Ketika seorang tenaga penjualan mencoba menjual produk lain yang terkait dengan produk yang sudah Anda beli. Misalnya, jika Anda membeli komputer laptop, wiraniaga mungkin mencoba untuk menjual tas jinjing untuk Anda gunakan bersama komputer. Atau, jika Anda membeli sepasang sepatu, penjual mungkin mencoba menjual kaus kaki kepada Anda. Itu adalah penjualan silang.
Cross selling umumnya merupakan cara yang mudah dan efektif untuk meningkatkan penjualan Anda dan, sebagai hasilnya, keuntungan Anda. Namun, seperti halnya penjualan, penjualan silang adalah keterampilan penting dari tenaga penjualan mana pun yang membutuhkan praktik. Ada beberapa cara sederhana untuk melakukan cross selling kepada klien Anda, termasuk:
Video Pelatihan Penjualan Gratis: Upselling dan Cross Selling
Praktek cross selling
Cross selling adalah keterampilan yang dapat dengan mudah dikuasai dengan latihan. Pastikan Anda menjadwalkan waktu bagi karyawan Anda untuk melatih keterampilan cross selling mereka, dan pastikan untuk memberikan umpan balik yang membangun.
Pertimbangkan apa yang dibutuhkan pelanggan
Sama seperti ketika Anda sedang mengibarkan, Anda harus fokus pada kebutuhan pelanggan Anda ketika Anda melakukan penjualan silang. Jangan mencoba meyakinkan pelanggan Anda untuk membeli banyak produk yang tidak mereka butuhkan. Sebaliknya, fokuslah pada cross selling produk yang mereka butuhkan.
Pastikan produk yang Anda jual silang relevan
Jika Anda ingin secara efektif menjual silang, tawarkan produk yang relevan dengan pembelian asli. Itu berarti jika Anda menjual sepatu, Anda bisa mencoba menjual kaus kaki atau tali sepatu. Tapi, menawarkan koper tidak terlalu masuk akal.
Tawarkan bundel
Bundel produk dan layanan adalah cara yang efektif untuk cross selling. Produk yang dibundel semakin populer di kalangan perusahaan telepon yang, misalnya, menawarkan kepada pelanggan pilihan membayar satu harga untuk telepon dan internet atau membayar harga yang sedikit lebih tinggi untuk telepon, internet, dan televisi. Dengan menawarkan lebih banyak layanan dengan harga diskon, perusahaan telepon menarik pelanggan, yang ingin menghemat uang, untuk membeli paket yang dibundel.
Temukan cara untuk menawarkan layanan atau produk yang dibundel dengan harga diskon untuk menarik pelanggan untuk membeli cross selling.
Tawarkan produk yang bervariasi harganya
Ketika Anda mencoba menjual produk, tawarkan produk dengan harga yang bervariasi. Jika Anda menjual jas pria, misalnya, Anda mungkin ingin menjual silang beberapa jenis baju yang berbeda dengan harga yang berbeda.
Jangan cross menjual terlalu banyak produk sekaligus
Jika Anda mencoba untuk menjual silang terlalu banyak produk ke pelanggan Anda, tidak peduli seberapa relevan mereka dengan pembelian asli pelanggan, Anda cenderung bingung dan, paling buruk, mengganggu pelanggan. Maksimal, cobalah untuk menjual hanya tiga produk kepada pelanggan Anda.
Dengarkan klien Anda
Ketika Anda mendengarkan klien Anda, Anda akan lebih mudah mengidentifikasi produk atau layanan yang mereka butuhkan. Akibatnya, Anda dapat menjual silang apa yang Anda tahu mereka butuhkan, sehingga kemungkinan besar mereka akan melakukan pembelian tambahan dari Anda. Cara Cross Sell Up-selling, cross-selling, dan menabrak adalah semua istilah yang menggambarkan berbagai cara mengekstraksi LEBIH BANYAK uang dari pelanggan SETELAH mereka sudah berkomitmen untuk membeli barang dasar.
Anda tahu, penting untuk memahami bahwa ketika orang berada dalam mode pembelian, mereka sangat terbuka terhadap saran untuk membeli lebih banyak! Hal ini khususnya terjadi ketika penawaran terkait dengan pembelian asli, DAN terlebih lagi jika penawaran tersebut tampak tidak tertahankan..
Cara terbaik untuk menggambarkan teknik pemasaran ini bagi Anda adalah dengan merujuk Anda ke McDonalds, restoran cepat saji yang paling banyak ditemukan di dunia. Mereka punya banyak waktu untuk menyempurnakan proses penjualan mereka, dan mereka kadang-kadang berhasil memasukkan ketiga teknik ke dalam satu transaksi, yang sangat mengesankan.
Belajar dari? The Ronald ';
Jadi katakanlah Anda memesan makanan McDonalds. Tujuan dari peningkatan penjualan adalah untuk membuat Anda memperluas pembelian Anda saat ini, untuk membelanjakan lebih banyak uang, sehingga server mungkin menyarankan Anda untuk ';meningkatkan'; ke ukuran besar, ';masalah besar';, atau ';supersize';, untuk ';hanya 50 sen lebih? Biaya upgrade tampaknya kecil dibandingkan dengan harga awal, jadi ini adalah tawaran yang sangat persuasif. Di industri lain, kapan saja Anda ditawari pilihan? Perunggu, perak, atau emas, atau paket apa pun, itu merupakan peningkatan.
Starbucks memiliki ukuran minuman yang tinggi, Grande, dan Venti. Mereka telah melakukan pekerjaan yang baik dalam memposisikan opsi ';grande'; sebagai ';standar';, yang sebenarnya merupakan peningkatan dari ';tinggi';..
Trik umum dengan opsi penamaan adalah merujuk ke paket harga terendah sebagai ';dasar'; atau ';standar';. Dengan kata lain, nama yang sangat sederhana. Maka opsi Upsell dinamai jauh lebih menarik dan menarik, seperti ';platinum'; atau ';premium';. Hanya sedikit orang yang menginginkan dasar, kami cenderung menginginkan yang terbaik.
Jika proposisi nilai bagus, maka relatif mudah untuk membuat kasus yang kuat untuk kenaikan harga. Dengan kata lain, sebagai pelanggan, jika Anda melihat bahwa Anda mendapatkan dua kali jumlah? Barang ';hanya dengan kenaikan harga 30%, maka itu jelas kesepakatan yang lebih baik.
Contoh lain dari peningkatan penjualan adalah komputer yang lebih cepat daripada komputer yang Anda pilih sebelumnya, keanggotaan gym dengan pelatih pribadi, bukan hanya rencana ';dasar'; yang hanya mencakup penggunaan peralatan olahraga. Ini juga bisa menjadi paket ponsel dengan menit lebih banyak dari yang Anda rencanakan untuk dibeli.
Kembali ke McDonalds. Karyawan itu kemudian berkata kepada Anda, :Anda mau kentang goreng dengan itu?: Itu adalah cross-sell. Ngomong-ngomong, ketika mereka bertanya kepada saya, naluri alami saya adalah mengatakan sesuatu seperti, :Apakah saya kelihatan memiliki cacat yang akan mencegah saya meminta kentang goreng jika saya ingin kentang goreng? Tetapi saya tidak mengatakan itu, saya menahan diri?
Jadi pertanyaannya, :Anda mau kentang goreng dengan itu ';adalah cross-sell. Mereka bertanya apakah kami ingin MENAMBAH item lain untuk pembelian kami.
Item cross-sell hampir selalu berada pada titik harga yang lebih rendah daripada item asli, dan itu disengaja. Mengapa? Keputusan itu seharusnya terlihat mudah.
Contoh lain dari cross-sell adalah ketika seseorang menawarkan Anda perpanjangan garansi untuk membeli alat rumah tangga baru. Kita semua pernah berada di toko elektronik dan ditawari kesempatan untuk mengambil keuntungan dari :perlindungan atau perluasan cakupan: pada saat pembelian.
Amazon melakukan penjualan silang yang hebat. Mereka selalu menawarkan barang kompatibel yang dibeli oleh pelanggan lain. Itu adalah cross-sell.
Jika pelanggan setuju dengan cross-sell, :bump: adalah di mana mereka ditawari kesepakatan :upgrade: khusus pada apa yang telah mereka komit. Misalnya, jika cross-sell adalah untuk pai apel di McDonalds, karyawan mungkin menawarkan? Makanan penutup lain hanya dengan $ 1 lebih jika Anda membelinya sekarang. '; Atau, :tiga pai apel hanya dengan $ 1,50 lebih.:
Mengambil contoh lain, jika Anda telah berkomitmen untuk, katakanlah perpanjangan garansi 2 tahun untuk pembelian elektronik, benjolan itu akan menawarkan 5 tahun? Dengan harga paket 3 tahun? atau yang serupa.
Intinya, benjolan harus dianggap oleh pelanggan sebagai tawaran yang tak tertahankan. Mereka harus memberi alasan pada diri mereka sendiri, :Aku bodoh kalau melewatkan ini.: Di satu sisi, itu adalah penjualan ke cross-sell, jika itu masuk akal.
Dari semua perangkat penjualan, penjualan adalah yang paling terkenal, tetapi sangat sedikit perusahaan yang menggunakannya. Dua lainnya, cross-sell dan ';bump'; jarang terlihat.
Bagaimana dengan di eBay? Mungkinkah memanfaatkan teknik pintar ini? Item lain dari kotak penjual ini yang muncul di bawah banyak listing benar-benar merupakan peluang cross-sell. Upsell juga dapat dicapai dengan menunjukkan manfaat dari versi premium. Benjolan ini sedikit lebih sulit, tetapi begitu pelanggan berada di tangan Anda, Anda dapat menawarkan penawaran khusus untuk pembelian di masa mendatang. Semoga contoh-contoh dalam artikel ini akan memicu beberapa pemikiran lebih lanjut untuk Anda.
Mengapa menggunakan perangkat ini? Karena mereka mengambil sedikit usaha, dan mereka secara substansial dapat meningkatkan laba Anda. Jika sebuah perusahaan menawarkan kenaikan harga 1 dolar dan mereka mendapatkan 120 pelanggan setiap hari untuk menyetujuinya, itu merupakan tambahan $ 31.200 setahun! Dan berapa biaya menawarkan penjualan? Nol. Beberapa detik dari waktu seseorang.
Kembali ke contoh McDonalds, ironisnya, terlepas dari cara sistem penjualan mereka di-tweak dan disempurnakan selama bertahun-tahun, itu masih jatuh di satu area penting (dan mendasar) dalam cara BESAR.
Bisakah kamu menebak apa itu??
Satu kata. Para karyawan. Meskipun mereka dilatih untuk memaksimalkan setiap penjualan, implementasinya tidak konsisten, seperti yang pasti Anda amati. Anda tidak dapat mengandalkan diminta setiap kali, bukan? Jadi pelajaran yang ada adalah, Anda dapat memiliki sistem penjualan terbaik di planet ini, tetapi tidak ada gunanya kecuali diterapkan secara konsisten dan andal.
Bahaya lain yang harus diwaspadai adalah pada orang-orang penjualan yang terlalu memaksa. Tidak ada yang menyukai wiraniaga yang menyebalkan dan kuat di mana Anda merasa seperti memiliki lengan yang dipelintir? Patuhi ';keinginan mereka. Ingat, dalam situasi seperti itu, nilai dari penawaran harus berbicara sendiri. Jika Anda harus melakukan banyak penjualan maka itu bukan penawaran yang cukup baik.
Terakhir, pastikan bahwa ketika sebuah penjualan ditawarkan, bahwa pelanggan memiliki pengalaman hebat dengan perusahaan Anda. Jika karyawan itu setengah hati, hanya melalui gerakan, dan seolah-olah mereka hanya membaca naskah, maka sedikit pelanggan akan menanggapi itu.
Kunci rahasia untuk menggunakan semua teknik ini secara efektif adalah?.
Untuk mengasumsikan.
Apa yang saya maksud dengan itu?
Asumsikan bahwa pelanggan akan mengambil keuntungan dari penawaran Anda. Yakin. Coba dan sampaikan bahwa PALING pelanggan mengambil penjualan, cross-sell atau benjolan. Ini adalah tindakan normal.
Persembahkan tawaran itu dengan nada rendah, :menurut jenis busana:. Katakan sesuatu seperti, :Saya hampir lupa menyebutkan: sehingga pelanggan merasa Anda melakukan mereka dalam mendapatkan penawaran yang lebih baik untuk mereka.
Sebaliknya, jika Anda membuatnya tampak seperti keputusan besar, untuk dipikirkan dengan cermat, tebak apa yang akan dikatakan pelanggan kepada Anda? Mereka akan memiliki keraguan dan tidak akan menanggapi penawaran secara positif.
Saya mendorong Anda untuk mencari cara untuk menerapkan opsi penjualan yang kuat ini dalam bisnis Anda. Jika perlu, telepon pelanggan Anda untuk menawarkan mereka opsi-opsi ini, atau mencari cara untuk mengganggu proses penjualan yang biasa untuk membuat penawaran penting ini. Dan ingat bahwa banyak jumlah yang relatif kecil DO bertambah, dan mereka bisa sangat menguntungkan.