Oh ya, apa yang perusahaan tawarkan terdengar seperti itu akan menjadi tawaran yang bagus! Tunggu ... maksudmu itu tidak cukup baik? Saya sudah tertarik, Anda benar-benar berarti Anda memiliki sesuatu yang lebih baik? Tidak mungkin!
Kemudian dia menarik tawarannya dan menyampaikannya kepada Anda. Anda TERJUAL sebelum dijual.
Nah itulah kekuatan penjualan perbandingan. Michael Masterson, dalam bukunya :Ready, Fire, Aim: pernah berbicara tentang pengalamannya bekerja dengan bos yang menjual sidings aluminium.
Jika Anda pernah melihat film Barry Levinson :Tin Men,: Anda tahu bahwa bisnis memihak adalah tidak berjalan di taman. Untuk satu hal, produk yang Anda jual bukanlah sesuatu yang dapat Anda porting dalam case sampel. Itu membutuhkan imajinasi. Bukan hanya pada bagian prospek, tetapi pada bagian salesman yang harus melukis gambar rumah yang baru saja selesai.
7 Pertanyaan Penjualan Pembunuh
Terlebih lagi, harganya tinggi. Ini bisa menghabiskan biaya $ 2.600 untuk menutup rumah yang terbuat dari aluminium. Ingat, ini adalah saat gaji tahunan rata-rata berkisar $ 5.000.
Begini cara kerjanya...
Bos Michael akan berlari melewati lapangannya untuk menutupi dan melindungi rumah dengan memihak dan kemudian dia akan mengajukan pertanyaan kepada prospek.
:Berapa,: katanya, :menurutmu biayanya untuk menutupi rumahmu di pohon ek?:
Ek? Apakah dia mengatakan ek?
:Ya, ek ... tampan, efektif, ek. Berapa biayanya untuk menutupi seluruh rumah? Aku bisa memberitahumu. Harganya sekitar $ 10.000.:
:Sekarang pohon ek adalah pilihan yang bagus. Itu benar-benar akan melakukan pekerjaan dengan baik. Tapi sekarang saya akan menunjukkan kepada Anda mengapa aluminium berpihak lebih baik daripada pohon ek ...:
Begitulah cara perbandingan penjualan dapat bekerja untuk Anda juga.
Sekarang jika itu tidak cukup, kadang-kadang Anda juga dapat menambahkan bonus atau premi ke penawaran Anda untuk lebih meningkatkan nilai yang Anda berikan kepada pelanggan. Dan, lakukan dengan benar — dengan menjelaskan betapa berharganya bonus itu sendiri, prospek Anda akan memegang uang tunai mereka tepat di depan Anda seperti serigala lapar yang menunggu untuk diberi makan. Tentu saja, ini sebuah metafora. Sudahkah Anda mencoba menerapkan penjualan perbandingan ke pesan penjualan Anda sebelumnya? Jika belum, Anda dapat mulai dengan beberapa penawaran pesaing yang bersaing dengan Anda. Jelaskan mengapa milik Anda lebih baik, dan bagaimana hal itu dapat mengalahkan nilai pesaing Anda.
Dan ya, terkadang itu tidak harus menjadi sesuatu yang Anda miliki secara unik. Ini bisa menjadi beberapa fakta paling jelas dalam industri ini. Jika Anda belum pernah mendengar cerita Claude Hopkins tentang bagaimana ia menjual bir Schlitz, setidaknya itu layak dibaca.
Anda bisa menjadikannya proposisi penjualan unik, Anda bisa menggunakannya untuk mengubah keberatan calon pelanggan menjadi keuntungan yang bisa Anda jual, dan Anda bisa melakukan begitu banyak hal dengan strategi ini untuk menjual lebih banyak, lebih banyak produk dengan imbalan kekayaan yang berlimpah..
Gunakan, tapi ingat — jangan berlebihan dalam perbandingan. Pada akhirnya, itu cukup bukti dan kepercayaan yang membantu prospek menyerahkan kartu kredit dan uang hasil jerih payah Anda.