Ketika Anda memasuki situasi penjualan, Anda mungkin menghabiskan banyak waktu untuk memikirkan produk / layanan Anda dan bagaimana hal itu dapat membantu prospek Anda. Anda mungkin berpikir tentang banyak masalah yang dapat diselesaikan oleh produk / layanan Anda. Anda mungkin telah memikirkan manfaat produk / layanan Anda akan membawa prospek Anda. Lebih sering, Anda mungkin berpikir tentang pentingnya menutup transaksi ini dan apa artinya bagi gaji Anda.
Ada satu masalah. Meskipun Anda telah menghabiskan berjam-jam, berhari-hari atau bahkan berminggu-minggu untuk memikirkan presentasi Anda, prospek Anda belum dan ketika Anda memasuki situasi penjualan dipersenjatai dengan data yang paling meyakinkan, contoh terbaik, dan solusi harga terbaik yang tersedia, berkali-kali, prospek Anda bahkan tidak peduli.
Bagaimana Badai Mendapatkan Nama Mereka - Badai Sandy, Isaac dll.
Bayangkan skenario berikut. Satu minggu yang lalu, Anda membuat panggilan-dingin ke Sam pemilik bisnis kecil yang bisa mendapat manfaat besar dari produk / layanan Anda. Anda menangkapnya pada saat yang tepat dan, setelah mendengar sinopsis singkat tentang apa solusi Anda dapat lakukan untuknya, Sam membuat janji untuk Anda datang ke kantornya. Anda memasukkan waktu ke dalam perencanaan, melakukan riset di industrinya, dan membuat presentasi yang bagus.
Anda datang ke pertemuan itu dengan cerdas dan awal, tetapi ada masalah. Melalui seluruh pertemuan Anda, Sam terganggu. Saat Anda tiba di diagram batang dan grafik (hanya dua pertiga ke presentasi), ia memberi tahu Anda bahwa ia harus memotong rapat dan akan menelepon Anda jika ia :tertarik:. Anda meninggalkan toko kempes mengetahui bahwa Anda mungkin tidak akan pernah bisa meneleponnya lagi.
Apa yang terjadi disini? Anda kehilangan relevansi. Mari kita melihat lebih dalam ke dunia Sam.
Ketika Anda menelepon satu minggu yang lalu, dia berada di tengah krisis yang berhubungan langsung dengan produk / layanan Anda. Faktanya, ketika Anda berbicara di telepon, dia memberi tahu Anda sedikit tentang hal itu dan mengapa produk / layanan Anda adalah yang ia butuhkan saat ini. Pada hari presentasi beberapa hal terjadi: Dia dan istrinya berdebat tentang membuang sampah, dia mengalami kecelakaan mobil kecil, dan peralatannya yang paling mahal mogok, menyebabkan dia menghabiskan sepanjang hari memanggil kontraktor. Dia sekarang harus memutuskan antara memperbaiki mesin tua dan berinvestasi dalam yang baru, keputusan yang sama sekali tidak terkait dengan produk / layanan Anda.
Saat dia duduk di pertemuan itu, Sam tidak memikirkanmu atau krisis yang terjadi seminggu yang lalu ketika kau memanggilnya. Dia telah pindah ke beberapa krisis kecil lainnya sejak itu dan benar-benar lupa mengapa dia bahkan membuat Anda di kantornya membawanya pergi dari jutaan hal yang harus dia lakukan pada waktu itu. Ketika Anda memulai presentasi Anda, adalah tugas Anda untuk membawa Sam kembali ke keadaan pikirannya ketika ia sangat membutuhkan produk / layanan Anda dengan putus asa..
Langkah Tindakan: Mulailah setiap presentasi dengan Ulasan Situasi?.?
Tinjauan Situasi adalah rekap singkat situasi yang diselesaikan produk / layanan Anda. Ingatkan prospek Anda tentang masalah yang diselesaikan produk / jasa Anda tepat di awal presentasi Anda. Tarik emosi dengan menggunakan kisah nyata sebagai contoh saat produk / jasa Anda dibutuhkan. Jika Anda memiliki contoh dari calon pelanggan, seperti yang sebelumnya diberikan contoh oleh Sam, gunakan contoh itu untuk lebih relevan dengan presentasi Anda..
Ketika Anda berhasil menyulap emosi yang sama dengan yang dimiliki prospek Anda ketika dihadapkan pada situasi yang dapat diselesaikan oleh produk / jasa Anda, Anda semakin dekat dengan sebuah proposal yang benar-benar dia pedulikan, sesuatu yang dia lebih mungkin untuk tindak lanjuti..