Seorang manajer periklanan dan penjualan yang bisnisnya memasukkan hal-hal baru di pasar, ';:pas: iklannya dan menjual pembicaraan dengan gambar dan demonstrasi. Dia berpikir wawancara melalui dari pendekatan untuk :melarikan diri,: mempelajari apa yang pembeli inginkan dalam hal baru dan apa yang akan mereka terima begitu saja, melihat proposisi dari pihak mereka dan mencoba untuk mengantisipasi keberatan. Ketika dia telah menemukan daya tarik yang terkuat, dia merencanakan demonstrasi tepat sesuai dengan itu. Dia menemukan cara untuk mengatakan atau menggemakan poin utamanya ke mata, ke lidah, ke jari-jari.
Teknik Bulu Tangkis - Pukulan Forehand
Dengan cara yang sama, Anda dapat mengadaptasi demonstrasi ke hampir semua wawancara.
:Dengan dealer itu,: seorang penjual melaporkan kepada atasannya, :hanya menyebutkan kain penyerap debu adalah sinyal untuk bertukar pikiran. Dia telah terjebak dengan beberapa imitasi tidak berharga yang dibeli oleh wanita berdasarkan reputasinya. Keluhan mereka telah mendorongnya untuk berhenti menangani barang-barang seperti itu. Kualitas dan jaminan tidak masalah — dia tidak akan mendengarkannya. :
:Jangan memintanya mendengarkan,: kata pabrikan. :Kamu tidak akan meminta seorang tunarungu untuk mendengarkan. Kamu akan berbicara dengan jarimu — kamu akan membuatnya melihatnya.:
Beberapa hari kemudian si penjual kembali mengunjungi dealer. Tanpa sepatah kata pun, dia membuka kasingnya, mengambil sampel kain dan mengangkatnya. Setengah menutupi kain persegi adalah merek dagang yang menonjol. Mata dealer itu tersentak, tetapi dia menunggu. :Jika wanita yang membeli kain ini tidak suka,: kata si penjual dengan singkat, :merek dagang kita akan selamanya memperingatkannya terhadap garis kita. Kita harus tahu apakah dia akan menyukainya. Apakah kita akan membuat perdagangan- tanda begitu menonjol kecuali kita tahu itu ditonton? :
Daya tarik mata melewati prasangka pria itu. Kalimat pertama dari ceramah itu memastikannya, dan fase demonstrasi setiap hari diikuti dengan keberhasilan.
Seperti halnya demonstran kipas yang menjual sampel udara sejuk selalu atas perintah — sama seperti penjual kain-debu menghancurkan prasangka dengan memberikan jaminan kualitasnya kepada mata alih-alih telinga; jadi lembaran musik paling baik dijual dengan demonstrasi dari pihak yang terlatih; jadi penemuan yang cetak biru gagal menarik modal, berhasil ketika model kerja diletakkan di depan mata calon pelanggan; jadi mobil dijual oleh pembicaraan yang bergantung pada demonstrasi di atas jalan kota dan desa, naik bukit dan lebih dari :terima kasih Bu.: Demikian pula, eksekutif yang mempekerjakan laki-laki atau mengembangkan rencana bisnis dapat menggunakan alat demonstrasi — telepon, meja tulis, buku teknis, peluang keberuntungan lingkungannya, dan pengaturan kantornya yang cermat — untuk meningkatkan minat, mencegah gangguan, membuktikan poinnya dan mendesak keputusan segera.
Demonstrasi bahkan melangkah lebih jauh. Ditangani secara ahli, itu membuat indera pendengar Anda sibuk sejalan dengan pembicaraan Anda. Ini mencegahnya dari mengkritik, dari mengajukan keberatan, dari memperhatikan gangguan dan beralih ke proposal yang bersaing. Sebuah rumah pesanan membuat para pengunjung desa sangat tertarik dengan peragaan fasilitas bisnisnya sendiri sehingga seluruh hari mereka diambil dan tidak ada kesempatan lagi untuk mengunjungi masalah yang bersaing. Seorang wiraniaga jalanan barat mendatangi seorang pedagang besar pada hari ia memulai pasar timur. Dia datang bersamanya ke Chicago dan membujuknya untuk berhenti dulu di rumah grosir sendiri. Di sana, kunjungan sehari sangat memuaskannya sehingga dia meninggalkan perjalanan ke timur.
Ambisi pengiklan adalah selalu memotong jalan kata dan bermain langsung pada indra. Tanda-tanda listrik, gambar bergerak, musik dan suara-suara mekanis, frasa iklan yang membawa aroma parfum, kelembutan beludru bulu dan makanan enak adalah upaya para pengiklan untuk melakukan apa yang dilakukan demonstrasi untuk setiap pembicara bisnis yang terampil. Pengiklan, bagaimanapun, menyerang kerumunan! Pembicara dapat memfokuskan peragaannya pada minat pendengar pribadinya — pada hasrat batin yang mengendalikan keputusan orang itu.