Anda tahu yang satu ini ... Anda telah mengidentifikasi apa yang mereka butuhkan, bahkan mungkin mengetahui berapa banyak mereka bersedia membayar dan sekarang saatnya untuk :penutupan percobaan: yang terkenal itu. :Jika saya bisa menunjukkan kepada Anda cara untuk menyelesaikan masalah Anda, apakah Anda akan membeli produk saya?: Mereka menjawab :ya: dan Anda yakin Anda sudah sepakat. Kemudian, Anda kembali dan membuat presentasi Anda dan ketika Anda bertanya :jadi apakah Anda siap untuk membeli:, calon pelanggan mengatakan :Saya suka tetapi saya harus memeriksa beberapa opsi lain.: Sekarang Anda bertanya, :Apa yang salah?: Bukankah mereka mendengarkan, atau mereka hanya keluar dan berbohong?
Peter Frampton-Show Me The Way
Pikirkan tentang itu ... ketika Anda bertanya :jika saya dapat menunjukkan kepada Anda cara untuk menyelesaikan masalah Anda, akankah Anda membeli produk saya?: apa yang dipikirkan prospek? Biasanya, mereka berada di salah satu dari dua posisi, siap untuk membeli dan cenderung menerima tawaran Anda (dalam hal ini Anda akan mendapatkan kesepakatan), atau tidak siap untuk membeli masih membutuhkan informasi lebih lanjut. Saya percaya bahwa dengan mengajukan pertanyaan penutup, Anda sering berakhir memaksa calon pelanggan untuk :berbohong:, sebuah strategi yang dalam setengah dari situasi yang Anda hadapi akan berbalik arah.!
Inilah alasannya. Jika mereka benar-benar siap untuk membeli ketika Anda meminta :penutupan percobaan:, saya pikir Anda akan mendapatkan pesanan. Namun, dalam situasi ini saya tidak berpikir mereka sejauh itu. Bahkan, mereka mungkin membutuhkan lebih banyak informasi, berharap bahwa presentasi Anda dapat memberikannya. Apa yang sebenarnya ingin mereka katakan adalah :Saya tidak yakin saya siap untuk mengambil keputusan: tetapi mereka takut jika mereka memberi tahu Anda bahwa Anda tidak akan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan. Jadi mereka berbohong dan berkata :ya: untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Bukannya mereka :orang jahat:, tetapi karena Anda orang penjualan yang :buruk:.
Apa yang akan bekerja jauh lebih baik adalah apa yang kita sebut sebagai :buka tutup: daripada :tutup tertutup:. Pertanyaan Anda adalah pertanyaan tertutup hanya memberikan prospek dua pilihan. Jika Anda menggunakan penutupan terbuka seperti :Jika saya menunjukkan kepada Anda solusi untuk masalah Anda yang menurut Anda akan berhasil, apa yang akan Anda lakukan selanjutnya?: Dengan penutupan terbuka ini ada jauh lebih sedikit tekanan dan prospek akan lebih mungkin mengatakan yang sebenarnya. Mereka tidak dipojokkan dipaksa untuk memilih satu dari hanya dua jawaban tetapi sekarang dapat memberi tahu Anda apa pun.
:Master penjualan: yang sebenarnya memahami bahwa :menutup atau tidak menutup: sebenarnya adalah pilihan prospek dan dengan memberi mereka lebih banyak opsi dengan :penutupan terbuka: Anda akan meningkatkan persentase kemenangan Anda! Jadi sekarang bahwa :Saya telah menunjukkan kepada Anda cara yang lebih baik untuk menutup, apakah Anda akan menggunakannya?:
Alih-alih berpikir tentang menutup bisnis, pikirkan tentang :membuka: bisnis baru. Dengan pemikiran itu dalam pikiran :penutupan terbuka: harus jauh lebih mudah!