Banyak penjualan hilang hanya karena prospek mendapatkan :getaran: yang baik dari petugas bagian pinjaman atau merasa bahwa mereka adalah alasan untuk tidak mempercayai petugas bagian pinjaman atau perusahaan hipotek.
Cara termudah untuk meningkatkan persentase penutupan Anda (rasio prospek terhadap penutupan) adalah membuat prospek Anda benar-benar mempercayai Anda.
Tahukah Anda bahwa ada lebih dari satu survei yang dilakukan di mana pejabat publik hanya memberi peringkat sedikit lebih tinggi daripada penjual perawatan bekas dan penjual asuransi dalam hal kepercayaan? Dengan kata lain, kita memiliki masalah kredibilitas yang serius.
Bagaimana Prospek Seperti Seorang Penipu Muda
Media juga tidak banyak membantu kami. Ada lebih banyak cerita tentang penipuan hipotek dan penetapan harga predator dalam berita daripada cerita tentang semua pekerjaan baik dan amal yang dilakukan komunitas hipotek.
Untuk melawan ini, Anda perlu pribadi. Pertama-tama, Anda harus mendapatkan prospek Anda untuk PERCAYA ANDA. Anda melakukan ini dengan membangun kredibilitas Anda.
1. Gunakan Testimonial. Semakin meriah. Gunakan gambar, audio, dan video jika Anda bisa.
2. Bergabunglah dengan Better Business Bureau atau suruh manajer / pemilik Anda untuk bergabung. Lalu letakkan logo mereka di semua materi pemasaran Anda. Harganya $ 400 atau lebih setahun, tetapi itu sangat berharga.
3. Bergabunglah dengan Kamar Dagang Anda, dan letakkan logo mereka di semua materi Anda.
4. Jika Anda adalah anggota Asosiasi Pialang Hipotek atau Bankir negara bagian Anda, gunakan logo mereka dan juga logo Nasional.
5. Gunakan logo Freddie Mac dan Fannie Mae. Anda bisa mendapatkannya dari situs web mereka.
6. Gunakan logo HUD. Ini membuat Anda tampak seolah-olah berafiliasi dengan pemerintah dan itu membawa ketenangan pikiran bagi konsumen.
7. Dapatkan sertifikasi dari NAMB dan tambahkan beberapa huruf ke nama Anda. Mereka memiliki sertifikasi berikut: GMA - Associate Mortgage Umum, CRMS - Spesialis Mortgage Residensial Bersertifikat, CMC - Konsultan Hipotek Bersertifikat.
Mengambil langkah-langkah kecil ini dapat membuat pikiran prospek Anda nyaman, terutama jika Anda adalah toko kecil tanpa nama besar. Dengan mengaitkan diri Anda dengan nama-nama besar lainnya, Anda dapat berbagi kredibilitas mereka.
Ingat, prospek harus menyukai Anda dan percaya Anda sebelum mereka melakukan bisnis dengan Anda. Bagaimana Cara Mendapatkan Prospek Seberapa efektif pesan yang Anda tinggalkan untuk prospek Anda? Prospek Anda membentuk opini tentang Anda dan perusahaan Anda setiap kali Anda menghubungi mereka. Bahkan, pesan yang Anda tinggalkan di voicemail atau email mereka mungkin menjadi faktor penentu dalam keputusan mereka untuk menelepon Anda kembali dan mempertimbangkan untuk melakukan bisnis dengan Anda. Jadi buat kesan yang bagus!
Pesan Voicemail
Baru-baru ini, saya memiliki pengalaman berbelanja untuk mobil. Sayangnya, saya tidak merasa senang membelinya. Meskipun saya tahu persis mobil yang saya inginkan dan siap untuk dibeli, tidak satu pun penjual mobil mau memberi saya perhatian pribadi.
Untuk memulai, saya mengikuti? Dapatkan penawaran? alat yang tersedia online dan mengisi persis apa yang saya inginkan di mobil saya berikutnya: jenis, warna, fitur, dan bahkan komentar tambahan. Saya tidak bisa membuatnya lebih mudah bagi seorang wiraniaga mobil untuk menjual saya sebuah mobil yang sudah saya tahu saya inginkan.
Dengan lima permintaan yang saya kirim online ke berbagai dealer mobil di daerah saya, saya menerima lima panggilan telepon dalam waktu 12 jam dari permintaan saya. Semuanya langsung menuju voicemail saya.
Berikut ini skrip dasar untuk empat pesan yang saya terima:
?Halo, ini (masukkan nama wiraniaga) dari (masukkan nama dealer mobil). Harap hubungi saya kembali di (masukkan nomor telepon yang belum saya hubungi).
BOOORING! Dan berbicara tentang impersonal! Apakah mereka bahkan membaca permintaan saya? Apakah mereka tahu mobil jenis apa yang saya minati?
Ketika seorang prospek keluar dari jalan mereka untuk menghubungi Anda sehubungan dengan penjualan, hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah meninggalkan mereka sebuah pesan impersonal atau otomatis!
Apa tujuan dari pesan suara?
Hanya ada satu tujuan untuk meninggalkan pesan suara: suruh mereka meneleponmu kembali.Jadilah kreatif! Gunakan humor! Tunjukkan pada mereka bahwa Anda berbeda dari pesaing!
Membedakan diri Anda dari orang lain TIDAK berarti memberi tahu prospek Anda betapa hebat dan hebatnya Anda dan perusahaan Anda. JANGAN memberi tahu mereka bahwa perusahaan Anda adalah yang terbesar, yang terbaik, yang selalu menempatkan pelanggan sebagai yang pertama, memiliki tingkat kepuasan pelanggan 99,6 persen, adalah yang pertama melakukan sesuatu, atau berapa lama Anda dalam bisnis dan berapa banyak penghargaan yang telah dimenangkan oleh perusahaan Anda. Bahkan, jangan memberi tahu mereka APA SAJA yang mirip dengan apa pun di daftar itu!
Kisah nyata:Saat menghadiri kuliah di Bowling Green State University saya membuat pengamatan yang signifikan: semua tujuh perusahaan pizza di kota dicetak? Terpilih # 1 pizza di kota? tepat di kotak pizza mereka. Mengapa? Alasan yang sama Anda memberi tahu pelanggan Anda betapa hebatnya Anda? Karena Anda pikir orang-orang benar-benar peduli.
Bagaimana Anda membedakan diri dari pesaing?
Prospek Anda tahu apa yang mereka sukai dan apa yang mereka inginkan. Mereka tidak ingin berdansa dengan Anda atau bermain game. Mereka ingin diperlakukan seperti pelanggan penting dan tidak suka penjualan berikutnya terhadap kuota.
Jadi coba tinggalkan pesan yang sebenarnya to the point. Cobalah terdengar seperti manusia dan bukan wiraniaga. Tinggalkan pesan yang bernilai, di mana Anda memberi tahu prospek Anda sesuatu yang mungkin ingin mereka ketahui. Ini akan memikat mereka untuk membalas telepon Anda. (Ingin lebih banyak contoh? Kirim email kosong ke [email protected])
Pesan email
Setelah mengirimkan permintaan penawaran online saya untuk mobil, saya juga menerima email otomatis. Saya tahu bahwa Anda mungkin pernah menerimanya dalam hidup Anda juga. Mereka mudah dikenali segera setelah Anda membuka pesan: surat yang penuh dengan salah eja, tanda bintang, dan tanda seru yang dikirim dari orang tak bernama yang berjanji untuk memberi Anda banyak transaksi penjualan.
Jenis email ini hampir selalu berakhir di folder tempat sampah. Mengapa? Karena mereka sampah, dan Anda tahu itu! Jadi, mengapa Anda menggunakan sampah ini untuk mencapai prospek Anda?
Pesan suara dan email harus selalu dikirim secara pribadi dari a manusia sejati, dengan maksud menciptakan sebuah hubungandengan prospek Anda. Kenali prospek Anda sehingga Anda akan memahami mereka dan menemukan motivasi mereka untuk minat mereka. Ketika Anda tahu mengapa mereka tertarik, Anda akan mengetahui bagaimana mereka akan membuat keputusan apakah akan membeli atau tidak dari Anda.
Bersikaplah gigih!
Meskipun kelima dealer menjangkau saya dalam 24 jam pertama pertanyaan saya, tidak ada orang yang menindaklanjuti saya sejak saat itu (dengan pengecualian ledakan email otomatis, seperti yang saya sebutkan).
Cara yang jelas dan sederhana untuk memisahkan diri dari kompetisi adalah dengan menjadi sangat gigihdengan tindak lanjut Anda. Anda TIDAK menciptakan kesan yang menguntungkan dengan prospek jika Anda tidak dapat meluangkan waktu untuk menghubungi mereka pada tingkat pribadi setelah upaya pertama Anda.
Ketika saya mengirimkan pertanyaan online awal saya, saya siap untuk membeli mobil. Saya mengambil langkah pertama untuk menghubungi lima dealer mobil yang berbeda di daerah saya. Namun, tindak lanjut impersonal dan tidak efektif dari dealer ini telah mengingatkan saya mengapa saya tidak suka membeli mobil, dan sekarang saya sedang mempertimbangkan untuk mempertahankan yang lama.
Saya tidak mempersulit proses penjualan, sistem tindak lanjut dari dealer mobil melakukannya!
Jadi pertimbangkan ini: apakah sistem tindak lanjut Anda membunuh peluang Anda untuk melakukan penjualan? Apakah Anda mengirim pesan ke prospek Anda? Apakah mereka pribadi? Apakah mereka efektif? Ingat, tujuan tindak lanjutnya adalah menetapkan hubungan yang pada akhirnya akan mengarah pada penjualan. Jadi jadilah pribadi, gigih, dan senang Anda mengubah prospek menjadi pelanggan!
Tom Richard adalah penulis Orang-Orang Penjualan yang Cerdas Jangan Beriklan: 10 Cara Untuk Mengakali Persaingan Anda Dengan Pemasaran Gerilyayang dapat ditemukan di http://www.tomrichard.com di mana Anda juga dapat mendaftar untuk ezine mingguan gratis Tom.