Bertahun-tahun yang lalu kebaruan menerima iklan di kotak surat Anda adalah sedemikian rupa sehingga setiap potongan surat langsung tidak hanya dilihat tetapi juga dipertimbangkan. Tidak lagi. Istilah? Junk mail? telah diciptakan sejak saat itu dan saya yakin Anda telah membuang bagian yang adil dari potongan yang belum dibaca untuk memahami mengapa. Jadi, apa yang dapat Anda lakukan sebagai pemasar? Bagaimana Anda bisa memastikan Anda mendapatkan keuntungan terbesar untuk dolar surat langsung Anda? Sekarang, lebih dari sebelumnya, Anda harus memahami cara menyusun surat langsung. Lebih dari sebelumnya Anda harus benar-benar menargetkan pengiriman surat Anda untuk pergi ke pasar tertentu. Dan lebih dari sebelumnya Anda harus sabar dan belajar cara berkampanye? karena itulah kunci keberhasilan. Jangan salah sangka? surat langsung tidak mati? dan saya tidak melihatnya sekarat dalam waktu dekat. Itu masih merupakan bagian terpenting dari kampanye perusahaan terbesar. Karena berhasil.
Tips Pemasaran Surat Langsung dengan David Villa dari Imperial Press Direct
Dalam artikel ini saya akan mengajari Anda beberapa dari tiga topik ini:
?Merancang potongan surat langsung
?Menargetkan pasar spesifik Anda
?Kampanye
A Great Design
Banyak orang berpikir bahwa kualitas desain grafis ditentukan oleh seberapa estetisnya: Walaupun membuat kartu terlihat bagus itu penting, ini tidak bisa jauh dari kebenaran. Satu-satunya ukuran sebenarnya dari desain apa pun, setidaknya secara komersial, adalah :Seberapa baik daya tariknya?:. Maksud kami, jenis respons apa yang diperolehnya? Apakah itu menarik panggilan, atau menarik orang ke toko? Intinya, apakah desain mencapai apa yang ingin dilakukan?
Dari fakta ini bukanlah suatu kesimpulan untuk menyimpulkan bahwa jasa seorang desainer grafis didasarkan pada kinerja desainnya. Anda mungkin dapat mengumpulkan iklan terindah yang pernah dilihat dunia, tetapi jika itu tidak membuat telepon berdering, itu tidak sebanding dengan kertas yang dicetaknya..
Anda perlu membuat desain yang tidak hanya menarik tetapi, yang lebih penting, yang mendapatkan respons yang dibutuhkan untuk menghasilkan keuntungan. Anda ingin memastikan orang melihat iklan Anda dan menginginkan layanan Anda. Singkatnya, jika iklan itu tidak menghasilkan uang bagi Anda, itu bukan iklan yang bagus.
MENJADI atau TIDAK MENJADI
Mudah. Katakanlah ada monyet longgar di kantor Anda dan Anda sepertinya tidak bisa menyelesaikan pekerjaan. Satu-satunya solusi adalah menangkap gangguan kecil dan FedEx kembali ke hutan tempat ia berasal. Pertanyaan: Bagaimana cara Anda menangkap monyet? Anda harus masuk ke kepalanya, berpikirlah seperti dia. Kamu harus? monyet untuk mencari tahu apa yang akan membawanya cukup dekat sehingga kamu bisa menangkapnya.
Setiap pelanggan potensial seperti monyet. Mereka akan melakukan apa pun yang mereka inginkan kecuali Anda dapat membujuk mereka untuk mendengarkan Anda. Anda harus masuk ke kepala mereka, berpikir seperti mereka, :BE? mereka. Monyet adalah hewan sederhana sehingga Anda mungkin bisa mendapatkan perhatiannya dengan pisang stereotip.
Manusia di sisi lain sangat kompleks. Kemudian Anda menambahkan fakta bahwa milis ditargetkan dan itu bisa sangat menantang. Untuk membantu Anda menjawab pertanyaan tentang apa yang harus Anda katakan dalam iklan Anda, Anda harus menggunakan tiga hal:
?Pemikiran
?Pengalaman
?Penelitian
Ambil subjek yang tidak terkait dengan industri Anda sendiri? terkadang lebih baik belajar seperti itu. Pilih sesuatu. Katakanlah Anda memiliki butik sepatu wanita Italia kelas atas. Anda ingin menarik bagi wanita yang menyukai hal semacam itu. Dapatkan di kepalanya. Apa yang membuatnya ingin membeli dari Anda? Ingat, dia dibombardir dengan iklan setiap hari. Apa yang bisa Anda katakan yang benar-benar membuatnya tertarik? Bagaimana dengan? Lelah Mengenakan Gaya yang Sama seperti Orang Lain ?? Miliki gambar yang mendukung pesan - tunjukkan sepasang sepatu yang fantastis atau wanita yang lebih cantik dan tampan dengan sepasang sepatu yang bagus.
Sekarang berpura-puralah Anda adalah keluarga lelaki atau perempuan dengan pendapatan rumah tangga $ 75 ribu dengan hutang bergulir $ 15 ribu dan Anda punya dua anak! Anak-anak bisa sangat mahal. Jadi, mengapa Anda ingin membiayai kembali?
Temukan Milis Khusus
Jika ada satu hal yang saya tidak bisa katakan cukup itu adalah bagian terpenting dari kampanye surat Anda adalah milis Anda. Sangat penting bahwa Anda memasukkan jumlah energi yang tepat untuk mempelajari daftar? kepada siapa harus mengirim email? agar upaya pengiriman surat Anda tidak sia-sia. Ada beberapa cara berbeda agar Anda bisa mendapatkan daftar yang ditargetkan dengan tepat.
Seperti biasa, langkah pertama adalah menentukan siapa target pasar Anda. Katakanlah Anda ingin memasarkan kepada pemilik rumah. Bagus, sekarang kami telah mempersempitnya menjadi hanya 291.324 orang di daerah Anda. Minimal, kampanye pengiriman Anda harus mengirim ke nama yang sama tiga kali. Jadi yang harus Anda lakukan adalah mengirimkan 873.972 kartu pos dengan harga $ 0,185 per potong & Anda mendapatkan intinya. Kita perlu mempersempitnya lagi.
Jadi, bagaimana Anda mencapai penyempitan daftar Anda? Banyak faktor yang dapat dipertimbangkan, termasuk usia, jenis kelamin, kode pos, gaji tahunan, profesi, dan jumlah anak adalah beberapa kualifikasi yang lebih umum. Mungkin perlu beberapa saat untuk mengetahui kombinasi apa yang berfungsi untuk produk spesifik Anda. Jangan khawatir tentang kebenaran politik ketika mempertimbangkan kepada siapa Anda harus mengirim email. Sangat dapat diterima untuk menguji daftar tertentu yang dapat dianggap :stereotip:. Sering kali daftar ini akan berfungsi dengan baik. Tetapi Anda tidak pernah tahu sampai Anda mengujinya.
Tidak peduli seberapa hebat ide yang Anda miliki tentang pasar tertentu, SELALU MELAKUKAN UJI KECIL MENDAPATKAN PERTAMA! Surat tes rata-rata berjalan sekitar 1000-1500 nama. Setelah Anda melihat pengembalian yang dapat diterima pada surat yang lebih kecil maka Anda dapat melompat dengan angka yang lebih besar. Tes tes tes!
Tujuan dari mailing list khusus adalah untuk menargetkan jenis pelanggan tertentu untuk jenis bisnis spesifik Anda. Hasil akhirnya adalah lebih banyak pelanggan dan garis bawah yang lebih baik. Dan ini yang kita semua inginkan, benar?
Mengulangi Pesan Anda
kampanye n.
1. Serangkaian operasi militer yang dilakukan untuk mencapai tujuan skala besar selama perang: Kampanye Grant';s Vicksburg mengamankan seluruh Mississippi untuk Uni.
2.Sebuah operasi atau serangkaian operasi dengan penuh semangat diupayakan untuk mencapai tujuan:kampanye iklan untuk produk baru; kampanye politik seorang kandidat.
intr.v. cam? paigned, cam? paign? ing, cam? paigns
Untuk terlibat dalam operasi yang direncanakan untuk mencapai tujuan tertentu:berkampanye melalui hutan-hutan Vietnam; berkampanye untuk hak asasi manusia.
[Campagne Prancis, dari campagna Italia, lapangan, operasi militer,dari Late Latin campania,negara terbuka, medan perang,dari kampus Latin,bidang.]
Definisi nomor 2 di atas adalah yang kami gunakan. Tetapi dari mempelajari seluruh definisi bersama dengan derivasi (kata asal) Anda dapat melihat bagaimana semua definisi saling terkait. Singkatnya, kampanye pemasaran adalah serangkaian langkah periklanan termasuk pengiriman ulang yang direncanakan secara strategis sehingga ada manfaat maksimum (lebih banyak pelanggan baru) untuk bisnis Anda.
Nota bene (itu berarti? Perhatikan? Dalam bahasa Latin? Dan maksud saya perhatikan): Jika Anda tidak melakukan pengiriman berulang, maka Anda membuang uang ke toilet. Maaf saya tahu. Kebenaran terkadang menyakitkan.
Mengapa ini benar? Satu pengiriman satu kartu pos sekali saja hampir tidak akan mendapatkan perhatian siapa pun lebih dari saat mereka melihatnya. Pikirkan tentang itu. Berapa kali Anda melihat iklan TV yang sama berulang kali? Satu kesempatan dalam pengiriman kartu pos yang gelap tidak akan mengubah bisnis Anda, keuntungan Anda, hidup Anda, atau apa pun Anda.
Jadi, jika Anda tidak ingin menghadapi bahwa Anda perlu melakukan kampanye maka mungkin Anda tidak boleh berbisnis. Dan itu mungkin terdengar kasar? itu keras. Dunia yang keras. Dan saya ingin Anda berhasil di dalamnya.
Ada alasan lain.Kredibilitas. Dalam beberapa kasus, orang akan memegang kartu pos Anda untuk sementara waktu. Mereka dapat memegang kartu pos Anda selama enam bulan. Mereka bahkan dapat memegang kartu Anda selama tiga tahun. Tetapi dalam kebanyakan kasus mereka akan berpikir? Oh, aku mungkin butuh itu suatu hari? dan kemudian sambil merapikan mereka akan membuangnya. Ketika Anda mengulangi surat Anda kepada orang-orang yang sama dan mereka melihat gambar, logo, slogan, pesan Anda berulang kali menjadi kredibel bagi mereka. Peluang Anda untuk merespons semakin besar. Surat yang diulang tidak cukup diulang.
Untuk memberi Anda contoh, saya menyebutnya ?Efek Trickle Down ?:
Katakanlah Anda mengirim 5.000 kartu pos.
Dari 5000 itu, 150 bertahan di kartu pos Anda.
Dari 5000 itu, begitu banyak panggilan minggu pertama.
Dari 5.000 itu, begitu banyak panggilan minggu ke-2.
Dari 5.000 itu, begitu banyak panggilan bulan berikutnya.
Dari 5000 itu, begitu banyak panggilan dalam 6 bulan.
Dari 5000 itu, begitu banyak yang tidak pernah menelepon?
Ada aliran masuk yang menyusut dari pengiriman pertama itu dan karena itu dapat memberikan kesan yang salah tentang apa yang terjadi dari satu pengiriman. Seseorang mengirim kartu pos dan berkata, :Saya hanya mendapat empat tanggapan dari surat saya !?: Tetapi ada seluruh dinamika yang terjadi yang berlanjut dari satu cara pengiriman setelah orang yang mengirim pesan mengharapkan sesuatu terjadi. Pikirkan tentang itu. Apakah Anda melompat pada setiap iklan yang dibombardir yang menurut Anda adalah ide bagus? Jika Anda melakukannya, Anda adalah seorang jutawan atau bangkrut. Tetapi kemungkinan besar, Anda melihat beberapa iklan yang menarik minat Anda dan berkata pada diri sendiri bahwa Anda ingin memeriksanya suatu hari nanti. Kemudian, Anda melihatnya lagi dan ingat bahwa Anda ingin memeriksanya suatu hari. Dan kemudian, Anda melihatnya lagi dan kali ini Anda memutuskan untuk memeriksanya.
Anda ingin pertumbuhan yang berkelanjutan dan konsisten. Jadi apa yang kamu lakukan? Lihat skenario ini:
Bagaimana jika,
Anda mengirimkan 5.000 kartu pos dalam satu minggu dan Anda memiliki semua yang terjadi yang saya sebutkan di atas.
Anda mengirimkan 5.000 minggu berikutnya dan Anda memiliki semua yang terjadi yang saya sebutkan di atas.
Anda mengirimkan 5000 minggu berikutnya dan diagram alir yang semakin menipis itu terjadi, pada masing-masing arus keluar itu.
Apa yang akan terjadi? Akhirnya akan bola salju? itu datang dari semua tempat yang berbeda!
Anda benar-benar menempatkan komunikasi Anda di luar sana secara konsisten di jalan besar.
Dan ya, membutuhkan banyak uang untuk melakukannya. (Setelah Anda memiliki daftar yang akan Anda gunakan berulang-ulang? Hanya membayar sekali saja? Ongkos kirim lebih dari 55% dari biaya Anda) Jadi, TEMUKAN UANG. Jika Anda akan meminjam uang untuk melakukan bisnis, belanjakan uang pinjaman itu untuk pemasaran!
Mulailah dengan daftar dan kirim ke satu daftar satu minggu, daftar lain minggu berikutnya dan daftar lain minggu berikutnya. Lalu Anda memutar daftar itu? lagi. Dan lagi. Dan lagi.
Sekarang Anda bertanya - bagaimana jika Anda hanya memiliki satu daftar? Anda masih dapat memutar satu daftar. Dan selalu baik untuk meletakkannya di spreadsheet atau diagram alur untuk melacak apa yang Anda lakukan dan apa yang telah Anda lakukan.
Misalnya: Anda mendapatkan satu daftar 6000 identitas. Anda dapat mengirim ke 2000 satu minggu, 2000 minggu berikutnya dan 2000 minggu ketiga. Kemudian Anda memutar. Ada tiga daftar berbeda Anda!
Kampanye dikirimkan kepada orang yang sama berulang-ulang. Intinya adalah Anda ingin mencapai prospek Anda dengan komunikasi yang berbeda tentang hal yang sama atau memukul mereka dengan produk yang berbeda dengan tampilan dan nuansa yang sama atau keduanya. Sisanya akan datang.
Karena apa yang Anda bangun dengan kampanye pemasaran adalah kredibilitas. Anda membangun bisnis Anda melalui komunikasi. Anda berkomunikasi secara konsisten, sehingga orang akan percaya pada Anda (kredibilitas) dan mereka akan merespons; mereka akan datang, mereka akan menghabiskan.
1744, Benjamin Franklin menerbitkan dan mengirimkan katalog pemasaran langsung pertama yang menjual buku-buku ilmiah dan akademik. Direct Mail telah banyak berkembang sejak saat itu, jadi JANGAN biarkan barang Anda tersesat dalam surat, jadi untuk berbicara, membuatnya menonjol dengan menerapkan tiga dasar pemasaran yang sukses ini:
?Makhluk
?Penargetan dan
?Mengulangi
Semoga berhasil! Direct Mail How To Keberhasilan kampanye direct mail bisa seperti tinja berkaki tiga.
Setiap kaki kursi, atau elemen kampanye, sama pentingnya dengan satu sama lain. Jika salah satu dari unsur-unsur ini gagal, Anda bisa berakhir telentang.
Direct mail adalah alat berharga yang pantas mendapat tempat di kotak alat promosi dari setiap profesional pemasaran. Ini fleksibel, responsif, dan terukur. Surat langsung dapat digunakan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada atau menemukan bisnis baru.
Tidak seperti metode pemasaran lainnya, surat langsung dapat diuji dan disempurnakan. Ini memiliki kualitas unik untuk berkomunikasi langsung dengan individu, tetapi dalam skala luas.
Begitu banyak untuk manfaat surat langsung. Tapi bagaimana dengan jebakan? Kembali ke analogi kita tentang feses, kegagalan hanya satu elemen kunci dapat menurunkan kampanye direct mail secara keseluruhan.
Kaki pertama dari bangku kami adalah audiensi pengiriman surat. Ini perlu dipikirkan baik pada level strategis maupun taktis. Secara umum, siapa yang akan menjadi target pengiriman? Apakah akan dikirim ke pelanggan baru atau yang sudah ada, atau campuran keduanya.
Jika yang terakhir, apakah konten pengiriman akan berubah untuk mengakui bahwa beberapa penerima mungkin juga sudah berurusan dengan Anda? Untuk memperlakukan semua orang, hal yang sama mengabaikan fleksibilitas yang ditawarkan melalui surat langsung dan risiko mengasingkan pelanggan setia yang ada - darah kehidupan bisnis apa pun.
Mungkin yang lebih penting, apa kualitas datanya? Kualitas dan akurasi data yang buruk dapat mengundang sejumlah masalah. Penanganan yang salah terlihat tidak profesional dan membuang-buang uang. Pengiriman surat ke nama kontak yang salah atau pembuat keputusan biasanya berakhir di tempat sampah, yang boros dan merusak lingkungan. Lebih buruk lagi, pengiriman surat kepada penerima yang telah meninggal dapat menyebabkan kesulitan dan publikasi negatif.
Jika Anda membeli atau menyewa daftar untuk pengiriman surat, pastikan itu dari salah satu dari sejumlah penyedia daftar terkemuka seperti :http://www.selectabase.co.uk/:>Selectabase. Penyedia daftar Anda harus menjadi anggota DMA. Daftar yang disewa harus dideduksi terhadap basis data pelanggan yang ada dan disaring secara menyeluruh.
Jika Anda menggunakan data internal, jangan menganggap Anda aman juga. Banyak bisnis yang tidak mempertahankan database internal mereka ke tingkat yang akurat sehingga manfaatkan layanan pembersihan data yang terjangkau sebelum pengiriman, seperti :http://www.tpscheck.co.uk/:>http://www.tpscheck .co.uk /
Sebagai kaki kedua dari bangku kami, pikirkan tentang apa yang akan diterima penerima Anda. Buat mailer yang menampilkan desain yang kreatif dan menarik, dengan salinan yang mudah diingat dan kuat. Ini juga membutuhkan mekanisme respons yang mudah ditemukan dan digunakan.
Ini adalah praktik yang diterima secara umum untuk memasukkan surat yang ditulis dengan baik dan langsung ke surat pengantar. Seharusnya memuat banyak kalimat pendek yang mudah dibaca. Ditambah yang lama sekali juga. Dan jangan terlalu khawatir tentang hukum tata bahasa konvensional. Asalkan itu membaca dengan baik dan terhubung dengan pembaca.
Bahasa yang Anda gunakan dalam surat itu juga penting. Hindari pembicaraan yang panjang dan tidak menginspirasi dan jangan pernah menggunakan kata-kata negatif seperti ';sayangnya';, ';tidak bisa';, ';tidak akan'; atau ';sayangnya';. Alamat pembaca secara langsung dan gunakan banyak bahasa positif yang mengangkat seperti ';baru';, ';sekarang';, ';terbukti';, ';bantuan'; dan ';gratis';.
Bicaralah langsung dengan pembaca. Misalnya, selalu lebih baik untuk mengatakan bahwa Anda dapat meningkatkan surat langsung Anda dengan artikel ini, daripada mengklaim bahwa pembaca artikel ini dapat meningkatkan surat langsung mereka.
Kaki terakhir dari bangku kami didasarkan pada kapan pengiriman akan dikirim. Pengaturan waktu adalah segalanya dan tidak pernah lebih daripada ketika merencanakan pengiriman surat.
Pada tingkat strategis pada tahap kampanye promosi manakah pengiriman surat akan berlangsung? Apakah ini akan mengikuti dari alat peningkatan kesadaran lainnya seperti iklan atau hubungan masyarakat? Mungkin pengiriman dapat mendahului dan mendukung kegiatan lain seperti pameran di pameran dagang atau acara.
Pada tingkat taktis, Anda bahkan dapat mempertimbangkan pada hari apa surat akan tiba dengan audiens target. Misalnya, banyak kampanye pemasaran email disiarkan pertengahan minggu untuk mendapatkan hasil terbaik. Tetapi pengiriman berorientasi rumah atau rekreasi lebih baik dipromosikan pada hari Jumat, tepat sebelum akhir pekan.
Jadi moral dari cerita ini adalah bahwa bangku berkaki tiga yang kehilangan salah satu kakinya dengan cepat mengasumsikan kehidupan baru - seperti kayu bakar. Dan surat langsung yang tidak memiliki daftar yang baik, surat yang efektif dan waktu yang tepat, dapat digunakan sebagai kindling.