Dalam edisi terakhir kami, kami berbagi beberapa kiat tentang cara mencegah prospek Anda meningkatkan keberatan :terlalu mahal:. Minggu ini, kami melanjutkan diskusi dengan memfokuskan pada formula dua langkah yang terbukti dapat membantu Anda menangani keberatan penetapan harga apa pun (atau lainnya), untuk saat-saat ketika ons pencegahan Anda mungkin tidak 100% benar-benar amanЂ¦.
Langkah 1: Hitung sampai tiga!
Setiap kali Anda dihadapkan dengan pertanyaan atau keberatan yang sulit, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menarik napas dalam-dalam, melakukan kontak mata dengan calon pelanggan dan diam-diam menghitung sampai tiga..
TERLALU SAKIT UNTUK SEKOLAH! - Demam tinggi
Sungguh menakjubkan betapa banyak klien akan menjawab keberatan mereka sendiri, atau setidaknya memberi Anda beberapa informasi yang sangat dibutuhkan, ketika Anda tidak mengatakan apa-apa. Jangan takut untuk diam. Berlatihlah sampai jeda tiga detik menjadi salah satu alat paling efektif dalam gudang senjata Anda.
Beberapa tahun yang lalu, saya membeli kacamata baru dan memasang lensa di kacamata lama. Ahli kacamata jelas takut untuk berbicara tentang harga, dan bahkan melangkah lebih jauh dengan menuliskan perkiraan di selembar kertas dan memberikannya kepada saya alih-alih mengatakan harga dengan keras.
Yang mengejutkan saya, jumlah itu ternyata menurut saya sangat masuk akal. Saya meninggalkan dompet saya di rumah, jadi saya menoleh ke suami untuk mengambil dompetnya. Ahli kacamata menganggap kebisuan saya sebagai keberatan dan segera menjatuhkan harga 15%.
Transaksi yang tampaknya kecil ini merupakan demonstrasi besar dari kekuatan keheningan, dan panjangnya kebanyakan orang akan pergi untuk mengisinya. Dalam penjualan, Anda dapat menggunakan keheningan untuk secara efektif menangani hampir semua keberatan, terutama yang berkaitan dengan harga.
Setiap kali klien memberi tahu Anda harga Anda terlalu tinggi, tarik napas dan diamlah. Anda akan menemukan bahwa sekitar 40% dari semua prospek akan mengisi keheningan itu dengan informasi yang dapat Anda gunakan untuk memajukan penjualan.
Langkah 2: Ajukan pertanyaan.
Langkah # 2 adalah mengajukan pertanyaan. Anda dapat mengajukan hingga tiga pertanyaan sebelum Anda harus menjawab keberatan - asalkan Anda mengajukan pertanyaan yang benar dengan cara yang benar.
Kuncinya adalah mengakui apa yang dikatakan pelanggan dan kemudian menawarkan mereka pujian sebelum mengajukan pertanyaan Anda. Sebagai contoh, cobalah mengatakan sesuatu seperti :Saya menghargai Anda bertanya,: :Itu pertanyaan yang sangat bagus,: :Saya mengerti bagaimana perasaan Anda: atau :titik bagus, saya tidak pernah memikirkan hal itu!:
Memasukkan pernyataan hangat yang bagus di depan pertanyaan Anda akan mendorong pelanggan Anda untuk menjawabnya, karena mereka akan merasa seperti Anda memberi mereka sesuatu terlebih dahulu. Pujian itu adalah hadiah. Itu membuat mereka merasa bahwa mereka istimewa, bahwa Anda memperhatikan mereka dan bahwa Anda benar-benar peduli pada mereka, dan mereka akan lebih cenderung merespons dengan cara yang sama..
Pertanyaan mana yang harus ditanyakan?
Setelah Anda membayar pujian kepada klien, tanyakan pada mereka pertanyaan yang langsung dan ungkapan untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Berikut ini adalah beberapa tanggapan yang dapat Anda gunakan untuk menjawab beberapa keberatan yang lebih umum.
TUJUAN: :Harga Anda terlalu tinggi!:
TANGGAPAN:
В · Terima kasih telah membagikannya. Berapa tinggi kita??
В · Saya menghargai Anda mengatakannya kepada saya. Sudahkah Anda menemukan produk yang lebih murah?
В · Anda benar; kami lebih mahal daripada beberapa pesaing kami. Berapa yang Anda harapkan untuk dibayar?
В · Anda benar, kami bukan yang termurah. Apakah harga satu-satunya pertimbangan?
В · Terima kasih sudah jujur. Apakah harganya lebih tinggi dari yang Anda harapkan, atau karena kami menggabungkan layanan dan pelatihan dalam satu proposal?
В · Saya tidak terkejut mendengar Anda mengatakan itu. Apakah kita hanya terlalu tinggi secara keseluruhan atau biaya per-unit juga terlalu tinggi?
В · Terima kasih telah membagikannya. Apakah harga kami sebagai showstopper?
В · Saya menghargai kejujuran Anda. Apakah harga kami saat ini berarti kami tidak akan pernah bisa melakukan bisnis bersama?
В · Terlalu tinggi? Sangat?
В · Apa yang Anda sarankan agar kami lakukan?
В · Terima kasih telah memberi tahu saya. Saya ingin tahu, berapa banyak yang Anda harapkan untuk berinvestasi?
TUJUAN: Kami tidak memiliki anggaran apa pun.
TANGGAPAN:
В · Anggaran?
В · Oh! Saya menghargai itu yang membuatnya sulit untuk membeli. Kapan anggaran Anda muncul untuk pembaruan atau peninjauan?
В · Terima kasih telah memberi tahu saya. Apakah anggaran Anda diperbarui setiap tahun atau triwulanan?
В · Tidak memiliki anggaran berarti kita tidak akan pernah mendapatkan kesempatan untuk melakukan bisnis bersama tahun ini?
TUJUAN: Saya perlu diskon!
TANGGAPAN:
В · Diskon?
В · Ada baiknya Anda mencari yang terbaik. Berapa banyak diskon yang Anda butuhkan? Kenapa begitu banyak?
В · Memastikan Anda mendapatkan penawaran terbaik untuk perusahaan Anda adalah ide yang bagus. Jika kita tidak bisa mengalah pada harga, apakah itu berarti sudah berakhir di antara kita?
Gema! Gema!
Pilihan lain untuk mengajukan pertanyaan adalah menggunakan teknik ECHO.
Teknik gema hanyalah seni mengambil kata terakhir (atau kata penting terakhir) dalam kalimat klien dan mengubahnya menjadi pertanyaan.
Satu klien Terlibat menggunakan teknik gema setiap kali salah satu pelanggan mereka keberatan dengan harga mereka. Mereka menjual layanan pengembangan perangkat lunak khusus bernilai jutaan dolar kepada perusahaan-perusahaan di industri sumber daya, sehingga seperti yang dapat Anda bayangkan, mereka cenderung menghadapi banyak keberatan penetapan harga.
Setiap kali seorang klien berkata, :Saya perlu diskon,: staf penjualan mereka menatap mata mereka dan berkata :Diskon?: Sembilan puluh sembilan dari seratus, pelanggan memberi tahu rep secara tepat apa yang harus mereka lakukan dari sudut pandang harga dan syarat untuk memajukan transaksi, atau menawarkan alternatif dari model penetapan harga yang akan membuat kedua pihak bahagia.
Apa yang bisa lebih sederhana dari itu!
Awal dari karier yang cemerlang
Dalam sebuah catatan pribadi, keheningan dikombinasikan dengan sebuah pertanyaan yang memenangkan negosiasi profesional pertama saya.
Saya berusia 22 tahun, baru lulus dari perguruan tinggi dan dalam pekerjaan penjualan pertama saya. Saya tidak pernah menegosiasikan apa pun pada saya sendiri, dan saya bekerja dengan salah satu klien perusahaan saya pada program tunjangan karyawan besar. Semuanya disetujui ketika klien menoleh ke saya dan berkata: :Hei, Colleen, semuanya terlihat baik. Saya hanya perlu diskon 10%. :
Saya tidak tahu apa yang harus saya lakukan, jadi saya diam selama beberapa detik dan kemudian mengatakan sesuatu yang sangat fasih dan persuasif, seperti :ya?: Klien menjawab dengan mengatakan dia :hanya harus bertanya,: dan kami melakukan kesepakatan tanpa diskon..
Apa moral dari cerita ini? Jangan takut pada keberatan. Jika Anda mengikuti formula dua langkah sederhana ini - diam dan mengajukan pertanyaan - Anda akan menemukan bahwa Anda dapat menangani hampir semua keberatan dengan mudah dan menguntungkan.
PS: Melewatkan tip bulan lalu tentang cara mencegah keberatan penetapan harga sebelum terjadi? Temukan di http://www.engageselling.com/articles/070626article_engageschoice.shtml
Hak Cipta MMVII, Terlibat Penjualan:Seluruh hak cipta. Semua merek dagang yang digunakan atau dirujuk di situs ini adalah milik dari pemiliknya masing-masing. Tidak ada materi di situs ini yang boleh direproduksi, diubah atau didistribusikan lebih lanjut tanpa izin tertulis sebelumnya dari Engage.Demam Seberapa Tinggi Terlalu Tinggi Dalam edisi terakhir kami, kami membagikan beberapa tips tentang cara mencegah prospek Anda dari meningkatkan yang terlalu akrab? Anda terlalu mahal? keberatan. Minggu ini, kami melanjutkan diskusi kami dengan berfokus pada formula dua langkah yang terbukti yang dapat membantu Anda menangani keberatan penetapan harga (atau lainnya), untuk saat-saat ketika ons pencegahan Anda mungkin tidak 100% aman?.
Langkah 1: Hitung sampai tiga!
Setiap kali Anda dihadapkan dengan pertanyaan atau keberatan yang sulit, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menarik napas dalam-dalam, melakukan kontak mata dengan calon pelanggan dan diam-diam menghitung sampai tiga..
Sungguh menakjubkan betapa banyak klien akan menjawab keberatan mereka sendiri, atau setidaknya memberi Anda beberapa informasi yang sangat dibutuhkan, ketika Anda tidak mengatakan apa-apa. Jangan takut diam. Berlatihlah sampai jeda tiga detik menjadi salah satu alat paling efektif dalam gudang senjata Anda.
Beberapa tahun yang lalu, saya membeli kacamata baru dan memasang lensa di kacamata lama. Ahli kacamata jelas takut untuk berbicara tentang harga, dan bahkan melangkah lebih jauh dengan menuliskan perkiraan di selembar kertas dan memberikannya kepada saya alih-alih mengatakan harga dengan keras.
Yang mengejutkan saya, jumlah itu ternyata menurut saya sangat masuk akal. Saya meninggalkan dompet saya di rumah, jadi saya menoleh ke suami untuk mengambil dompetnya. Ahli kacamata menganggap kebisuan saya sebagai keberatan dan segera menjatuhkan harga 15%.
Transaksi yang tampaknya kecil ini merupakan demonstrasi besar dari kekuatan keheningan, dan panjangnya kebanyakan orang akan pergi untuk mengisinya. Dalam penjualan, Anda dapat menggunakan keheningan untuk secara efektif menangani hampir semua keberatan, terutama yang berkaitan dengan harga.
Setiap kali klien memberi tahu Anda harga Anda terlalu tinggi, tarik napas dan diamlah. Anda akan menemukan bahwa sekitar 40% dari semua prospek akan mengisi keheningan itu dengan informasi yang dapat Anda gunakan untuk memajukan penjualan.
Langkah 2: Ajukan pertanyaan.
Langkah # 2 adalah mengajukan pertanyaan. Anda dapat mengajukan hingga tiga pertanyaan sebelum Anda harus menjawab keberatan? asalkan Anda mengajukan pertanyaan yang benar dengan cara yang benar.
Kuncinya adalah mengakui apa yang dikatakan pelanggan dan kemudian menawarkan mereka pujian sebelum mengajukan pertanyaan Anda. Sebagai contoh, coba katakan sesuatu seperti? Saya menghargai Anda menanyakan hal itu ,? :Itu pertanyaan yang sangat bagus,: ?Saya mengerti bagaimana perasaan anda? atau? Poin baiknya, saya tidak pernah memikirkan hal itu!?
Memasukkan pernyataan hangat yang bagus di depan pertanyaan Anda akan mendorong pelanggan Anda untuk menjawabnya, karena mereka akan merasa seperti Anda memberi mereka sesuatu terlebih dahulu. Pujian itu adalah hadiah. Itu membuat mereka merasa bahwa mereka istimewa, bahwa Anda memperhatikan mereka dan bahwa Anda benar-benar peduli pada mereka, dan mereka akan lebih cenderung merespons dalam bentuk barang.
Pertanyaan mana yang harus ditanyakan?
Setelah Anda membayar pujian kepada klien, ajukan pertanyaan yang langsung dan ungkapan untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Berikut ini adalah beberapa tanggapan yang dapat Anda gunakan untuk menjawab beberapa keberatan yang lebih umum.
TUJUAN:? Harga Anda terlalu tinggi!?
TANGGAPAN:
?Terima kasih sudah berbagi itu. Berapa tinggi kita??
?Saya menghargai Anda mengatakan itu kepada saya. Sudahkah Anda menemukan produk yang lebih murah?
?Kamu benar; kami lebih mahal daripada beberapa pesaing kami. Berapa yang Anda harapkan untuk dibayar?
?Anda benar, kami bukan yang termurah. Apakah harga satu-satunya pertimbangan?
?Terima kasih sudah jujur. Apakah harganya lebih tinggi dari yang Anda harapkan, atau karena kami menggabungkan layanan dan pelatihan dalam satu proposal?
?Saya tidak terkejut mendengar Anda mengatakan itu. Apakah kita hanya terlalu tinggi secara keseluruhan atau biaya per-unit juga terlalu tinggi?
?Terima kasih sudah berbagi itu. Apakah harga kami sebagai showstopper?
?Saya menghargai kejujuran anda. Apakah harga kami saat ini berarti kami tidak akan pernah bisa melakukan bisnis bersama?
?Terlalu tinggi? Sangat?
?Apa yang Anda sarankan agar kita lakukan?
?Terima kasih telah memberi tahu saya. Saya ingin tahu, berapa banyak yang Anda harapkan untuk diinvestasikan?
TUJUAN: Kami tidak memiliki anggaran.
TANGGAPAN:
?Anggaran?
?Oh! Saya menghargai itu yang membuatnya sulit untuk membeli. Kapan anggaran Anda muncul untuk pembaruan atau peninjauan?
?Terima kasih telah memberi tahu saya. Apakah anggaran Anda diperbarui setiap tahun atau triwulanan?
?Tidak memiliki anggaran berarti kita tidak akan pernah mendapatkan kesempatan untuk melakukan bisnis bersama tahun ini?
TUJUAN: Saya perlu diskon!
TANGGAPAN:
?Diskon?
?Ada baiknya Anda mencari penawaran terbaik. Berapa banyak diskon yang Anda butuhkan? Kenapa begitu banyak?
?Memastikan Anda mendapatkan penawaran terbaik untuk perusahaan Anda adalah ide yang bagus. Jika kita tidak bisa mengalah pada harga, apakah itu berarti sudah berakhir di antara kita?
Gema! Gema!
Pilihan lain untuk mengajukan pertanyaan adalah menggunakan teknik ECHO.
Teknik gema hanyalah seni mengambil kata terakhir (atau kata penting terakhir) dalam kalimat klien dan mengubahnya menjadi pertanyaan.
Satu klien Terlibat menggunakan teknik gema setiap kali salah satu pelanggan mereka keberatan dengan harga mereka. Mereka menjual layanan pengembangan perangkat lunak khusus bernilai jutaan dolar kepada perusahaan-perusahaan di industri sumber daya, sehingga seperti yang dapat Anda bayangkan, mereka cenderung menghadapi banyak keberatan penetapan harga.
Setiap kali klien berkata, :Saya butuh diskon,: perwakilan penjualan mereka menatap mata mereka dan berkata? diskon ?? Sembilan puluh sembilan dari seratus, pelanggan memberi tahu rep secara tepat apa yang harus mereka lakukan dari sudut pandang harga dan syarat untuk memajukan transaksi, atau menawarkan alternatif dari model penetapan harga yang akan membuat kedua pihak bahagia.
Apa yang bisa lebih sederhana dari itu!
Awal dari karier yang cemerlang
Dalam sebuah catatan pribadi, keheningan dikombinasikan dengan sebuah pertanyaan yang memenangkan negosiasi profesional pertama saya.
Saya berusia 22 tahun, baru lulus dari perguruan tinggi dan dalam pekerjaan penjualan pertama saya. Saya belum pernah menegosiasikan apa pun pada saya sendiri, dan saya bekerja dengan salah satu klien perusahaan saya pada program tunjangan karyawan yang besar. Semuanya disetujui ketika klien menoleh ke saya dan berkata: :Hei, Colleen, semuanya terlihat baik. Saya hanya perlu diskon 10%.?
Saya tidak tahu apa yang harus saya lakukan, jadi saya diam selama beberapa detik dan kemudian mengatakan sesuatu yang sangat fasih dan persuasif, seperti? Huh ?? Klien menjawab dengan mengatakan dia :hanya harus bertanya,: dan kami melakukan kesepakatan tanpa diskon.
Apa moral dari cerita ini? Jangan takut dengan keberatan. Jika Anda mengikuti formula dua langkah sederhana ini? diam dan ajukan pertanyaan? Anda akan menemukan bahwa Anda dapat menangani hampir semua keberatan dengan mudah dan menguntungkan.
PS: Ketinggalan tip bulan lalu tentang cara mencegah keberatan penetapan harga sebelum terjadi? Temukan di http://www.engageselling.com/articles/070626article_engageschoice.shtml
Hak Cipta MMVII, Terlibat Penjualan:Seluruh hak cipta. Semua merek dagang yang digunakan atau dirujuk di situs ini adalah milik dari pemiliknya masing-masing. Tidak ada materi di situs ini yang boleh direproduksi, diubah atau didistribusikan lebih lanjut tanpa izin tertulis sebelumnya dari Engage.