Saya juga telah melihat bentuk pertanyaan ini dengan cara yang berbeda, ketika Anda menjual ke bisnis; Anda ingin mengungkap bisnis dan rasa sakit pribadi. Saya akan membahas kedua interpretasi sehingga Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang fase proses kualifikasi ini.
Mari kita bicara tentang contoh sakit bisnis dan pribadi pertama:
Misalkan Anda menjual mesin fotokopi, dan Anda bertanya kepada calon pelanggan mengapa mereka tertarik pada mesin fotokopi baru. Mereka melanjutkan untuk memberitahu Anda bagaimana mesin fotokopi saat ini cukup sering rusak. Jawaban itu hanya menggores permukaan masalah.
Bagaimana cara menggunakan emosi orang untuk menjual kepada mereka
Jadi selanjutnya, Anda mungkin bertanya kepada mereka berapa lama ini menjadi masalah, atau apa lagi yang mereka coba selesaikan. Atau bahkan lebih baik lagi, berapa biaya yang harus dikeluarkan untuk bisnis mereka jika waktu atau uang hilang?
Mereka memberi tahu Anda bagaimana staf mereka ketinggalan dalam pekerjaan, atau mereka tidak dapat menyampaikan laporan kepada klien tepat waktu. Itulah rasa sakit bisnis, atau alasan logis. Jangan berhenti di situ, karena jika Anda menggali lebih dalam, Anda cenderung menemukan sesuatu yang lebih.
Mungkin mereka terlambat datang ke pertandingan bisbol putra mereka, melewatkan semuanya bersama-sama, atau bos kesal dengan mereka karena tidak menyelesaikan laporan tepat waktu. Itulah rasa sakit pribadi atau emosional, dan itulah alasan mereka akan membeli mesin fotokopi baru.
Mereka biasanya akan membelinya untuk alasan pribadi atau emosional, dan kemudian membenarkannya dengan alasan bisnis atau logis. Saya yakin Anda dapat melihat mengapa mengungkap kedua alasan memberi Anda kekuatan seperti itu ketika tiba saatnya untuk mempresentasikan produk atau layanan Anda sebagai solusi untuk meringankan rasa sakit mereka..
Ini adalah contoh lain. Katakanlah Anda menjual rumah dan Anda bertanya kepada pembeli apa yang penting bagi mereka dalam membeli rumah. Katakanlah jawabannya adalah ';mendapatkan rumah yang benar-benar bagus dengan harga yang wajar';. Oke, itu logika, sekarang kita perlu menemukan alasan emosional.
Jadi, pertanyaan Anda selanjutnya adalah, :Apa yang bisa Anda dapatkan dari rumah yang bagus dengan harga yang pantas?: Dan mereka berkata, :Itu akan memberi saya perasaan aman, tahu saya memiliki tempat yang nyaman untuk membesarkan keluarga saya.: Itu emosional!
Setelah Anda mengetahui alasan pribadi atau emosional untuk menginginkan sesuatu, Anda dapat melihat apakah produk atau layanan Anda akan memuaskan kebutuhan mereka atau menyelesaikan masalah mereka..
Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan utama:
:Bagaimana masalah ini memengaruhi perusahaanmu?:
:Bagaimana pengaruhnya terhadap kamu secara pribadi?:
:Apa konsekuensinya jika masalah berlanjut?:
:Bagaimana pelanggan Anda terpengaruh?:
Anda harus terus mengajukan pertanyaan, dan menggali sedalam mungkin untuk mengungkap banyak alasan emosional agar calon pelanggan ingin mengubah situasi mereka saat ini. Anda membantu prospek melihat seberapa banyak yang tidak melakukan pembelian ini merugikan mereka, dan dengan berbagai cara.
Anda ingin membawa mereka ke titik di mana mereka secara praktis memohon Anda untuk memberi mereka solusi. Begitu mereka pada titik itu, transisi ke presentasi produk atau layanan Anda akan datang secara alami.
Hal lain yang perlu diingat, ketika Anda mengajukan pertanyaan, dan sementara prospek memberi Anda jawaban mereka, dengarkan dan perhatikan bahasa verbal dan nonverbal mereka. Dengan kata lain, dengarkan apa yang mereka katakan, bagaimana mereka mengatakannya, ekspresi wajah mereka, dan bahasa tubuh mereka juga. Segala sesuatu yang Anda lihat dan dengar akan memberi Anda petunjuk ke mana harus mengarahkan pertanyaan Anda, dan apakah Anda mengarahkan prospek Anda ke arah yang benar.
Jika Anda tidak dapat mengungkap kebutuhan pribadi atau emosional bagi calon pelanggan untuk melakukan perubahan, maka yang terbaik pada saat itu untuk menghentikan pertemuan, berterima kasih kepada mereka atas waktu mereka dan beralih ke prospek berikutnya.
Terlalu banyak orang penjualan akan melanjutkan tanpa menemukan motivasi bagi calon pembeli untuk membeli, dan kemudian bertanya-tanya mengapa mereka tidak dapat menutup penjualan.