Produk dan layanan yang berkaitan dengan memenuhi kebutuhan ini termasuk teknik waralaba dan mencari uang, lotere dan kasino, program investasi, layanan kencan, dll.
Sense of Being Being
Bagi konsumen, pertanyaan tentang kesejahteraan adalah motivator yang kuat. Sebagian besar dari kita akan menghindari produk apa pun yang hanya dapat menyebabkan kerugian bagi kita dan sebagai gantinya akan mencari produk dan layanan yang menurut kami akan meningkatkan kesejahteraan kita. Dalam banyak kasus, indikasi kesejahteraan mungkin lebih di benak konsumen daripada kenyataan.
Sebagai contoh, diperkirakan hampir $ 400 juta dolar akan dihabiskan tahun ini di AS untuk suplemen anti-oksidan saja bahkan dalam menghadapi penelitian yang menunjukkan bahwa kelebihan jumlah anti-oksidan dalam makanan sebenarnya dapat mengurangi harapan hidup.
Suplemen diet, industri menghasilkan uang besar lainnya, menawarkan penurunan berat badan tetapi seringkali dengan risiko efek samping yang berbahaya dan berpotensi fatal.
Singkatnya, kita membeli barang-barang yang kita yakini baik untuk kita walaupun tidak ada alasan kuat di balik keyakinan itu.
Produk dan layanan yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan ini termasuk makanan, obat-obatan, seni, hiburan, produk kesehatan dan kesejahteraan, tempat tinggal, koleksi cinta dan banyak barang konsumen.
Rasa Nyaman
Kami ingin semuanya mudah. Itu bagian dari pencarian kami untuk kesenangan. Bukannya kita semua malas tetapi hal-hal yang memberi kita rasa nyaman sering membebaskan waktu kita untuk melakukan hal-hal lain yang lebih menyenangkan daripada tugas yang ada.
Munculnya restoran cepat saji selama beberapa dekade terakhir mengatakan kurang tentang keinginan kita untuk pilihan makanan berminyak dan sangat kalori dan lebih banyak tentang keinginan kita untuk melewati makanan dengan cepat tanpa harus melalui ritual memasak, melayani dan membersihkan juga..
Singkatnya, apa pun yang menghemat waktu kita dan membantu kita menyelesaikan tugas-tugas sulit atau membosankan menarik bagi kita.
Produk dan layanan yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan ini termasuk perangkat hemat waktu, solusi untuk masalah yang ada, produk yang mudah digunakan dan dipahami, dll.
Rasa aman
Sebagai manusia, kita sudah terprogram untuk mempertahankan diri. Singkatnya, kita bereaksi terhadap keadaan berbahaya seringkali tanpa sadar memikirkannya. Ini dikenal sebagai pertarungan atau pelarian kita? naluri.
Kami berjuang untuk keamanan dalam kehidupan kita setiap hari. Sebagian besar dari kita bekerja sehingga kita dapat menghasilkan uang sehingga kita dapat membeli barang-barang seperti rumah dan perlindungan. Hilangnya hal-hal semacam itu hampir tidak terbayangkan bagi kita dan seringkali merupakan motivator besar untuk menjaga hidung kita tetap pada batu asahan sehingga rasa aman kita tidak pernah dilanggar..
Kami juga memiliki kemampuan untuk mengajukan pertanyaan tentang keamanan masa depan kami. Apakah kita akan punya cukup uang untuk hidup ketika kita lebih tua dan berhenti bekerja? Apa yang akan terjadi pada keluarga kami jika kami tiba-tiba meninggal? Apakah saya memiliki cukup uang yang disisihkan untuk membayar pendidikan anak-anak saya?
Produk dan layanan yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan ini termasuk asuransi, investasi, koleksi investasi, alat pengaman, barang darurat dan perlindungan pribadi.
Rasa Produktivitas / Efektivitas
Tidak terkait dengan motivator di balik Keamanan dan Kenyamanan, kebanyakan dari kita mencari produk dan layanan yang akan membuat kita lebih produktif dan efektif dalam tugas-tugas yang sudah kita lakukan. Membeli PDA baru dapat memungkinkan kita untuk mengatur jadwal kita dengan lebih baik; mengikuti kursus sekolah malam dapat membantu kita belajar bagaimana melakukan pekerjaan yang lebih baik dan meningkatkan nilai kita bagi organisasi; membeli lilin lantai baru dapat mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan cermin di lantai dapur kami.
Karena kita semua berjuang untuk menciptakan kehidupan yang kita inginkan, apa pun yang dapat membantu kita dengan tugas sehari-hari adalah tambahan yang disambut baik.
Produk dan layanan yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan ini termasuk bahan pendidikan, perangkat hemat waktu, produk yang meningkatkan kekuatan fisik dan / atau mental, layanan yang menyelesaikan tugas sehari-hari (pembersihan, memasak, perawatan anak, dll.)
Merasa Khusus / Diuntungkan
Orang menyukai perlakuan khusus.
Tidak masalah apakah itu kesepakatan di supermarket untuk membeli satu dapat satu gratis? penawaran untuk semua? pemegang kartu emas? atau menjadi anggota klub sosial eksklusif hanya dengan undangan. Menjadi anggota kelompok eksklusif menarik bagi konsumen dan akan memotivasi mereka untuk mengambil tindakan.
Kelangkaan adalah alat yang digunakan pemasar secara efektif selama bertahun-tahun. Dengan menawarkan sesuatu dalam jumlah terbatas bersama pesan? Beli sekarang atau kehilangan peluang Anda? dapat digunakan untuk membuat orang mengambil tindakan segera bahkan jika mereka tidak memiliki kebutuhan langsung atau langsung.
Konsumen juga memahami bahwa penjualan adalah hal sementara dan jika mereka tidak memanfaatkan penawaran sekarang, mereka mungkin tidak akan pernah memiliki kesempatan lagi dan akan merasa menyesal.
Produk dan layanan yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan ini termasuk penawaran eksklusif atau terbatas, produk yang dapat dipersonalisasi, produk mewah, salah satu produk sejenis, canggih, teknologi terkini.
Sense of Continuity
Manusia umumnya tidak menyukai perubahan. Perubahan tidak nyaman karena perubahan itu membawa ketidakpastian. Ini juga berarti bahwa upaya ekstra harus dilakukan untuk menyesuaikan dengan perubahan.
Perubahan dapat berkisar dari kehilangan alat sampai pencurian mobil hingga berakhirnya keanggotaan atau berlangganan.
Pemasar yang dapat menawarkan produk yang menawarkan rasa kesinambungan akan menemukan audiens yang reseptif.
Produk dan layanan yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan ini termasuk layanan pembayaran tagihan otomatis, garansi, asuransi, penggantian produk, dll.
Sense of Social Standing
Kedudukan sosial kita sangat penting bagi kita. Kami tidak hanya ingin menyesuaikan diri tetapi kami juga ingin dilihat sebagai anggota masyarakat yang penting. Secara mendasar, kami ingin orang lain memikirkan hal-hal baik tentang kami.
Keinginan untuk kedudukan sosial yang baik ini memiliki dasar dalam masyarakat manusia purba. Menjadi anggota suku berarti keselamatan dan kenyamanan orang lain. Dipalingkan dari suku karena perilaku yang menyimpang jelas merupakan hukuman mati. Menjadi kepala suku juga membawa manfaat dari akses yang lebih besar ke makanan dan pasangan yang disukai.
Hari ini kita masih sangat peduli apa yang orang lain pikirkan tentang kita. Kita sering membeli rumah besar atau mobil mewah karena kita ingin orang berpikir kita sukses. Kami berpartisipasi dalam kegiatan sipil karena kami ingin merasa seperti bagian dari komunitas. Singkatnya, kami ingin menjadi bagian dan akan membeli barang-barang yang menunjukkan kepada orang lain bahwa kami melakukannya.
Produk dan layanan yang berkaitan dengan memenuhi kebutuhan ini termasuk mode, kosmetik, perawatan pribadi, buku dan kursus peningkatan diri, perusahaan penempatan kerja, tiket besar dan barang mewah, dll.
Dengan mengingat tujuh pertanyaan ini saat menyusun penawaran baru, pemasar dapat memberikan jawaban yang membantu konsumen untuk memenuhi kebutuhan emosional mereka dan memotivasi mereka untuk menjadi pelanggan.