Sebagian besar manajer penjualan direkrut untuk menumbuhkan pendapatan yang menguntungkan di perusahaan mereka. Mempekerjakan tenaga penjualan baru adalah tugas tambahan yang mereka selesaikan sesuai kebutuhan (yang semoga tidak sering). Jarang ini berarti bahwa manajer penjualan ini tidak terlatih dalam seni wawancara penjualan. Akibatnya, tenaga penjualan yang biasa-biasa saja atau lemah dipekerjakan sebagai akibat dari kebiasaan perekrutan manajer penjualan yang buruk. Ada 3 kebiasaan umum yang menyebabkan perusahaan kehilangan kandidat penjualan yang kuat.
DIVINING
Resume adalah topik yang sulit untuk dibahas karena dibutuhkan dalam proses perekrutan penjualan, tetapi sering kali mereka dinilai terlalu tinggi dalam proses tersebut. Resume kandidat mengungkapkan posisi sebelumnya dan sedikit lebih dari itu.
Bagaimana cara berbicara secara efektif melalui telepon? - Pelajaran bahasa Inggris - Keterampilan telepon
Resume diperindah. Adalah adil untuk mengatakan bahwa sebagian besar manajer yang merekrut telah menemukan kebenaran ini. Oleh karena itu, setiap keberhasilan yang dinyatakan harus diambil dengan sebutir garam. Keberhasilan penjualan harus dicatat pada resume dalam pernyataan berbasis data (5% teratas perusahaan, 125% kuota, dll.). Namun pernyataan yang digerakkan oleh data tersebut masih harus memenuhi syarat untuk konteks agar dapat memahaminya sepenuhnya. Kualifikasi ini terjadi hanya berbicara kepada kandidat.
Masalah lainnya adalah resume yang kurang rinci. Fakta bahwa seorang kandidat belum membuat riwayat kerja 4 halaman bukanlah alasan untuk didiskualifikasi. Meskipun resume terperinci seringkali lebih diinginkan daripada resume minimalis, kandidat tidak boleh disortir berdasarkan kriteria ini.
Mempekerjakan manajer terperangkap dalam jebakan ini dan berusaha mendapatkan lebih banyak informasi ilahi daripada yang terkandung dalam resume. Resume tidak menceritakan keseluruhan cerita. Bahkan, itu hanya menceritakan sebagian kecil dari cerita. Memang, beberapa resume akan memberikan informasi yang cukup untuk menolak kandidat yang benar-benar tidak selaras. Namun, tidak ada resume yang menyediakan informasi yang cukup untuk memfilter kemampuan kandidat.
DOMINASI
Wawancara tatap muka adalah tulang punggung dari sebagian besar proses perekrutan meskipun mayoritas manajer perekrutan belum pernah dilatih untuk menjalankan wawancara penjualan yang efektif. Bayangkan saja, titik pivot dari proses mereka bergantung pada keterampilan manajer yang tidak dimurnikan. Alasan ini menjelaskan mengapa begitu banyak perekrutan didasarkan pada “intuisi” manajer atau intuisi mengenai kandidat.
Kelemahan yang melekat ini diperburuk oleh manajer perekrutan yang mencakup kemampuannya dengan mendominasi percakapan. Wawancara memburuk menjadi dump data di mana manajer perekrutan berbicara untuk> 75% dari wawancara. Persentase ini tidak memungkinkan manajer perekrutan untuk melihat calon penjualan beraksi. Banyak kali kandidat telah melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam menggunakan pertanyaan untuk mengendalikan diskusi dan mempelajari informasi penting tentang perusahaan. Ini juga dikenal sebagai kualifikasi dan banyak manajer perekrutan melewatkannya karena mereka terlalu sibuk berbicara tentang topik-topik tangensial.
Satu sisi mendominasi yang halus adalah asumsi bahwa peluang ini adalah pilihan terbaik, atau satu-satunya kandidat. Seorang manajer yang telah menginvestasikan waktunya untuk berbicara melalui sebagian besar wawancara sering menganggap waktu itu berpengaruh. Mungkin, tetapi risiko yang lebih besar adalah kurangnya pengetahuan tentang kemampuan calon penjualan, sesuai dengan posisi dan minat dalam melanjutkan proses. Ingat, perekrutan adalah jalan dua arah. Calon sedang mewawancarai perusahaan secara bersamaan.
Menunda
Mempekerjakan tenaga penjualan yang tepat adalah keputusan penting bagi perusahaan mana pun sehingga itu adalah keputusan untuk tidak dianggap enteng. Namun, menunda adalah kesalahan paling merugikan yang dapat dilakukan oleh perusahaan yang merekrut. Keterlambatan banyak sekali menghasilkan dua efek negatif yang tidak disengaja.
Pertama, kandidat seringkali memiliki energi awal yang terjadi ketika dia pertama kali mendiskusikan posisi dengan calon majikan. Ada kegembiraan dalam kesempatan dan kandidat, jika tertarik, ingin mempertahankan level itu.
Cara tercepat untuk menyedot kehidupan dari interaksi adalah dengan menunda proses perekrutan Anda. Calon biasanya mengasumsikan bahwa dia bukan kandidat teratas. Begitu mereka mencapai titik itu, mereka cenderung mencari peluang kerja lain. Jika mereka menemukannya, kegembiraan dari kemungkinan baru itu akan menggantikan peluang yang tertunda. Calon sekarang menjadi jauh lebih sulit untuk dipekerjakan.
Kedua, Anda menyajikan gambar, akurat atau tidak, tentang perusahaan yang berjuang dengan keputusan. Dalam penjualan ini bisa berakibat fatal. Menutup penjualan yang kompleks atau disesuaikan membutuhkan banyak keputusan yang dibuat pada waktu yang tepat untuk menjaga siklus penjualan tetap berjalan.
Perusahaan yang membutuhkan banyak waktu untuk bergerak melalui proses perekrutan (yaitu membuat keputusan) menimbulkan bayangan keraguan di mata kandidat. Jika perusahaan tampak tentatif dalam proses perekrutan, kandidat memperluas sifat itu ke budaya. Jika budaya tidak kondusif untuk penjualan tepat waktu, calon penjualan akan menjadi berhati-hati tentang perusahaan. Pada titik inilah kandidat akan berusaha untuk menunda proses yang merupakan bendera merah bagi perusahaan yang merekrut.
Meramalkan, mendominasi, dan menunda adalah 3 dari kesalahan paling mahal yang dapat dilakukan perusahaan dalam mencoba merekrut tenaga penjualan yang kuat. Masing-masing menggagalkan proses perekrutan yang efektif dengan menghapus objektivitas, mengurangi informasi dan menciptakan keraguan. Hindari perangkap ini dan Anda akan sangat meningkatkan kemampuan perusahaan Anda untuk merekrut tenaga penjualan yang kuat.
Setiap saat.