Apakah Anda berkata, :Wow! Benar-benar menyenangkan! Kami akan memiliki tempat untuk diri kita sendiri!:
Atau apakah Anda berkata, :Apa yang salah dengan gambar ini? Jika tidak ada yang makan di sini, pasti ada alasannya.:
Ketika kita menjelajahi situs web, kita seperti para turis itu ketika kita mempertimbangkan untuk mengunduh sebuah ebook, berlangganan ezine atau membeli beberapa jam konsultasi. Kami tidak ingin sendirian. Kami ingin merasa kami mengikuti kerumunan orang yang berpengetahuan luas.
Oleh karena itu, testimonial membentuk elemen kunci pemasaran situs web. Konversi pengunjung ke pembeli dapat bergantung pada testimonial yang kuat.
Mengapa Dr. Phil Ingin Anda Menjadi Sahabat Terbaik Anda Sendiri | Lifeclass Oprah | Oprah Winfrey Network
Testimonial menunjukkan kepada pengunjung, :Saya telah membantu orang-orang yang sama seperti Anda.: Tantangan Anda adalah (a) menunjukkan bahwa Anda telah membantu dan (b) membuat pengunjung situs web Anda mengidentifikasi orang-orang yang telah Anda bantu.
Jadi, bagaimana Anda mengatur kesaksian itu, terutama jika Anda relatif baru?
1. Kenali klien yang paling mungkin menawarkan testimonial terbaik.
Rekan-rekan bisnis dan profesional memahami cara permainan ini dimainkan. Beberapa benar-benar akan menawarkan testimonial sebelum Anda bertanya, jika mereka benar-benar senang.
Dan mereka tidak akan khawatir menjadi anonim. Biasanya mereka ingin menandatangani nama mereka, lengkap dengan URL dan bahkan mungkin deskripsi singkat. Mereka menginginkan visibilitas.
Tetapi klien yang dipekerjakan oleh perusahaan atau yang menargetkan ceruk kecil sering lebih suka privasi.
:Saya mungkin di-google-kan oleh calon majikan,: kata seorang klien kepada saya. :Dan hal pertama yang muncul adalah kesaksian di situs webmu!:
Jadi bagaimana Anda membuat efek :just like me:?
2. Gunakan cerita ketika layanan Anda bersifat rahasia.
Seorang klien mempekerjakan saya untuk membahas bagaimana menanggapi penilaian kinerja. Dia tentu tidak ingin dunia tahu dia mendapat ulasan buruk. Lain tidak ingin perusahaannya tahu dia mempertimbangkan pindah ke negara lain.
Orang-orang ini tidak akan menawarkan testimonial. Mereka bahkan mungkin tidak memberi tahu teman-teman mereka bahwa mereka memanggil saya. (Beberapa bahkan tidak memberi tahu pasangan mereka, tapi itu topik lain sama sekali.)
Jadi, Anda menceritakan kisah mereka dengan detail yang disamarkan. Ubah :Roger: menjadi :Sally,: :insinyur: menjadi :ahli kimia,: dan :Phoenix: menjadi :Pittsburgh.: Anda bahkan dapat mengubah detail tentang bagaimana Anda membantu mereka.
Saya percaya sebagian besar pembaca dapat mengetahui apakah Anda menulis fiksi atau melaporkan versi fakta nyata yang disamarkan. Anda juga dapat menambahkan catatan: :Untuk menjaga kerahasiaan, nama dan detail identitasnya disamarkan. Referensi telepon dapat diatur untuk pertanyaan serius.:
3. Gunakan hanya kesaksian yang tulus dan berorientasi pada hasil.
Kyle menulis, :Layanan Anda luar biasa. Anda memiliki gagasan yang sangat menarik. Dan kami melakukan percakapan yang menyenangkan. Silakan menggunakan komentar saya sebagai kesaksian.:
Saya akan menulis kembali:
:Kyle, terima kasih! Aku senang kamu senang dengan layananku. Bagaimana dengan ini:
:Cathy, layananmu luar biasa! Sejak kami mulai bekerja bersama, penjualanku sudah naik 40% dan pendaftaran ezine-ku sebesar 60%. Dan kau membuat prosesnya juga menyenangkan.: - Kyle Kyleson, pembuat mainan, Chicago.
Dalam pengalaman saya, klien yang senang jarang mempertanyakan teks. Begitu mereka menyetujui kesaksian, mereka fleksibel.
4. Gunakan testimonial dari orang biasa (kebanyakan).
Dalam bukunya Influence, Robert Cialdini mengatakan kita mengidentifikasi dengan orang-orang seperti kita. Kita menjadi termotivasi untuk bertindak ketika kita berkata, :Jika X, yang sama seperti saya, bisa mendapatkan hasil dari sumber daya itu, saya juga bisa.: Putranya yang baru berusia 5 tahun belajar berenang setelah menyaksikan anak lainnya yang berusia 5 tahun - bukan dengan memperhatikan ayahnya.
Target pasar Anda juga mencari jaminan dari orang-orang yang :sama seperti saya.: Jika mereka pemula, mereka ingin membaca tentang orang lain yang datang kepada Anda sebagai pemula dan mengembangkan bisnis mereka dengan sukses.
Terkadang klien saya ingin memasukkan kesaksian dari orang terkenal - bukan klien atau pelanggan, tetapi seseorang yang mereka temui di sebuah konferensi. Kesaksian ini dapat menjadi bumerang: Anda kehilangan kekuatan, :Jika dia bisa melakukannya, saya juga bisa.:
Satu pengecualian: Testimoni dari mentor, terutama ketika Anda baru. Klien saya mengatakan saya mendapatkan kredibilitas yang cukup ketika mentor copywriting saya menulis, :Cathy adalah salah satu siswa terbaik saya ...:
5. Pastikan salinan Anda melengkapi testimonial.
Pengunjung web yang berpengalaman akan membaca yang tersirat. Mereka akan melihat Anda memiliki kesaksian - pertanda baik - tetapi mereka ingin tahu lebih banyak.
Misalnya, Lance Lucrative mengatakan Anda melipattigakan penjualannya dalam 90 hari. Tetapi bagaimana Anda membantu? Apakah Anda memberinya kepercayaan diri? Membantu dengan akuntabilitas? Merombak situs webnya? Ajari dia beberapa dasar pemasaran? Atur kantornya sehingga dia dapat menemukan segalanya?
Mereka mungkin juga ingin tahu lebih banyak tentang Lance. Apakah dia pemula yang mentah? Apakah dia beralih dari 1 penjualan kecil menjadi 3 dalam 90 hari? Atau, sebaliknya, apakah dia sudah sangat sukses sehingga dia mungkin tidak membutuhkan bantuan?
Ketika Anda mengumpulkan testimonial, prosesnya menjadi lebih mudah. Seperti yang kami katakan sebelumnya, orang suka mengikuti orang banyak.