The :tie-down: adalah teknik transisi yang digunakan setiap kali Anda berbicara dengan seorang prospek dan berusaha untuk menutup bisnis. Ini sebenarnya dirancang untuk dikirimkan setelah bantahan atau setelah menanggapi pertanyaan pembelian. Apa yang dilakukannya adalah memastikan bahwa prospek Anda mengakui bantahan / tanggapan Anda, dan memungkinkan Anda berdua untuk menilai semuanya mengenali apa yang Anda katakan benar. Begini cara kerjanya:
Anda memiliki prospek yang telah melalui presentasi, dan Anda sekarang sedang berusaha untuk menutup bisnis. Prospek Anda mengajukan beberapa pertanyaan pembelian dan / atau keberatan (untuk menentukan perbedaannya, lihat artikel saya yang lain berjudul :Pertanyaan Pembelian Vs Keberatan:) dan Anda merespons dengan tepat. Setelah tanggapan Anda, Anda ingin mengikatnya sebelum melanjutkan, untuk memastikan mereka berada di halaman yang sama. Tie-down disampaikan seperti ini:
Kehidupan Pengangkutan Truk-AKU DI DALAM HUJAN !! - # 1511
:Apakah itu masuk akal?:
:Apakah itu cukup adil?:
:Apakah kamu melihat cara kerjanya?:
Jika prospek Anda melacak Anda, dan Anda menjawab dengan benar pertanyaan / keberatan pembelian, maka mereka akan menjawab :ya:. Jika tidak, mereka akan berkata :ya, tapi ...:. Dan ya tapi tapian akan membuatmu kaya. Inilah alasannya: Jika seorang calon pelanggan menjawab, misalnya “ya, tetapi saya harus berbicara dengan pasangan saya”, atau “ya, tetapi saya tidak dapat membayar tunai untuk hal ini”, maka calon pelanggan itu sebenarnya memberi Anda kesempatan untuk jadilah kreatif dan atasi keberatan itu. Mereka berpartisipasi dalam proses pembelian, yang kami senang lakukan oleh konsumen. Kami tidak ingin dijual, kami ingin merasa bahwa kami memiliki suara dalam pembelian, dan cara kami melakukannya adalah dengan menawarkan pertanyaan pembelian dan / atau keberatan. Jika Anda dapat mengatasi dan menjawab pertanyaan / keberatan tersebut, maka Anda akan menutup bisnis. Konsumen senang, karena mereka tidak hanya mendapatkan sesuatu yang mereka inginkan, tetapi mereka juga berpartisipasi dalam proses pembelian. Anda juga senang, karena Anda menutup bisnis, Anda telah membantu klien untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan semoga akun giro Anda senang.
Jadi, rekaplah, inilah cara seluruh proses bekerja (dan di akhir penjelasan ini, saya bahkan akan menggunakan tie-down, seperti contohnya):
prospek Anda menghadiri semacam presentasi yang memberi tahu mereka tentang bagaimana mereka bisa mendapat manfaat dari produk / layanan Anda. Setelah itu, Anda melanjutkan proses penutupan. Diharapkan bahwa mereka akan mengeluarkan pertanyaan pembelian dan keberatan. Beginilah prospek akan berpartisipasi dalam proses, dan harus disambut. Kemudian, Anda akan menjawab keberatan dan pertanyaan itu dengan tepat, Anda mengeluarkan dasi, dan Anda melanjutkan pembayaran. Dan begitulah seharusnya transaksi itu bekerja. Apakah itu masuk akal?
Kehidupan Pengangkutan Truk-AKU DI DALAM HUJAN !! - # 1511
Ingat, jauh lebih mudah untuk mencapai target diam daripada memukul target yang bergerak. Jadi, untuk menempatkan peluang sukses dalam keinginan Anda, maka cukup arahkan target yang tidak bergerak. Dan untuk memastikan target Anda tidak bergerak, ikat ke bawah.