Selama bertahun-tahun bekerja di bidang penjualan dan pemasaran dengan bisnis kecil, banyak dari mereka akan bertanya kepada saya semua jenis pertanyaan tentang panggilan dingin seperti yang ada di bawah ini. Mereka akan mengaku ragu melakukannya karena takut ditolak atau hanya karena takut menelepon. Lihat apakah semua ini beresonansi dengan Anda?
1. :Apakah menelepon dingin benar-benar berfungsi?:
2. :Aku benci merasa seperti sedang dijual, jadi aku ingin belajar bagaimana tampil kurang seperti seorang salesman.:
3. :Apa tujuan utama dari panggilan dingin?:
Cara Menulis Rencana Bisnis Untuk Memulai Bisnis Anda Sendiri
4. :Apakah itu untuk mendapatkan nama pembuat keputusan atau membuat janji?:
5. :Apakah Anda merekomendasikan panggilan telepon, atau kunjungan pribadi, atau mengirim literatur terlebih dahulu?:
6. :Seberapa sering saya harus mencoba menghubungi seseorang?:
Pertama-tama saya ingin menyebutkan bahwa Anda perlu memastikan daftar nama atau prospek atau siapa pun yang Anda panggil tidak ada dalam Do Not Call List atau Anda bisa mendapat masalah besar. Kunjungi www.donotcall.gov untuk mencari tahu lebih lanjut tentang hal itu atau untuk mendaftar sebagai konsumen atau telemarketer.
Saya melakukan sedikit riset online sebelum saya duduk untuk menulis ini dan saya menemukan hanya satu ton informasi tentang panggilan dingin dan penjualan (seperti yang saya duga). Saya pikir saya akan menemukan proses 10 langkah sederhana yang akan merangkum semuanya, tetapi tidak ada keberuntungan. Saya menemukan banyak situs yang mengklaim memiliki rahasia panggilan dingin terbaik di luar sana, beberapa situs yang mengklaim panggilan dingin tidak berfungsi lagi, beberapa situs dengan banyak artikel yang ditulis tentang masalah ini dan kemudian beberapa situs menjual semua jenis buku dan CD tentang cara meningkatkan keterampilan Anda.
Anda tahu saya akan selalu merekomendasikan membaca buku atau mendengarkan CD tentang topik-topik tertentu untuk membuat Anda lebih baik dalam apa yang Anda lakukan dan dalam hal ini, mungkin tidak selalu buku tentang panggilan dingin tetapi lebih tentang PENJUALAN. Mengetahui strategi penjualan yang baik dan teknik penutupan bisa sangat membantu ketika menelepon dingin karena Anda belajar untuk bereaksi lebih cepat dan merespons dengan lebih baik terhadap keberatan atau tanggapan negatif.
Apakah ada orang di luar sana yang benar-benar menggunakan panggilan dingin sebagai jalur utama mereka menghasilkan jalan? Pada hari ini penjualan hubungan, saya bahkan tidak bisa membayangkan panggilan dingin dalam bisnis saya. Faktanya, semua panggilan telemarketing yang saya dapatkan di rumah adalah perusahaan hipotek (# 1 sejauh ini) yang mencoba memberi saya analisis perbandingan pinjaman gratis, perusahaan telepon yang berusaha membuat saya beralih atau perusahaan kartu kredit yang mencoba membuat saya mendaftar atau transfer saldo ke kartu mereka.
Tentu saja ada cara-cara tertentu ini bisa baik, misalnya JIKA perusahaan hipotek tahu saya memiliki pinjaman bunga tinggi, katakanlah lebih dari 8% (senang saya tidak, tetapi Anda mendapatkan intinya), mendapatkan nama saya dari daftar dari perusahaan judul mereka, mereka mungkin bisa menggoda saya dengan tingkat 4,5 atau bahkan 6% lebih dari telepon cukup untuk menjamin analisis gratis.
Namun, setiap dari mereka yang memanggil saya tidak akan pernah bisa mengalahkan tingkat yang saya miliki saat ini yang mengatakan bahwa mereka belum melakukan HOMEWORK mereka untuk mempersempit daftar target mereka. Pada gilirannya mereka menghabiskan waktu berjam-jam untuk memanggil orang-orang seperti saya.
Mengapa mereka tidak mendapatkan daftar prospek yang BENAR-BENAR memiliki tarif tinggi, yang akan menjadi prospek yang lebih mudah? saya akan.
Kemudian, dengan menggunakan perusahaan hipotek sebagai contoh: Orang-orang saat ini tidak punya banyak waktu dan saya berani menebak bahwa sebagian besar tidak suka menerima panggilan telemarketing, terutama mereka yang tidak sampai ke titik panggilan . Anda tahu yang ... mereka menyapa Bu Saallla (tentu saja tidak bisa mengucapkan nama saya dan tersandung beberapa kali); Saya mengatakan :halo, ini Ms. Sawa:. Kemudian mereka bertanya, :Bagaimana kabarmu malam ini?: dan saya berkata, :Apakah itu penting, apa yang Anda inginkan?: (Ya, saya tahu, kadang-kadang saya kasar). Kemudian mereka berkata, baik Bu Saallla (lagi), izinkan saya memberi tahu Anda mengapa saya menelepon .... (Pada saat itu sudah terlambat, saya sudah selesai dengan mereka). Kamu tahu apa maksudku? Mereka perlu sampai ke titik dan cepat.
Jika Anda benar-benar ingin melakukan cold call maka Anda perlu memastikan bahwa Anda meluangkan waktu untuk mengembangkan skrip yang baik untuk menarik perhatian mereka dan sampai ke titik dalam kalimat atau pertanyaan pertama. Latih naskah Anda pada teman dan kolega, permainan peran. Ketika Anda mulai menggunakannya, cobalah pada petunjuk terdingin yang belum Anda miliki, simpan untuk ketika Anda memiliki lebih banyak latihan atau Anda mungkin meledakkan beberapa peluang besar..
Pertanyaan yang saya tanyakan adalah siapa target pasar Anda? Apakah mereka akan menerima panggilan dingin? Jika tidak, Anda mungkin ingin menemukan cara lain untuk menjangkau mereka - lebih dari kemungkinan ada banyak cara lain untuk memasarkan ke pasar target Anda.
Ketahuilah bahwa jika Anda menelepon konsumen, Anda akan memerlukan skrip yang sama sekali berbeda daripada jika Anda memanggil prospek bisnis - banyak faktor yang berperan seperti :Gatekeeper: (resepsionis) atau anak-anak, mesin penjawab, dll. Apakah Anda meninggalkan pesan atau bukan? Saya katakan Anda melakukannya - Anda sudah menghabiskan waktu untuk menelepon dan menunggu mesin Anda mungkin juga meninggalkan pesan yang jelas, pendek dan dibangun dengan baik. Kemudian ketika Anda menelepon kembali beberapa hari kemudian, itu adalah panggilan HANGAT. Jangan tinggalkan info harga atau tarif atau apa pun yang akan memberi mereka kesempatan untuk memutuskan jawaban TIDAK sebelum Anda mendapat kesempatan untuk menelepon kembali.
Jadi, sejauh kapan harus melakukan panggilan dingin dalam proses penjualan Anda, apakah Anda menelepon dulu, mengirim surat terlebih dahulu atau mengirim email? Ini akan tergantung pada industri Anda dan target pasar Anda dan apa yang akan paling mereka terima atau berapa lama proses penjualan Anda (semakin tinggi biaya produk atau layanan Anda mungkin memerlukan proses penjualan yang lebih lama).
Saya biasanya menyarankan mengirim surat atau email jika Anda memiliki email terlebih dahulu dan kemudian ketika Anda menelepon, itu bukan panggilan biasa tetapi panggilan tindak lanjut ke surat atau email; karenanya menghilangkan ';panggilan dingin';. Tentu saja tidak sesederhana itu, Anda mungkin perlu mengirim 2 surat, brosur, email 4 kali dengan lampiran atau tautan ke situs web Anda dan Anda mungkin harus menelepon setidaknya 6 kali, meninggalkan 3 atau 4 pesan sebelum bahkan mempertimbangkan menyerah!!
Dalam industri yang agresif di mana ada banyak kompetisi yang Anda ingin gigih. Banyak orang menilai kegigihan sebagai kualitas yang baik untuk dimiliki, Anda tidak ingin menyebalkan atau menjadi hama, tetapi penjual yang percaya diri yang gigih dengan prospek mereka dapat dihormati dan itu juga membuat Anda terlihat lebih dapat diandalkan, kredibel dan dapat diandalkan..
Saat ini panggilan dingin bahkan telah mengambil giliran baru - pesan suara otomatis atau panggilan dingin. Apakah Anda mendapatkan salah satu dari itu ?? Mungkin dari perusahaan hipotek, perusahaan pembagian waktu mengatakan Anda memenangkan liburan atau saya bahkan mendapatkannya dari Presiden Bill Clinton yang mempromosikan sesuatu setahun yang lalu!
Namun lucu, saya telah merenungkan melakukan salah satu dari ledakan ini sendiri, tetapi saya hanya akan memanggil orang yang saya kenal atau mereka yang ada di daftar saya, bukan orang asing pada daftar yang saya beli. Beberapa pemasar daring yang saya kenal, Ali Brown dan Melanie Benson Strick, telah menelepon saya melalui ledakan suara sebelumnya. Mereka mengumumkan program atau lokakarya yang akan datang pada saat itu; itu benar-benar cara jenius untuk mencapai seluruh basis data Anda dengan sangat cepat! Tetapi Anda harus memiliki naskah yang dipikirkan dengan baik dan ditulis dengan baik untuk membuat orang-orang Anda segera mengambil tindakan!!
Satu hal yang perlu diingat dengan panggilan dingin adalah memiliki kaitan yang jelas dan ajakan untuk bertindak; Anda ingin menghubungkan mereka ke dalam percakapan dengan cepat, melibatkan mereka, kemudian segera mencari tahu apakah mereka prospek yang baik dengan satu atau dua pertanyaan yang memenuhi syarat untuk melibatkan mereka dan akhirnya jika mereka adalah prospek yang baik, masuklah dengan penawaran Anda atau tutup segera. Jangan biarkan mereka terlalu lama di telepon. Jika mereka mengatakan tidak, atau tidak, saya tidak tertarik dengan cepat, mereka mungkin tidak dalam posisi untuk mendengarkan Anda pada waktu itu, jadi ucapkan terima kasih dan tutup telepon dan lanjutkan. Anda sejujurnya tidak akan meyakinkan seseorang untuk mendengarkan Anda jika mereka tidak dalam kerangka berpikir yang benar untuk melakukannya atau jika Anda menangkapnya pada waktu yang buruk..