Presentasi daftar real estat yang kuat adalah kunci untuk menjadi produsen top. Semua orang di real estat tahu, agen yang mengendalikan listing, mengendalikan pasar. Terlepas dari siapa yang menjual listing, Anda dibayar. Jadi, bagaimana Anda menjadi ahli dalam daftar real estat. Ikuti langkah-langkah ini dan saya jamin Anda akan mendapatkan lebih banyak listing dan mendapatkan kendali atas bisnis Anda.
Pastikan ketika Anda mengatur janji temu untuk presentasi listing, semua pembuat keputusan akan hadir. Jelaskan kepada penjual apa yang akan terjadi. Anda akan bertemu dengan mereka untuk mengumpulkan informasi tentang properti dan kebutuhan mereka.
12 PRESENTASI DAFTAR MENIT
Kemudian Anda akan melakukan riset dan mengatur janji temu kedua untuk membahas strategi pemasaran dan rekomendasi harga Anda.
Kunjungan pertama adalah kesempatan Anda untuk melihat properti, membangun hubungan, mempercayai, dan menentukan kebutuhan penjual. Ketika Anda telah mencapai hal itu pada kunjungan pertama, peluang Anda untuk keluar dengan daftar yang dapat terjual pada kunjungan kedua sangat meningkat.
Ingat, penanggung jawab Anda. Anda ahlinya. Jadi, kendalikan.
Ketika saya menjual real estat, saya mengumpulkan tiga cincin pengikat yang berisi informasi tentang saya, perusahaan saya, artikel tentang harga, kondisi dan topik terkait lainnya. Salinan presentasi daftar. Penghargaan yang saya menangkan. Sertifikat dari kursus yang telah saya selesaikan. Dan yang paling penting, halaman dan halaman testimonial dari klien yang puas. Saya meninggalkannya bersama penjual selama kunjungan pertama saya.
Dengan meninggalkannya bersama penjual sampai kunjungan kedua, Anda memberi mereka kesempatan untuk sepenuhnya mempelajarinya daripada membiarkan mereka menjelajahinya sambil duduk bersama mereka di meja dapur..
Sekarang saatnya melakukan penelitian. 90% dari waktu saya di sebagian besar presentasi daftar real estat dihabiskan untuk penelitian.
Siapkan CMA Anda dengan yang dijual, aktif, kedaluwarsa, dan FSBO. Jangan lupakan FSBO. Buat daftar riwayat harga dan hari-hari di pasar. Berkendaralah ke lingkungan dan ambil gambar properti. Catat positif dan negatif dalam perbandingan dengan properti penjual Anda?
Menjadi ahli lingkungan!
Selanjutnya, siapkan strategi penetapan harga Anda. Berapa kisaran harga yang akan membuat properti dijual dalam jangka waktu penjual? Keberatan apa yang mungkin dimiliki penjual terhadap strategi penetapan harga Anda? Berapa penghasilan bersih mereka dan apakah jumlah itu memenuhi kebutuhan mereka?
Sekarang Anda bersiap untuk presentasi daftar. Tata letak persis bagaimana Anda akan menyajikan semua informasi. Anda seharusnya sudah memiliki presentasi daftar generik. Sekarang sesuaikan untuk memenuhi kebutuhan dan situasi khusus penjual ini.
Luangkan waktu untuk mengembangkan dan melatih presentasi Anda. Persiapkan semua skenario yang mungkin. Semakin siap Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan keluar dengan daftar laku. Satu hal lagi, isi perjanjian listing dengan semua informasi, kecuali harganya.
Anda telah melakukan penelitian dan persiapan Anda, sekarang saatnya untuk mempresentasikan.
Tiba di rumah beberapa menit lebih awal. Kumpulkan pikiran Anda dan luangkan waktu sebentar untuk memvisualisasikan hasil yang Anda inginkan sebelum pergi ke pintu. Lihat mereka menandatangani perjanjian listing dengan harga yang Anda rekomendasikan.
Ketika Anda tiba di rumah, mulailah menjalin hubungan dengan segera. Habiskan waktu sebanyak yang diperlukan untuk menghangatkan mereka dan mendapatkan kepercayaan mereka.
Arahkan penjual ke tempat Anda ingin mereka duduk di meja dan terus membangun hubungan. Jangan memotong diri Anda pada bagian ini. Hubungan dan kepercayaan adalah unsur utama kesuksesan Anda.
Mintalah buku catatan yang Anda tinggalkan selama kunjungan pertama Anda. Itu akan memunculkan komentar yang ingin mereka sampaikan tentang Anda, perusahaan Anda, dan masalah lain yang tercakup dalam notebook. Ini cara yang bagus untuk memulai presentasi listing.
Ketika Anda merasa waktunya tepat, susun agenda. Biarkan mereka tahu apa yang akan Anda bahas dan dalam urutan apa.
Dapatkan persetujuan tentang agenda sebelum Anda melanjutkan.
Tinjau kebutuhan yang mereka ungkapkan selama kunjungan pertama Anda. Pastikan semua orang mengetahui dengan jelas apa yang dibutuhkan oleh penjual dan mendapatkan persetujuan mereka. Tetapkan tujuan yang Anda dan penjual bisa sepakati. Pastikan Anda menutup langkah ini dengan seksama sebelum melanjutkan.
Selanjutnya, bicarakan tentang perusahaan Anda, diri Anda sendiri, bagaimana Anda berbeda dan mengapa mereka harus mempekerjakan Anda. Sampaikan rencana terperinci Anda untuk memasarkan rumah mereka. Gunakan alat bantu visual apa pun yang Anda siapkan untuk menekankan poin Anda. Pengikat yang Anda tinggalkan bersama mereka adalah alat yang hebat untuk digunakan saat ini.
Setelah Anda membangun kredibilitas dan keahlian Anda, dapatkan persetujuan dari mereka bahwa Anda adalah orang terbaik untuk mendaftarkan rumah mereka. Tangani setiap keberatan yang muncul hingga saat ini sebelum beralih ke harga.
Sekarang saatnya untuk membahas CMA. Tunjukkan pada mereka semua riset yang Anda lakukan, gambar yang Anda ambil, bagaimana Anda berkendara melalui lingkungan, yang disebut FSBO. Semua yang Anda lakukan untuk sampai pada kisaran harga yang disarankan. Ini juga akan membuat Anda berbeda dari kompetisi. Meskipun Realtors lain dapat melakukan hal yang sama, hanya sedikit yang akan menjelaskannya dengan sangat rinci.
Setelah Anda menunjukkan kisaran harga yang disarankan, tunjukkan pada mereka berapa banyak uang yang akan mereka bersihkan. Kemudian tangani setiap keberatan yang mereka ajukan.
Ketika Anda telah mencapai kesepakatan tentang harga, periksa kembali daftar persetujuan yang terisi dan masukkan harga sesuai harga. Berikan pena dan tunjukkan di mana mereka harus menandatangani.
Luangkan waktu sekarang untuk memberi tahu mereka apa yang akan terjadi selanjutnya.
Presentasi listing real estat yang kuat adalah to the point dan fokus pada hasil yang diinginkan dari agen dan penjual. Jadilah profesional, tetap fokus dan Anda akan menciptakan situasi win-win untuk semua orang yang terlibat.