Pastikan Prospek Tahu Bagaimana Anda Berbeda dari Pengacara Lain Dan Anda Akan Menjadi Miles Di Depan Pesaing

Segala sesuatu yang Anda lakukan untuk menarik klien baru dan mempertahankan hubungan klien saat ini harus dengan jelas menyatakan bagaimana Anda berbeda dari pengacara lain.

Salah satu fungsi pemasaran terpenting adalah untuk menekankan cara Anda berbeda dari pesaing Anda. Namun jika Anda mewawancarai prospek dan klien Anda, mereka mungkin memberi tahu Anda satu pengacara sama dengan yang lain.

Segala sesuatu yang Anda lakukan untuk menarik klien baru dan mempertahankan hubungan klien saat ini harus dengan jelas menyatakan bagaimana Anda berbeda dari pengacara lain.

SEO Untuk Pemula: Naiki Peringkat Google (Tutorial 2018)

Beberapa waktu yang lalu, saya mendengar direktur pemasaran di sebuah firma hukum besar mengatakan bahwa pengacaranya tidak berbeda dengan pengacara di puluhan firma besar. Jika dia benar-benar percaya itu, perusahaan membutuhkan direktur pemasaran baru karena dia menyerah begitu saja di hadapan para pesaingnya.

Tidak ada dua pengacara yang bersaing yang persis sama. Tidak ada pengacara lain di planet ini yang memiliki pendidikan yang persis sama dengan Anda. Tidak ada pengacara lain yang melayani klien yang sama - atau menangani kasus yang sama - seperti Anda. Tidak ada pengacara lain yang mengambil kelas pendidikan berkelanjutan yang sama dengan Anda. Akibatnya, tidak ada pengacara lain yang akan membuat keputusan persis seperti yang Anda lakukan.

Apakah ini membuat Anda liberal atau konservatif, agresif atau pasif, inilah intinya: Setiap bit informasi dan pengalaman yang Anda serap memengaruhi cara Anda memberikan saran dan layanan kepada klien Anda. Nasihat dan layanan Anda tidak seperti yang diberikan oleh pengacara lain mana pun. Anda harus mempromosikan keunikan Anda sebagai salah satu keunggulan kompetitif utama Anda.

Keuntungan dan kerugian kompetitif HANYA ditentukan oleh apa yang penting bagi prospek dan klien Anda. Jika Anda sudah berlatih selama 20 tahun, Anda dapat menyimpulkan bahwa masa kerja Anda merupakan keunggulan kompetitif yang cukup besar. Tetapi jika prospek Anda tidak peduli apakah pengacara mereka telah berlatih selama 20 tahun atau 5 tahun, itu sama sekali tidak menguntungkan, setidaknya tidak untuk kelompok prospek itu..

Inilah tugas Anda: Cara positif Anda berbeda dari pengacara lain adalah keunggulan kompetitif Anda. Cara negatif Anda berbeda adalah kerugian kompetitif Anda. Identifikasi keduanya sehingga Anda tahu kekuatan dan kelemahan Anda.

Lihatlah daftar berikut dari sudut pandang calon klien Anda. Tuliskan jawaban Anda untuk setiap pertanyaan dan beri label apakah menurut Anda jawabannya adalah keuntungan (A), kerugian (D), atau apakah itu netral (N) dalam prospek Anda = mata.

Terlihat pertama di bidang ini:

Evaluasi kualifikasi Anda:Di mana Anda lulus dari sekolah hukum? Sudah berapa lama Anda berlatih hukum? Ke pengadilan mana Anda diizinkan praktik? Sertifikasi mana, jika ada, yang telah Anda terima? Daftarkan keanggotaan profesional Anda dalam asosiasi pengacara, seksi pengacara, kelompok pengacara, dan sejenisnya.

Evaluasi pengalaman Anda:Secara keseluruhan, seberapa luas atau sempit bidang hukum yang Anda praktikkan? Jenis kasus atau masalah apa yang Anda tangani? Khususnya, jenis kasus atau masalah apa yang paling Anda alami dalam menangani? Apakah Anda memiliki pengalaman dalam satu bidang tertentu di mana Anda dapat dianggap ahli? Jika demikian, di area mana? Keterampilan khusus apa yang Anda miliki? Apakah ada jenis kasus di bidang hukum Anda di mana Anda tidak memiliki banyak pengalaman?

Evaluasi bagaimana Anda melayani klien:Layanan spesifik apa yang Anda sediakan? Berapa lama klien menunggu kasus mereka diselesaikan? Berapa lama untuk mengembalikan panggilan telepon? Jika seorang prospek atau klien perlu melihat Anda segera, seberapa cepat dia bisa bertemu dengan Anda? Berapa biasanya klien membayar untuk layanan? Betapa senangnya klien dengan hasilnya?

Evaluasi lingkungan fisik tempat Anda melayani klien:Apakah lokasi kantor Anda nyaman untuk klien Anda? Bisakah klien Anda dengan mudah menemukan tempat parkir? Tertutup atau terbuka? Apakah klien Anda harus membayar untuk parkir? Apakah kompleks Anda secara fisik menarik dan mengundang? Apakah kantor Anda mudah ditemukan dan mudah berjalan di kompleks Anda? Apakah area penerimaan kantor Anda menarik dan mengundang? Apakah furniturnya nyaman? Apakah majalah Anda mutakhir? (Baru-baru ini, saya mengambil majalah di ruang tunggu dokter yang berusia 11 tahun.) Apakah seseorang menyapa tamu Anda dan menawarkan sesuatu untuk mereka minum ketika mereka memasuki area penerimaan Anda?

Evaluasi kantor Anda atau ruangan tempat Anda bertemu dengan klien: Apakah furniturnya nyaman? Apakah kamarnya rapi dan teratur? Apakah lantai dan jendela bersih? Apakah Anda duduk dengan klien di sisi meja yang sama? Apakah Anda duduk di seberang meja dari klien, memungkinkan meja membentuk penghalang antara Anda dan tamu Anda? Jika Anda menggunakan pemasaran berbasis pendidikan, upaya pendidikan Anda menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan.

Evaluasi prosedur kantor Anda ketika Anda terlibat dalam pertemuan klien: Apakah Anda bersikeras tidak ada gangguan? Apakah Anda membatasi panggilan telepon kecuali dalam keadaan darurat? Apakah Anda memberi tamu Anda perhatian penuh? Apakah Anda memberikan waktu yang cukup kepada para tamu untuk membahas masalah mereka?

Satu lagi keunggulan penting:Jika Anda menggunakan pemasaran berbasis pendidikan, upaya pendidikan Anda menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan. Orang-orang yang meminta materi pendidikan Anda, serta klien Anda yang ada, menerima buletin bulanan Anda. Mereka menerima undangan ke seminar Anda. Anda mengundang mereka untuk menghubungi Anda dengan pertanyaan hukum mereka. Dan seterusnya. Dengan cara ini, metode pemasaran yang Anda pilih dapat menjadi keunggulan kompetitif utama yang membuat perusahaan lain tidak siap.

Jika Anda memikirkan hal lain yang membedakan Anda dari pengacara lain, tambahkan ke daftar ini.

Keunggulan kompetitif Anda hanya menguntungkan Anda jika Anda membuatnya dikenal oleh prospek Anda. Jadi mulailah dengan menghafal banyak cara Anda berbeda. Ketika Anda berbicara dengan calon klien, jelaskan keunggulan kompetitif Anda sebagai bagian dari percakapan Anda. Demikian juga, dalam bahan tertulis Anda, fitur keunggulan kompetitif Anda karena itulah alasan calon pelanggan mempekerjakan Anda.