Bagaimana layanan bisa konkret? Sifat dasar dari suatu layanan adalah bahwa itu tidak berwujud. Itu adalah pengalaman. Sesuatu dikonsumsi antara dua pihak atau lebih. Sifat dasar dari layanan berarti mereka lebih kompleks untuk memasarkan dan mendapatkan penjualan.
Perusahaan jasa selama lebih dari tiga puluh tahun terakhir telah mencoba berbagai cara untuk menambahkan konkret ke pengalaman layanan. Memiliki konkrit juga berdampak pada harga Anda. Lebih sulit menerima pembayaran setelah layanan dikonsumsi daripada sebelumnya.
Jual Yang Tak Terlihat: Empat Kunci Untuk Menjual Layanan
Menjadi konkret berarti Anda dapat memisahkan promosi dari pengiriman. Membuat batas ini membuat lebih mudah bagi Anda untuk tidak memberikan perhiasan Anda!
Klien Anda juga dapat merujuk orang lain ke elemen konkret Anda yang membuat memberikan referensi jauh lebih mudah.
Berikut adalah tiga cara luas untuk menjadikan layanan Anda konkret.
1. Tawarkan sesi pengecap di mana Anda menunjukkan keterampilan dan bakat Anda sedemikian rupa sehingga prospek Anda dapat mengukur apakah Anda dapat membantu mereka. Ada banyak cara untuk mencapai hal ini, termasuk sesi gratis, teleseminar, acara pelatihan langsung, acara berbicara, pameran dan konferensi.
Ya, Anda akan mendorong prospek dalam proses penjualan. Ini tentang mengarahkan prospek Anda untuk membeli, bukan menjual kepada mereka. Ada perbedaan.
2. Memiliki hadiah misalnya laporan, buku putih, buku kerja dll. Anak laki-laki memilih topik Anda dengan hati-hati, Anda dapat menunjukkan keahlian dan pendekatan Anda sehingga prospek ingin belajar lebih banyak. Ini juga dapat diperluas untuk membuat program belajar di rumah, program seminar, dan kursus elektronik.
Menciptakan produk adalah cara yang bagus untuk menarik lebih banyak orang, memiliki aliran pendapatan tambahan. Tetapi produk Anda diinformasikan oleh pengalaman klien Anda serta menginformasikan pengalaman klien 1on1 Anda.
3. Proses Anda membantu calon pelanggan lebih memahami tentang perusahaan Anda. Proses adalah segala sesuatu yang berkaitan dengan penyajian layanan, membuat penjualan dan pengalaman layanan purna jual. Pada setiap titik, prospek dapat memilih untuk menghentikan proses jika mereka menjadi tidak bahagia tentang bagaimana mereka diperlakukan. Jadi, habiskan waktu untuk membuat syarat dan ketentuan Anda, kontrak Anda dan komunikasi apa yang akan mereka terima selama proses berlangsung.
Bahkan jika Anda berpikir bahwa semua ini akan dilakukan melalui telepon atau secara langsung, konsisten dengan proses Anda akan membantu pengiriman Anda dan dengan rujukan yang mendorong.
Berikut adalah tindakan yang dapat Anda ambil:
1. Sebutkan semua cara Anda membuat layanan Anda konkret. Apakah mereka bekerja Jika tidak, cari tahu alasannya dan buat perubahan.
2. Identifikasi cara-cara baru untuk menjadikan layanan Anda konkret ... dan jangan lupa untuk mengevaluasi kesuksesan. Cara Memasarkan Layanan Sekarang ketika saya berbicara tentang pemasaran, saya mengacu pada sesuatu yang sangat terpisah (meskipun saling melengkapi) dengan penjualan.
Sistem pemasaran, ketika dilakukan dengan benar, menawarkan banyak manfaat. Yang paling utama di sini adalah bahwa tim penjualan Anda hanya menghabiskan waktu berbicara dengan prospek yang telah menunjukkan minat pada program Anda.
Tapi itu tentu bukan satu-satunya manfaat.
Dalam dunia penjualan produk dan layanan bernilai tinggi, keputusan untuk melibatkan perusahaan Anda jarang dilakukan setelah pertemuan pertama. Tetap berhubungan sangat penting. Sayangnya sangat mudah untuk langkah penting ini jatuh di antara celah-celah pepatah. Ini terutama benar jika seluruh upaya tetap berhubungan berada di pundak tim penjualan lapangan Anda.
Sistem pemasaran yang benar-benar efektif harus dirancang untuk memungkinkan Anda tetap berhubungan dengan pesan yang relevan tentang minat dan minat. Prosesnya harus mulus dan otomatis memindahkan calon klien dari rasa ingin tahu ke minat untuk bertindak. Terbaik dari semua itu harus sebagian besar otomatis sehingga orang tidak perlu khawatir terlalu banyak waktu berlalu antara komunikasi.
Itulah yang harus dilakukan oleh sistem pemasaran yang sangat efektif dan terintegrasi penuh untuk Anda.
Hal lain yang kami amati tentang perusahaan yang paling menguntungkan dan produktif adalah bahwa fokus pemasaran mereka adalah membangun hubungan daripada pendekatan transaksional yang lebih umum dalam menjual jasa atau produk..
Ini adalah perubahan mendasar dalam berpikir, dan tidak mengherankan berdampak pada apa dan bagaimana Anda menyampaikan pesan kepada Anda.
Sudah pengalaman kami bahwa berhasil membangun hubungan bisnis baru ini tergantung pada tiga faktor penting.
Yang pertama adalah memiliki proses yang dirancang khusus untuk memotivasi calon klien untuk :mengangkat tangan:.
Yang kedua adalah sistem terpisah (dengan beberapa karakteristik serupa) yang memungkinkan perusahaan untuk tetap berhubungan dengan klien yang sudah ada dan calon klien, dengan pesan-pesan yang relevan dan menarik..
Yang ketiga, dan bisa dibilang faktor yang paling penting, adalah kesabaran untuk berkomitmen pada upaya pemasaran bahkan jika hasilnya tidak langsung.
Kesabaran adalah kunci, tetapi seperti banyak hal dalam hidup ini adalah sesuatu yang lebih mudah untuk dikatakan, daripada melakukannya.
Biarkan saya berbagi dengan Anda cerita singkat.
Kembali beberapa tahun yang lalu saya memutuskan untuk mengambil seni bela diri. Banyak bersenang-senang. Meninju, menendang, senjata plastik, apa lagi yang diinginkan pria paruh baya? Saya sebenarnya menjadi cukup mahir. Jika istri saya Marian dan saya pernah diserang oleh orang tua yang sangat lambat, saya tahu persis apa yang harus dilakukan.
Ngomong-ngomong, setelah sekitar satu tahun aku merasa memiliki seni bela diri yang kumiliki. Saya siap untuk pindah ke sesuatu yang baru. Sensei saya mendudukkan saya dan mengatakan kepada saya bahwa dia pikir saya memiliki potensi untuk menjadi seniman bela diri yang sangat baik dan dia menyesal bahwa kurangnya kesabaran saya akan menyebabkan saya meninggalkan olahraga..
Sekarang ini bukan pertama kalinya saya diberitahu hal ini. Dan dengan segala keterbukaan, saya mungkin telah berhenti terlalu banyak hal sebelum saya benar-benar pandai dalam hal itu karena ketidaksabaran saya.
Seperti yang sudah Anda tebak, alasan saya membagikan cerita ini kepada Anda adalah karena saya pikir kurangnya kesabaran adalah alasan utama mengapa kampanye pemasaran tidak menghasilkan hasil yang diinginkan. Akan lebih bagus jika kita bisa memulai kampanye pemasaran di pagi hari dan menghasilkan hasilnya pada sore hari, tetapi kita berdua tahu itu tidak akan terjadi.
Tidak, pemasaran, seperti kebanyakan hal yang bernilai, membutuhkan waktu. Membutuhkan kesabaran. Mengambil fokus. Sayangnya kebanyakan orang tidak bertahan dengan rencana pemasaran yang cukup lama untuk melihat hasil yang signifikan.
Jadi apa jawabannya? Apakah kita secara ajaib keluar dan memesan kesabaran? Saya sangat percaya pada pemikiran positif, tetapi saya juga tahu betapa sulitnya mengubah sifat karakter yang mendasar.
Yang cenderung membuat saya lebih sabar, apakah itu dalam hobi atau bisnis saya, adalah memiliki rencana. Memiliki sistem untuk diikuti. Ketika saya punya rencana, ketika saya tahu apa langkah selanjutnya, maka saya lebih cenderung untuk tetap berada di jalur. Saya akan melihat sesuatu sampai akhir. Sebaliknya, ketika saya baru saja menemukan satu langkah dalam proses, maka saya cenderung menyerah (atau terganggu) setelah saya melakukan satu hal..
Demikian pentingnya memiliki sistem pemasaran. Kami berpikir bahwa yang hebat berfokus pada komponen-komponen utama ini:
1) Menargetkan kelompok calon klien yang sangat responsif.
2) Mendapatkan perhatian mereka dengan berfokus pada masalah yang paling penting bagi kelompok ini.
3) Memotivasi mereka untuk mencalonkan diri sendiri karena tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang layanan atau produk Anda.
4) Menggerakkan mereka melalui serangkaian langkah yang mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
5) Tetap berkomunikasi dengan mereka dan membangun hubungan dengan pesan yang konsisten tentang relevansi dan minat.
Meskipun tujuan pemasarannya sederhana, menerapkan proses untuk benar-benar mencapai tujuan-tujuan ini sama sekali tidak sederhana. Tetapi jika Anda mengingat langkah-langkah ini dalam pikiran Anda dapat memulai proses pengembangan sistem pemasaran yang sangat kuat.